2 godzin temu
Rynek systemu rośnie szybciej niż skłonność firm do akceptowania kolejnych podwyżek. Gartner w lipcu podniósł prognozę globalnych wydatków na software w 2026 roku do 1,47 bln dol., o 15,5 proc. więcej niż rok wcześniej. Wzrost napędzają przede wszystkim AI, chmura i rozbudowa cyfrowej infrastruktury, ale technologicznym budżetom coraz mocniej ciążą inflacja kosztów, nowe modele rozliczeń i równoległe finansowanie projektów AI.
Na rynku SaaS widać to szczególnie wyraźnie. Vertice, na podstawie ponad 75 mld dol. obsługiwanych wydatków, wyliczył swój wskaźnik inflacji cen SaaS na 16,4 proc. w czerwcu 2026 roku. W kwietniu wynosił 12,1 proc. Nie jest to oficjalny indeks całego rynku, ale dane transakcyjne jednej platformy zakupowej. Pokazują jednak skalę zmian, z którą działy zakupów spotykają się przy odnowieniach kontraktów.
W tej sytuacji negocjowanie SaaS wyłącznie przez pryzmat rabatu staje się mało precyzyjne. Znacznie ważniejsze jest ustalenie, ile firma płaci za faktycznie wykorzystywaną usługę.
Licencja kupiona nie oznacza licencji używanej
Zylo przeanalizowało ponad 40 mln licencji SaaS i 75 mld dol. wydatków. Według danych firmy średnio 36 proc. licencji pozostaje niewykorzystanych. Jednocześnie aż 81 proc. wydatków na SaaS jest dziś kontrolowanych przez jednostki biznesowe, podczas gdy IT bezpośrednio zarządza tylko 15 proc.
Przed renegocjacją potrzebne są więc trzy liczby: liczba opłacanych licencji, liczba aktywnych użytkowników oraz rzeczywista intensywność wykorzystania produktu. Sam login raz w miesiącu kilka mówi. Dla narzędzia CRM istotna może być liczba aktywnych handlowców i wykonywanych operacji, dla systemu analitycznego liczba zapytań i wolumen danych, a dla systemu AI liczba wygenerowanych zadań, tokenów lub wywołań API.
Do tego dochodzi struktura pakietów. Firma może wykorzystywać 90 proc. zakupionych kont, a mimo to przepłacać, o ile większość użytkowników ma wersję Enterprise i korzysta z funkcji dostępnych w tańszym planie.
AI zmienia ekonomię kontraktu
Największą zmianą nie jest dziś sama cena, ale sposób jej naliczania. Model „per seat” coraz częściej uzupełniają opłaty za zużycie, kredyty, tokeny, zapytania czy wykonane procesy.
To ogranicza przewidywalność budżetu. W badaniu Zylo 78 proc. liderów IT deklarowało, iż w ciągu ostatnich 12 miesięcy zetknęło się z nieoczekiwanymi kosztami związanymi z modelami consumption-based lub AI. 61 proc. z tego powodu musiało ograniczać inne projekty.
Przed podpisaniem kolejnego okresu firma powinna więc znać nie tylko koszt użytkownika, ale koszt jednostki biznesowej: transakcji, zamówienia, obsłużonego klienta, wygenerowanego dokumentu czy procesu wykonanego przez agenta AI. FinOps Foundation wskazuje właśnie unit economics jako podstawę oceny SaaS: koszt systemu należy zestawiać z jednostką, która generuje przychód lub wartość biznesową.
Bez tego tańsza stawka za token czy użytkownika może prowadzić do droższego kontraktu.
Benchmark cenowy to dopiero początek
Firma powinna znać ceny płacone za porównywalne produkty i podobne wolumeny, ale benchmark bez kontekstu łatwo przecenić. Dostawcy różnicują rabaty według skali, branży, długości kontraktu, zakresu produktu i poziomu zobowiązania. FinOps Foundation zwraca uwagę, iż porównywanie SaaS jest trudniejsze niż porównywanie standardowych usług infrastrukturalnych, ponieważ produkty celowo różnią się zakresem funkcjonalnym.
Dlatego alternatywa dla obecnego dostawcy musi obejmować pełny koszt zmiany: migrację danych, integracje, wdrożenie, szkolenia oraz potencjalny okres równoległego utrzymywania dwóch systemów. Dopiero taki TCO pokazuje, czy groźba odejścia od dostawcy jest ekonomicznie wiarygodna.
Najdroższe dane bywają zapisane w umowie
Przed negocjacją trzeba też wyciągnąć z kontraktu mechanikę przyszłego kosztu: datę odnowienia, termin wypowiedzenia, zasady automatycznego przedłużenia, limity podwyżek, progi cenowe, minimalne zobowiązania, opłaty za przekroczenie limitów i możliwość zmniejszenia wolumenu.
FinOps Foundation rekomenduje połączenie danych kontraktowych z bieżącym wykorzystaniem i prognozą zapotrzebowania jeszcze przed odnowieniem. Ma to znaczenie szczególnie przy umowach, w których liczby licencji nie można obniżyć w trakcie okresu obowiązywania kontraktu albo wiąże się to z karą.
W 2026 roku przewaga negocjacyjna nie wynika więc z umiejętności wywalczenia kolejnych kilku procent rabatu. Powstaje wcześniej: wtedy, gdy firma potrafi dokładnie wskazać, czego używa, ile to kosztuje, jaki wolumen będzie potrzebny za rok i ile naprawdę kosztowałaby zmiana dostawcy.
