5 dni temu
Allegro wypowiedziało wojnę InPostowi i paczkomatom. Robi to jednak na tyle sprytnie, iż większość klientów choćby nie zauważa, iż właśnie zostali przeciągnięci na drugą stronę.
Ukryte paczkomaty, inne domyślne wybory, zmiany algorytmu – wszystko to nie jest już tylko rywalizacja o logistykę. To próba zdominowania całego rynku e-commerce w Polsce.
InPost stara się odpowiedzieć, ale jego kurs akcji spada. Tymczasem kurs akcji Allegro rośnie. Rynek wydaje się mieć swoje zdanie, kto tutaj wygra i kto, kogo wygryzie.
Pytanie brzmi jednak, kto na tym wszystkim zarobi? Bo konflikt, który widać, to nie tylko walka dwóch firm. To wojna o Twoje zakupy, dane i… pieniądze.
Allegro kontra InPost – wojna o paczkomaty i Twoje pieniądze eskaluje!
Inwestuj z XTB! Podczas rejestracji podaj kod DNARYNKOW i odbierz darmowy kurs inwestowania dla początkujących
Załóż konto na:
https://link-pso.xtb.com/pso/kdg44
Wojna zamiast partnerstwa
Mogłoby się wydawać, iż te dwie spółki są na siebie skazane. Jedna sprzedaje, druga dostarcza . Tymczasem ich relacja bardziej przypomina dziś wyścig zbrojeń niż partnerską współpracę.
Obie są liderami w swoich branżach i żadna z nich nie chce pozostać tylko trybikiem w maszynie drugiej. Wręcz przeciwnie – każda chce zyskać przewagę, przejąć kontrolę nad większym fragmentem łańcucha wartości i ograniczyć swoją zależność od drugiej strony.
InPost, jako dominujący gracz na rynku dostaw, wie, iż jego siła rośnie wprost proporcjonalnie do liczby przesyłek, które przepływają przez jego sieć. Im większy udział w rynku, tym łatwiej narzucać ceny, negocjować warunki i budować rentowność dzięki efektowi skali.
Każdy dodatkowy milion paczek to nie tylko większe przychody, ale też większa władza. Dlatego firma Rafała Brzoski z ogromną determinacją walczy o utrzymanie i rozbudowę swojej pozycji – również kosztem partnerów.
Z kolei Allegro ewidentnie nie chce dzielić się coraz większym kawałkiem tortu z zewnętrznym operatorem i rozpoczęło budowę własnego imperium dostaw. One Box i Allegro Delivery, które mają być elementem strategii uniezależnienia się od InPostu. Dla Allegro kooperacja z zewnętrznym monopolistą w dziedzinie dostaw to ryzyko operacyjne i wizerunkowe, a skoro mogą przejąć część logistyki, to w sumie czemu nie spróbować?
InPost to dziś bezapelacyjnie lider polskiego rynku dostaw. Choć zaczynał jako alternatywa dla tradycyjnych operatorów pocztowych, dziś jest jednym z głównych graczy w całej logistyce e-commerce.
Trzon jego działalności stanowi sieć około 26 tysięcy paczkomatów, która cały czas rośnie i się rozwija, obsługujących miliony przesyłek miesięcznie. Do tego dochodzi ekspansja na rynki zagraniczne, m.in. Wielką Brytanię, Francję, Włochy i Hiszpanię.
W 2024 roku w całej Polsce było łącznie ponad 50 000 różnego rodzaju automatów paczkowych, z czego około 25 należały do InPostu. Daje to firmie 50% udziałów w rynku! Dla porównania Allegro miało wtedy około 5 tysięcy swoich automatów paczkowych. Tak, nie paczkomatów, bo ta nazwa jest zastrzeżona dla Inpostu. Na rynku funkcjonuje też Orlen Paczka z około 6 tysiącami punktów i DPD z siecią liczącą 9 tysięcy punktów.
