Brokerzy Forex kontra prop trading. Czy konkurują na nierównych zasadach?

W ciągu 30 dni FundedNext, jedna z największych firm prop tradingowych na świecie, uruchomiła w Google Ads około 2,5 tys. reklam, licząc warianty poszczególnych kreacji. Według analizy TradeInformer z 16 października 2026 r. 1917 z nich prowadziło do produktów futures, a tylko 31 do oferty CFD. Stany Zjednoczone były drugim najczęściej targetowanym krajem, ale nie trafiła tam żadna reklama CFD z badanej próby. Reklamy CFD skierowano tylko do trzech państw UE.

Te liczby trzeba czytać ostrożnie. Opisują liczbę wariantów reklam, a nie budżet, liczbę wyświetleń czy udział w przychodach. Ostrożności wymaga też kwota 573,2 mln USD, która krąży w branży jako czteroletni przychód firmy. Pochodzi ona z wypowiedzi byłego pracownika, a roczny rozkład TradeInformer oszacował, zakładając tempo wzrostu takie jak w FTMO. To model, nie sprawozdanie finansowe. Sam autor pisze, iż nie wie, czy liczba jest prawdziwa.

Kierunek jest jednak czytelny. Firma bez licencji inwestycyjnej prowadzi kampanie od Niemiec po USA i Zatokę Perską. Tymczasem regulowany broker CFD w wielu z tych państw nie może w ogóle reklamować się w wyszukiwarce. Czy obie branże naprawdę konkurują na równych zasadach?

Brokerzy CFD – działalność pod ścisłym nadzorem

Broker oferujący kontrakty CFD (kontrakty na różnicę, czyli instrumenty pochodne odzwierciedlające zmiany ceny instrumentu bazowego bez jego nabywania) świadczy w UE usługi inwestycyjne. Potrzebuje więc zezwolenia na podstawie dyrektywy MiFID II i podlega nadzorowi, w Polsce sprawowanemu przez KNF. Rozporządzenie MiFIR daje nadzorcom dodatkowe narzędzie: interwencję produktową, czyli możliwość zakazania lub ograniczenia sprzedaży określonych instrumentów.

Z tego narzędzia skorzystała ESMA w 2018 r. Od 1 sierpnia tego roku ograniczyła dźwignię dla klientów detalicznych do przedziału od 30:1 do 2:1. Wprowadziła też zamykanie pozycji przy spadku depozytu do 50 proc. wymaganego minimum, ochronę przed ujemnym saldem, zakaz zachęt oraz standardowe ostrzeżenie z odsetkiem stratnych rachunków. Środki ESMA były jednak tymczasowe, a po ich wygaśnięciu zastąpiły je środki krajowe.

W Polsce obowiązuje decyzja KNF nr DAS.456.2.2019 z 1 sierpnia 2019 r.. Przejmuje ona trzon rozwiązań ESMA, ale wprowadza kategorię „klienta doświadczonego”. Taki klient musi spełnić wymogi dotyczące historii transakcji i wiedzy, a może handlować na głównych parach walutowych z depozytem 1 proc., czyli z dźwignią 1:100. Decyzja reguluje również marketing. Każda reklama CFD musi zawierać ostrzeżenie o ryzyku, napisane czcionką nie mniejszą niż dominująca w przekazie. Przy formatach z limitem znaków dopuszczalna jest skrócona formuła „X% rachunków detalicznych CFD odnotowuje straty” z linkiem do pełnej wersji. Zakazane są bonusy i inne korzyści, poza narzędziami informacyjno-badawczymi. Że te ramy wciąż działają, potwierdza komunikat ESMA z lutego 2026 r., który przypomina, iż krajowe środki dotyczące CFD obejmują też nowe produkty, takie jak kontrakty perpetual.

Do prawa dochodzą zasady Google. To osobna warstwa, ustalana przez prywatną platformę. Polityka dotycząca złożonych spekulacyjnych produktów finansowych dopuszcza reklamy CFD i rolling spot forex tylko w wybranych krajach. Reklamodawca musi mieć licencję i certyfikację Google, a sama reklama musi być zgodna z lokalnym prawem. W EOG lista obejmuje m.in. Polskę i Niemcy, ale nie ma na niej Francji, Hiszpanii ani Belgii. W USA dozwolony jest wyłącznie rolling spot forex od podmiotów z licencją NFA. Reklam CFD Google tam nie dopuszcza, co zgadza się z faktem, iż w USA CFD nie są oferowane klientom detalicznym.

