Anna Pajura, IMV Polska: Tenant mix – strategia szyta na miarę lokalizacji i potrzeb klientów [KOMENTARZ]

Współczesny rynek nieruchomości handlowych nie wybacza przypadkowości. Dziś o sukcesie obiektu nie decyduje wyłącznie jego lokalizacja czy rozpoznawalność marek, ale przede wszystkim – jakość i dopasowanie tenant mixu. Dobór najemców musi być podparty wnikliwą analizą lokalnego rynku, jego potencjału, konkurencyjnego otoczenia oraz stylu życia klientów – pisze w komentarzu dla Omnichannelnews.pl Anna Pajura, Dyrektor ds. zarządzania i komercjalizacji, IMV Polska

Obiekty handlowe funkcjonują dziś w zróżnicowanych warunkach. Inny model tenant mixu stosujemy w dużych, miejskich galeriach pełniących funkcję lifestylowo-rozrywkową, a inny w centrach convenience czy retail parkach, które odpowiadają na bieżące potrzeby mieszkańców. W obu przypadkach najważniejsze jest rozumienie nie tylko wskaźników ekonomicznych, ale i mikrospołecznych zjawisk – struktury demograficznej, mobilności, nawyków zakupowych i oczekiwań.

Odpowiednia kompozycja marek

W doborze najemców nie można ignorować roli sieci handlowych, które aktualnie rozwijają swoją ekspansję. To one często definiują układ głównych przestrzeni i przyciągają masowy ruch. Ale to nie wystarczy. Każdy obiekt powinien mieć swój „smaczek” – unikalny koncept lub funkcję, która wyróżnia go na tle konkurencji i nadaje lokalny charakter. Dobrze zaprojektowany tenant mix to kompozycja sieciowych marek i uzupełniających je lokalnych usług lub punktów o zindywidualizowanej ofercie.

Kluczem jest uważna obserwacja i analiza – nie tylko danych liczbowych, ale również komentarzy i sugestii klientów. Często to właśnie oni formułują najtrafniejsze postulaty: „przydałby się tu fryzjer”, „szkoda, iż nie ma przychodni”, „brakuje krawca”. Takie wypowiedzi, choć nieformalne, stanowią niezwykle cenne źródło wiedzy o realnych potrzebach społeczności wokół galerii.

Nie bez znaczenia jest również kwestia rozmieszczenia najemców. Klient musi czuć się swobodnie – punkty usługowe powinny być łatwo dostępne, najlepiej zlokalizowane blisko wejść, parkingów, czy stref komunikacyjnych. Sklep rowerowy lub RTV z dużymi gabarytami nie powinien znajdować się na końcu długiego korytarza – dostępność to podstawa wygody.

Kto definiuje decyzje zakupowe?

W tym wszystkim nie sposób pominąć faktu, iż kobiety stanowią większość klientów centrów handlowych i to ich potrzeby najczęściej definiują decyzje zakupowe całych gospodarstw domowych. – Galerie handlowe są w dużej mierze projektowane z myślą o kobietach. To kobiety najczęściej korzystają z usług kosmetycznych, fryzjerskich, są też bardziej aktywne w zakresie zakupów codziennych i rodzinnych. Mają też wyjątkowe wyczucie przestrzeni – wiedzą, gdzie powinien znajdować się konkretny najemca, tak by było praktycznie i przyjemnie. Dlatego obecność salonów kosmetycznych, fryzjerskich czy drobnych punktów usługowych w łatwo dostępnych miejscach nie jest przypadkiem – wynika ze zrozumienia kobiecej perspektywy użytkowania galerii.

Podsumowując: to nie tylko rynek, ale przede wszystkim styl życia i zachowania klientów – zarówno kobiet, jak i całych rodzin – powinny definiować tenant mix. To proces, który wymaga otwartości, uważności i ciągłej adaptacji. Tylko wtedy obiekt handlowy staje się przestrzenią żywą, bliską i naprawdę potrzebną.

Autorką komentarza jest Anna Pajura, Dyrektor ds. zarządzania i komercjalizacji, IMV Polska.