Jednak działalność operacyjna to tylko część tej układanki. Znaczenie InPostu w krajobrazie e-commerce wykracza daleko poza funkcję dostawcy paczek. Firma stała się nie tylko logistycznym kręgosłupem dla tysięcy sklepów internetowych, ale też kluczowym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe klientów.
Łatwość odbioru, szybkość dostawy i dostępność paczkomatów sprawiają, iż wiele e-sklepów, niezależnie od wielkości, jest wręcz zmuszona uwzględniać InPost w swojej ofercie.
To unikalna pozycja. Z jednej strony InPost jest partnerem platform e-commerce i bez niego wiele z nich nie mogłoby sprawnie funkcjonować. Z drugiej strony staje się coraz bardziej niezależnym bytem, który może swobodnie kształtować warunki współpracy, narzucać ceny i rozwijać własne relacje z konsumentem.
Klient InPostu to dziś nie tylko nadawca czy odbiorca. To też użytkownik aplikacji, uczestnik programu lojalnościowego, odbiorca reklam i komunikatów. To daje firmie coraz większy wpływ na doświadczenie zakupowe i tym samym coraz większą władzę w całym łańcuchu e-commerce.
W tej strategii kluczową rolę odgrywa skala. Im większy udział w rynku, tym lepsza pozycja negocjacyjna i wyższa marża. InPost od lat inwestuje w automatyzację sortowni, własną infrastrukturę IT i rozbudowę zagranicznych oddziałów. Jednocześnie stara się zdywersyfikować źródła przychodów, żeby nie opierać się zbyt mocno na współpracy z Allegro, a dziś doskonale widać, iż InPost też potrzebuje dywersyfikacji. Allegro w 2024 roku wygenerowało aż 18% przychodów dla firmy.
Allegro, to kolei największa platforma zakupów online w Polsce zarówno pod względem liczby aktywnych klientów, jak i sprzedawców. Skupia już ponad 15 milionów aktywnych użytkowników w kraju, których definiuje jako osoby, które w ciągu ostatnich 12 miesięcy dokonały przynajmniej jednego zakupu na platformie.
Średnie wydatki na użytkownika platformy Allegro wyniosły wg badania Medipanel z 2024 roku ponad 4 000 zł. Tymczasem na konkurencyjnych platformach użytkownicy wydawali od 300 do 600 zł. Mowa tu głównie o Temu, Amazonie i AliExpres.
Allegro operuje jako klasyczny marketplace, czyli pośrednik między kupującymi a sprzedającymi, udostępniając infrastrukturę technologiczną, płatniczą i logistyczną. W ramach swojej działalności oferuje m.in. system płatności Allegro Pay, usługę Allegro Smart oraz Allegro Delivery, czyli właśnie dostawy paczek, gdzie zaczyna intensywną walkę z Inpostem.
W ciągu ostatnich kilku lat Allegro zainwestowało setki milionów złotych w rozwój własnej infrastruktury dostawczej – od automatów paczkowych One Box, przez własną sieć kurierską (Allegro Delivery), aż po centra logistyczne. Cel jest prosty – uniezależnić się od zewnętrznych operatorów i odzyskać kontrolę nad tzw. „ostatnią milą”, czyli tym elementem procesu zakupowego, który jest najbliżej ostatecznego klienta. To ruch zarówno biznesowy, jak i strategiczny: każda przesyłka obsłużona własnym kanałem to oszczędność, lepszy wgląd w dane i mniejsza zależność.
Allegro Delivery — coraz bliżej celu
Jak działa ta logistyka po stronie Allegro? Allegro Delivery to program logistyczny, w którym Allegro łączy własne zasoby z usługami partnerów, takich jak Orlen Paczka i DHL, żeby zapewnić szybkie, wygodne i tanie dostawy. Od 2024 roku zarządza też dostawami samodzielnie aż po doręczenie paczki. Dokładnie od II kwartału 2024 roku Allegro przejęło kontrolę nad realizacją dostaw w modelu end-to-end, co oznacza, iż jest w stanie być głównym operatorem dostawy.
