Controlling sprzedaży

Controlling sprzedaży to ogół działań, które umożliwiają sprawniejsze zarządzanie procesami handlowymi w firmach. Przez monitoring i analizę, a następnie optymalizację różnych działań zespołów sprzedaży umożliwia lepsze zarządzanie rentownością poszczególnych kontraktów, klientów, produktów i rynków… a co za tym idzie, sprzedażą całego przedsiębiorstwa. Swoim zakresem może obejmować także koordynację cen jednostkowych czy operacji marketingowych w zakresie zniżek, rabatów czy promocji dla klientów.

Spis treści:
Dlaczego warto?
Podstawowe zadania
Najważniejsze parametry
Skutki i efekty
Realizacja
Zarządzanie sprzedażą
Kompleksowa obsługa
Zalety

Po co wdraża się controlling sprzedaży?

Controlling sprzedaży optymalizuje wiele korzyści związanych z prowadzeniem działalności handlowej, a zarazem umożliwia ilościowe i wartościowe planowanie przychodów oraz kosztów. Usługi w tym zakresie oferuje nasza firma Controlling Systems. Raporty i zestawienia tworzone dzięki podejmowanym działaniom są szczególnie przydatne dla menedżerów sprzedaży, którzy mogą zyskać informacje ułatwiające prognozowanie zysków i strat. Działania te pozwalają na szybkie rozpoznanie ewentualnych odstępstw od planu i innych nieprawidłowości, a tym samym uniknięcie strat finansowych.

Podstawowe zadania

W działaniach tego typu istotne znaczenie mają różne aspekty, które determinują zakres i rodzaj czynności podejmowanych w przedsiębiorstwie. W przypadku sprzedaży poszczególne procesy są np. ściśle powiązane z marketingiem. Z tego względu badania i raporty realizowane w ramach controllingu muszą dotyczyć wielu obszarów dotyczących funkcjonowania firmy. Istotna jest np. analiza scenariuszowa, która obejmuje planowanie działalności sprzedażowej z uwzględnieniem wpływu zmian o dynamicznym charakterze na działalność firmy. Analizy wymaga ponadto oferta sprzedażowa, czyli zakres i rodzaj produktów promowanych przez dany podmiot.

Najważniejsze parametry

Wyniki analiz powinny dotyczyć wielu parametrów, a także zapewniać możliwość odczytu w dowolnie określonych wymiarach – w tym czasowym, produktowym, całościowym czy geograficznym, a także z uwzględnieniem wielkości transakcji, kanałów dystrybucji czy perspektywy odbiorców i przedstawicieli handlowych. Analizy mogą być dokonywane pod kątem praktycznie nieograniczonej liczby kryteriów. Sam controlling zapewnia dostęp do wielu kluczowych wskaźników, włącznie z obrotem netto, marżą czy ilością procentową i wartościową produktów z wybranych grup asortymentowych, przedziałów czasowych czy grup kontrahentów. W procesie tym możliwe jest też określenie kluczowych produktów i grup klientów, zmian preferencji nabywców w konkretnych okresach czy potencjału nabywczego poszczególnych osób.

Skutki i efekty

Controlling umożliwia efektywne śledzenie danych dotyczących realizacji transakcji, a także analizowanie ich w zakresie ogólnym i szczegółowym czy tworzenie zestawień. Poszczególne wskaźniki sprzedaży mogą być weryfikowane w podziale okresowym dla konkretnych miast, województw, handlowców czy kontrahentów. W ramach całego procesu odbywa się też porównywanie efektywności sprzedaży produktów czy grup artykułów, włącznie z wykazaniem procentowym spadków i wzrostów. Procesy biznesowe mogą być monitorowane i kontrolowane w czasie rzeczywistym, co ułatwia rozpoznawanie szans i zagrożeń oraz umożliwia podejmowanie najbardziej optymalnych działań.

Jak zrealizować controlling sprzedaży?

Controlling sprzedaży jest wieloetapowym i stale rozwijanym procesem, który musi być wdrażany zgodnie z zaplanowaną strategią biznesową. W wielu przedsiębiorstwach najważniejsze okazują się zwłaszcza analizy wielu potencjalnych scenariuszy, które mogą zaistnieć w perspektywie rocznej, kwartalnej czy miesięcznej. Wyniki takich analiz scenariuszowych mają nierzadko istotny wpływ na osiągane wyniki finansowe. Firmy zwykle jednak nie dysponują rozwiązaniami, które umożliwiałyby obsługę licznych wariantów planistycznych. Naprzeciw takim oczekiwaniom wychodzą specjaliści Controlling Systems, którzy opracowali autorski system EURECA. Nasze narzędzie jest nieustannie rozwijane o nowe funkcje, a w tej chwili posiada bardzo wiele usprawnień umożliwiających efektywne kontrolowanie procesów sprzedażowych.

Zarządzanie sprzedażą

W systemie EURECA możliwe jest kontrolowanie sprzedaży w różnych zakresach. Narzędzie pozwala na uwzględnienie wybranych segmentów rynkowych, regionów geograficznych czy grup asortymentowych, a także określanie kosztów w oparciu o ich rodzaj, projekt czy źródło. System jest odpowiednio przystosowany do jednoczesnego obserwowania i planowania parametrów związanych z konkretnymi zjawiskami dotyczącymi sprzedaży, takich jak ilość, wartość czy cena jednostkowa. Podczas pracy nie trzeba się ograniczać wyłącznie do okresu rocznego, ponieważ zarządzanie jest możliwe również dla konkretnych przedziałów miesięcznych czy choćby inwestycji zaplanowanych na wiele lat. Na naszej stronie udostępniliśmy również wiele informacji o korzyściach, które może zapewnić zastosowanie oferowanych przez nas narzędzi IT.

Kompleksowa obsługa

W systemie EURECA można prezentować dane na różne sposoby, uzyskując w ten sposób wiele cennych informacji na temat sprzedaży. Poza parametrami dotyczącymi planów realizacji czy okresowych i narastających odchyleń, narzędzie zapewnia dostęp również do innych wartości. W tym systemie można łatwo sprawdzić stopień realizacji zaplanowanego budżetu, a także dynamikę jego wykonania w ujęciu rocznym i okresowym. Poszczególne dane dotyczące sprzedaży są następnie używane w kompleksowych raportach i analizach, co w praktyce znacząco ułatwia realizację niezbędnych rewizji. System charakteryzuje się prostą integracją modelu planistycznego z innymi modelami, co ułatwia zarządzanie poszczególnymi elementami. Nie bez znaczenia pozostaje dostępność różnych praktycznych wskaźników i możliwość generowania sprawozdań dla grup i spółek w różnych walutach.

Zalety

Kontrolowanie sprzedaży jest bardzo pomocne w optymalizacji powiązanych z tym obszarem działań marketingowych, ponieważ dostarcza szeregu danych na temat ich skuteczności. Na podstawie tych informacji możemy ustalić, jakie kanały promocyjne generują najlepszą sprzedaż i osiągają najwyższe wyniki. Analizy podejmowane w ramach controllingu pozwalają też na wyodrębnienie potencjalnie najbardziej opłacalnych finansowo metod marketingowych, dzięki czemu mogą być one zoptymalizowane pod kątem zwrotu z inwestycji w działania reklamowe. Poszczególne operacje pomagają ponadto w ustalaniu rentowności sprzedaży, która wpływa na ponoszone koszty i wydatki. Systematyczne działania pozwalają na wprowadzenie optymalnych środków zarządczych, które mogą znacząco podnieść skuteczność operacyjną. Zachęcamy do kontaktu i sprawdzenia naszej oferty.