Prop trading – działalność oparta na odmiennym modelu

Broker otwiera klientowi rachunek, przyjmuje jego pieniądze i wykonuje zlecenia na instrumentach finansowych. Typowa firma prop tradingowa w segmencie detalicznym sprzedaje co innego: odpłatny udział w programie ewaluacyjnym, tzw. challenge. Trader płaci opłatę, handluje na rachunku symulacyjnym (demo) i musi spełnić warunki regulaminu, na przykład osiągnąć cel zysku, nie przekroczyć dziennego i całkowitego limitu straty, nie łamać zasad dotyczących strategii. Po zaliczeniu dostaje status tradera „sfinansowanego” i udział w wyniku. Ten wynik często przez cały czas powstaje na rachunku symulowanym, a firma sama decyduje, czy i które transakcje kopiuje na rynek.

Prawnie jest to zwykle umowa cywilnoprawna o usługę, a nie umowa o świadczenie usług maklerskich. Klient nie nabywa instrumentu finansowego, więc wiele firm uważa, iż nie potrzebuje licencji inwestycyjnej. Nie oznacza to, iż cała branża jest wolna od regulacji. Obowiązuje prawo konsumenckie, przepisy o nieuczciwych praktykach rynkowych, AML i podatki. Ocena prawna zależy też od konstrukcji konkretnego modelu. W decyzji KNF jest zakaz udziału w działaniach mających na celu obejście ograniczeń, „w tym działań podejmowanych przez podmiot działający w charakterze substytutu dostawcy CFD”. Czy i kiedy może on dotyczyć programów prop, publicznie nie rozstrzygnięto.

Ważne jest też rozróżnienie między CFD prop a futures prop. W pierwszym modelu symulacja odwzorowuje CFD i forex, a ewentualne kopiowanie transakcji odbywa się u brokera CFD. W drugim punktem odniesienia są giełdowe kontrakty futures, np. na CME. W USA część firm z tego segmentu weszła w nadzór. Przykładowo Topstep Brokerage jest zarejestrowanym introducing brokerem i członkiem NFA. Przejście FundedNext z CFD na futures wpisuje się w ten trend, choć jego powodów TradeInformer nie przesądza. Autor wymienia regulacje, politykę Google i popyt klientów.

Google Ads – jeden rynek traderów, różne możliwości dotarcia

Asymetria widoczna w danych o FundedNext wynika w dużej mierze z kwalifikacji produktu. Polityka Google dla złożonych produktów spekulacyjnych wymienia z nazwy CFD, spread betting i rolling spot forex. Program ewaluacyjny na futures nie jest żadnym z nich. Dlatego reklama „challenge futures” może trafić do USA, Francji czy Belgii, a reklama brokera CFD nie może.

To nie znaczy, iż prop firmy mogą reklamować się bez ograniczeń. Google wymaga od reklamodawców finansowych ujawnienia adresu i wszystkich opłat. W ramach polityki dla produktów spekulacyjnych odrzuca strony z sygnałami transakcyjnymi oraz serwisy afiliacyjne z recenzjami brokerów. Granica się też zmienia. Od lipca 2026 r. Google rozszerza weryfikację reklamodawców finansowych na 24 kolejne rynki EOG. Dla Polski egzekwowanie ruszyło 15 września 2026 r.. Wśród objętych kategorii są „brokerages and day trading” oraz „bonds, commodities and futures trading”. Reklamodawca musi wykazać zezwolenie regulatora albo zwolnienie z takiego obowiązku. Czy Google uzna sprzedaż ewaluacji na demo za usługę finansową, czy za produkt edukacyjny albo rozrywkowy, z publicznych dokumentów nie wynika. Na dziś to najważniejsza niewiadoma w tej części rynku.

Czy prop firmy mogą taniej pozyskiwać klientów?

Mechanizm ewentualnej przewagi jest prosty. Więcej dostępnych rynków to większa pula odbiorców. Brak obowiązkowych ostrzeżeń i zakazu promocji pozwala używać rabatów i komunikatu „handluj kapitałem firmy”. Niższy próg wejścia, bo kilkadziesiąt lub kilkaset dolarów zamiast depozytu, może podnosić konwersję.

Hipotetyczny przykład. Broker i prop firma wydają po 100 tys. USD. Broker płaci 4 USD za kliknięcie, bo konkuruje z innymi licencjonowanymi podmiotami na kilku dozwolonych rynkach. Otrzymuje 25 tys. kliknięć, 1000 rejestracji i 250 klientów z wpłatą, co daje CAC (koszt pozyskania klienta) na poziomie 400 USD. Prop firma płaci 2 USD za kliknięcie na szerszym rynku. Przy 3-proc. konwersji z 50 tys. kliknięć ma 1500 kupujących, a CAC wynosi około 67 USD.