Efekt jest taki, iż pomimo posiadania na dziś jedynie ponad 5 tysięcy własnych automatów, w ramach swojej usługi zarządza też automatami swoich partnerów, czyli w sumie siecią 17 000 automatów, co sprawia, iż zaległości do InPostu jest dużo mniejsza.
Dzięki rozwijaniu własnych kanałów, udział dostaw realizowanych pod marką Allegro wzrósł w I kwartale 2025 roku z 24% do ponad 29%. Już prawie co trzecia paczka jest dostarczana w ramach Allegro Delivery, a na samym początku 2025 roku cała usługa logistyczna osiągnęła taką skalę, iż zaczęło się to Allegro realnie opłacać. w tej chwili korzystanie z własnej logistyki jest już dla firmy tańsze niż korzystanie z usług InPostu.
Na wykresie wyraźnie widać, jak z roku na rok rośnie koszt dostarczenia paczki przez „dostawcę o najwyższych cenach”. Allegro oficjalnie nie podaje, kto kryje się pod tą etykietą, ale… no nietrudno się domyślić.
Wzrost od 2022 roku dobitnie pokazuje, jak silną pozycję negocjacyjną wykorzystywał InPost i odpowiada na pytanie: dlaczego Allegro zdecydowało się wejść w logistykę na własną rękę.
Wystarczyło kilka lat rozwijania własnej infrastruktury, by Allegro mogło dojść do punktu, w którym samodzielna obsługa dostaw okazała się bardziej opłacalna niż dalsza kooperacja z dominującym partnerem.
Jak to działa? W ramach programu Allegro Delivery, platforma współpracuje z wybranymi operatorami logistycznymi w modelu pełnej integracji. Allegro zarządza wtedy całym procesem dostawy: od momentu zakupu, przez wybór punktu odbioru, aż po obsługę klienta i ewentualne reklamacje. To Allegro występuje wobec klienta jako wykonawca usługi, a partnerzy logistyczni są jedynie jej zapleczem operacyjnym. Dzięki temu Allegro może księgować całą wartość dostawy jako przychód brutto, co przekłada się na wyższe przychody i lepszą kontrolę nad marżą.
Z drugiej strony, InPost to dla Allegro niezależny, zewnętrzny partner, który samodzielnie obsługuje przesyłki. Allegro nie zarządza takimi dostawami, nie kontroluje ich jakości ani kontaktu z klientem. Koszty usług InPostu są rozliczane poza systemem Allegro Delivery, co oznacza, iż platforma nie czerpie z nich bezpośrednich przychodów – działają one na zasadzie pośrednictwa.
Taka różnica w modelu sprawia, iż partnerzy Allegro Delivery są preferowani operacyjnie i algorytmicznie: mają lepszą ekspozycję na stronie i domyślne podpowiedzi punktów odbioru, oczywiście ze szczególnym naciskiem na automaty bezpośrednio należące do Allegro, czyli One Box, gdzie marża jest największa.
Algorytmy kontra paczkomaty
Tutaj przechodzimy do gwoździa programu, bo chociaż konflikt pomiędzy obiema spółkami nie urodził się wczoraj, to właśnie sposób wyświetlania i wybierania domyślnych automatów w aplikacji Allegro stał się medialną kością niezgody.
W ostatnich miesiącach Allegro zaczęło mocno promować własną usługę logistyczną – Allegro Delivery – zbudowaną w oparciu o sieć One Box i nie tylko.
W tle tego ruchu odbywa się systematyczne wypychanie InPostu z widocznych opcji dostawy. Jak wynika z relacji użytkowników, choćby jeżeli klient wybrał paczkomat InPostu, system potrafił automatycznie przekierować przesyłkę do Allegro One Box.
Zdarzały się także przypadki, w których opcja InPostu była w interfejsie ukryta, dostępna dopiero po przejściu przez dodatkowe etapy na mapce dostaw. Mówiąc prościej aplikacja Allegro robi co może, żeby zniechęcić użytkownika do korzystania z paczkomatów InPost i przerzucić ich na One Box.
Sprawą zainteresował się choćby UOKiK, wszczynając oficjalne postępowanie wyjaśniające w maju 2025 roku. Urzędnicy badają, czy Allegro nie ogranicza konsumentom realnego wyboru i czy nie faworyzuje własnych usług, nadużywając przy tym pozycji dominującej. Dla InPostu, który otwarcie reaguje na te praktyki m.in. w mediach społecznościowych, takie działania są odbierane jako forma nieuczciwej konkurencji.
Rafał Brzoska na Kanale Zero zasugerował nawet, iż Allegro gra nieczysto. Swoją drogą, ciekawe, iż wykorzystywanie pozycji negocjacyjnej do podnoszenia cen wobec partnerów (czyli Allegro) to jeszcze „czysta gra”, ale już użycie innych przewag przez drugą stronę barykady jest nagle „nie fair”.
Prawda jest taka, iż niezależnie od tego, jakich ładnych sloganów nie wypowiemy w mediach, to każda firma wykorzystuje swoje przewagi, bo po coś je przecież buduje. Po to, żeby zarabiać.
Tak czy inaczej, efekt dla InPostu jest jasny. Dynamika wzrostu w Polsce w ostatnim kwartale praktycznie przepołowiła się w porównaniu do wcześniejszych okresów. Jasne, na całym rynku było lekkie spowolnienie, ale w przypadku InPostu to był zjazd gwałtowny i wyraźny. Niemal idealnie zbiegł się w czasie z tym, kiedy Allegro zaczęło „chować” paczkomaty InPostu w swojej aplikacji
Trzeba przyznać Allegro, iż dobrze wyczuli moment. Zaczęli agresywniej promować swoją logistykę dopiero wtedy, gdy jakość Allegro Delivery była już na przyzwoitym poziomie. Nie od razu, tylko wtedy, gdy przeciętny użytkownik nie zauważył dużej różnicy w jakości usługi. Gdyby zaczęto „chować” paczkomaty InPost w sytuacji, gdy ich logistyka jeszcze raczkowała, to sami pewnie by na tym stracili, a dziś na tym zyskują.
Obserwuj 
Subskrybuj Kto rozdaje karty na giełdzie?
Kiedy spojrzymy na kursy akcji obu firm od początku roku, to gołym okiem widać, kogo rynek postrzega jako zwycięzcę tej przepychanki. Allegro zrobiło w 2025 roku na razie +27%, podczas gdy akcje InPostu spadły o ponad 23%. Rynek jasno pokazuje, kto rozdaje karty.
Tu pojawia się pytanie: co InPost może z tym zrobić, poza trzymaniem kciuków za UOKiK? Niewiele. choćby jeżeli UOKiK wyda „pozytywny” wyrok, to realnie kilka to zmieni. Allegro zapłaci karę, odhaczy temat i będzie grało swoje dalej, jeżeli uzna, iż bardziej opłaca się dostać mandat, niż odpuścić walkę o rynek logistyczny, a gwarantuję, iż właśnie to uzna.
Dylemat InPostu: ciąć ceny czy uciekać za granicę?
Tak naprawdę InPost ma dwa wyjścia. Pierwsze: obniżyć ceny, żeby zniechęcić Allegro do dalszych inwestycji w logistykę. To jednak kij, który ma dwa końce i daje wytchnienie na moment. Nie daje bowiem żadnej gwarancji zatrzymania Allegro, a pogarsza marżę. jeżeli z kolei InPost ograniczy zyski w Polsce, to będzie miał mniej środków na ekspansję zagraniczną, gdzie dopiero buduje swoją pozycję. Ta opcja wygląda więc słabo.
Druga opcja? Przyspieszyć ekspansję międzynarodową i jak najszybciej zdywersyfikować źródła przychodu. Uciec od tego konfliktu i zdobywać tylu nowych klientów za granicą, żeby Allegro przestało być istotne. To zresztą i tak pokrywa się z domyślną strategią InPostu, który od lat mówi, iż chce być graczem europejskim, nie tylko polskim.