Przykład pokazuje jednak także słabość tego rozumowania. Klient brokera może generować przychód przez lata, a klient prop firmy często kupuje jeden lub dwa challenge’e. Bez porównania CAC z wartością klienta w całym okresie współpracy (LTV) niski koszt pozyskania niczego nie dowodzi. Nie mamy też danych o rzeczywistych wydatkach, stawkach i konwersjach żadnej ze stron. Teza o tańszym pozyskiwaniu klientów przez prop trading jest więc wiarygodną hipotezą, a nie udowodnionym faktem.

Paradoks ochrony inwestorów

Regulacja CFD powstała po latach dużych strat klientów detalicznych. W uzasadnieniu decyzji KNF czytamy, iż w latach 2014-2018 zysk osiągało tylko 17,8-21,1 proc. klientów krajowych firm. Ograniczenia dźwigni i marketingu miały te straty zmniejszyć. Pojawia się jednak pytanie, czy część popytu na dźwignię i szybki wynik nie przeniosła się tam, gdzie tych ograniczeń nie ma.

Różnice w ochronie są wyraźne. Środki klienta brokera są oddzielone od majątku firmy, objęte systemem rekompensat, a spory można kierować do nadzoru i Rzecznika Finansowego. Opłata za challenge nie jest depozytem inwestycyjnym, tylko ceną usługi. Uczestnik nie może stracić więcej niż jej równowartość, ale w sporze o odmowę wypłaty zostaje mu regulamin, często podlegający zagranicznemu prawu.

Belgijski FSMA ostrzegł w 2024 r., iż prop firmy oferują „grę w inwestowanie w cieniu” i nie mają zezwolenia na świadczenie usług inwestycyjnych. Zwrócił uwagę, iż to firma sama określa warunki i wybór kopiowanych transakcji, co utrudnia klientowi ocenę, czy należy mu się prowizja. Wskazał też, iż element grywalizacji może prowadzić do nadmiernej pewności siebie. Ryzyko różni się jednak między podmiotami. Firma z przejrzystym regulaminem i historią wypłat to co innego niż podmiot, który znika po serii odmów. Według danych przywoływanych przez Finance Magnates w latach 2024-2025 z rynku zniknęło około 100 prop firm, a wypłatę otrzymuje tylko około 7 proc. kupujących challenge.

Co dalej z rynkiem Forex i prop tradingiem?

Fakty są takie: ESMA nie traktuje dziś prop tradingu jako priorytetu. Przewodniczący CySEC George Theocharides powiedział w lipcu 2026 r., iż Urząd nie prowadzi „żadnych merytorycznych dyskusji” na ten temat ze względu na ograniczoną skalę sektora. Google zaostrza za to weryfikację reklamodawców finansowych w Europie.

Trendy to przesuwanie się prop firm w stronę futures i konwergencja obu modeli. FTMO przejęło OANDA, a The Trading Pit uruchomił własnego brokera CFD. Brokerzy z kolei sami uruchamiają programy finansowania traderów.

Prognozy są niepewne. jeżeli Google zakwalifikuje challenge’e jako usługi finansowe, przewaga reklamowa może zniknąć szybciej niż za sprawą jakiejkolwiek ustawy. Duży upadek albo skandal może z kolei wrócić temat na agendę ESMA. Różnice regulacyjne prawdopodobnie zmaleją raczej przez rynek i platformy niż przez jedną dyrektywę.

Podsumowanie

Dane o FundedNext nie dowodzą, iż prop trading wygrywa dzięki regulacjom. Pokazują jednak, iż broker i prop firma mogą zabiegać o tego samego tradera w różnych warunkach. Pierwszy jest ograniczony prawem i polityką Google, druga w dużej mierze tylko regulaminem i polityką platform. Istnieją dobre powody, by oba modele traktować różnie: ryzyko w prop tradingu jest ograniczone do opłaty, a klient nie powierza firmie oszczędności. Ochrona inwestora nie może jednak zależeć wyłącznie od formy prawnej oferty. jeżeli ta sama potrzeba spekulacyjna da się zaspokoić w dwóch reżimach, regulator powinien zapytać nie tylko o to, czy broker przestrzega zasad, ale też o to, dokąd trafia trader, którego te zasady zniechęciły.