Problem w tym, iż za granicą InPost wciąż głównie inwestuje, a nie zarabia. Skupia się na zdobywaniu rynku, nie na wyciskaniu marży. W efekcie, w pierwszym kwartale 2025 roku aż 84% EBITDA całej grupy pochodziło z rynku polskiego. Właśnie dlatego konflikt z Allegro boli tak bardzo – to tu InPost wciąż zarabiają najwięcej.
InPost jest na słabszej pozycji z jednego kluczowego powodu – klient potrzebuje logistyki i paczkomatu dlatego, iż coś zamówił, a nie na odwrót. Nikt nie kupi nic z Allegro tylko dlatego, iż chcę skorzystać z paczkomatu.
InPost zrewolucjonizował sposób dostaw to fakt, zbudował bazę lojalnych użytkowników dzięki aplikacji, to fakt, ale to nie odmieni fundamentalnej prawdy. Logistyka istnieje z powodu paczek, a nie na odwrót.
Kto wygra logistyczną wojnę?
Jakie więc będą konsekwencje tego konfliktu? W dłuższym terminie rozpychanie się Allegro w logistyce będzie miało wyraźne skutki dla obu stron.
Dla Allegro scenariusz wygląda klarownie: im większy zasięg sieci One Box i większy udział Allegro Delivery, tym niższe koszty jednostkowe dostawy i wyższe zyski. Wyrzucenie InPostu z równania to oszczędność na wysokich cenach zewnętrznego operatora, a co za tym idzie – poprawa marż. Do tego dochodzi pełna kontrola nad doświadczeniem użytkownika, dane z dostaw i brak pośredników – same plusy. Oczywiście, koszty inwestycji we własną infrastrukturę są spore, ale jeżeli skala się zepnie, to każda dodatkowa paczka trafiająca do Allegro One Box będzie bardziej opłacalna niż ta wysłana przez InPost.
Dla InPostu sytuacja jest mniej komfortowa i już teraz zaczyna to być widać. Na wykresach z prezentacji za 1. kwartał 2025 roku wyraźnie widać, iż dynamika wzrostu w Polsce mocno zwolniła. Allegro, chowając paczkomaty InPostu w swojej aplikacji, realnie odcięło firmę od części wolumenu. To z kolei oznacza mniejszy przyrost paczek, gorsze wykorzystanie efektu skali i presję na marże.
Pogorszenie pozycji negocjacyjnej w kraju może jeszcze przez jakiś czas odbijać się na wynikach spółki. Można więc założyć, iż marże w Polsce chwilowo będą pod presją, podobnie tempo wzrostu nie wróci tak gwałtownie do poprzednich poziomów na lokalnym rynku.
To oczywiście nie znaczy, iż InPost upadnie albo Allegro odbierze mu cały rynek. Żaden z tych scenariuszy się nie wydarzy. Inpost ma jasny kierunek – zagraniczna ekspansja i dywersyfikacja bazy klientów. Będzie musiał to przyspieszyć. Czy mu się uda? Zakładam, iż tak.
Inwestycyjna puenta
I teraz najważniejsze pytanie: czy da się w ogóle z tej wojny między Allegro a InPostem wyjść zyskownie? Moim zdaniem – jak najbardziej. Obie spółki są notowane, obie mają swoje przewagi i żadna nie zniknie z rynku z dnia na dzień. Allegro ma większą skalę i kontrolę, InPost ma paczkomaty w każdej dzielnicy. Dla mnie, to Allegro ma w tej wojnie przewagę i gdybym miał wybrać jedno z tej dwójki, to postawiłbym dziś jednak na nich. Ale Ty możesz mieć akcje jednej i drugiej – bez wybierania strony.
Inwestuj z XTB! Podczas rejestracji podaj kod DNARYNKOW i odbierz darmowy kurs inwestowania dla początkujących
Załóż konto na: https://link-pso.xtb.com/pso/kdg44
Do zarobienia!
Piotr Cymcyk
