Historia Home Depot, czyli jak prosty biznes wygenerował ponad milion procent zysku?

Od czasu założenia w 1978 roku Home Depot odniósł wielki sukces. Firma rozwinęła się z jednego sklepu z artykułami gospodarstwa domowego w pobliżu Atlanty do imperium z ponad 2500 marketami, zlokalizowanymi w całej Ameryce Północnej. Każdy zainwestowany tysiąc dolarów w dniu debiutu dziś wart jest niemal 13 milionów dolarów.

Jedna z lepszych inwestycji ostatnich dekad. Inwestorzy zarabiali na niej średnio 25% rocznie. Przyjrzyjmy się bliżej temu, co Home Depot zrobił, żeby zasłużyć sobie na miano legendy.

Notowania akcji Home Depot

https://www.tradingview.com/

Początki Home Depot

W latach 70-tych Arthur Blank i Bernie Marcus pracowali razem jako pracownicy Handy Dan, jednej z pierwszych sieci sprzedaży detalicznej artykułów gospodarstwa domowego. Obaj zostali zwolnieni w 1978 roku. Wiedzieli jednak, iż chcą pozostać w biznesie remontowym, więc postanowili stworzyć własny sklep, który mógłby konkurować z Handy Dan. Pomysł na założenie Home Depot narodził się, gdy Marcus i Blank zorientowali się, iż wiele osób jest niezadowolonych z jakości produktów i obsługi w sklepach budowlanych. Postanowili więc założyć sklep, który będzie oferował lepsze produkty i lepszą obsługę klienta.

Początkowo Marcus i Blank mieli tylko jedną placówkę, która sprzedawała artykuły gospodarstwa domowego, o powierzchni zaledwie 60 metrów kwadratowych. Wkrótce jednak przekształcili go w market budowlany i zaczęli skupiać się na sprzedaży samych produktów budowlanych. Zastosowali innowacyjne podejście do sprzedaży detalicznej, umożliwiając klientom łatwe przemieszczanie się po sklepie dzięki wózkom i zapewniając swobodny dostęp do produktów. Dzisiaj jest to najczęściej spotykane rozwiązanie, wykorzystywane przez wszystkie wielkie sieci.

W 1979 roku Arthur i Bernie otworzyli kolejne trzy sklepy w Atlancie, w stanie Georgia. Jak to ujął Arthur, były to „duże magazyny, bez fajerwerków, sklepy z dolnej półki. Dominowały niskie ceny i świetna obsługa. W tych czterech początkowych sklepach testowali, czy ich model zadziała. Słuchali swoich klientów, aby dowiedzieć się, co im się podoba a co nie. Informacja zwrotna była dla nich naprawdę ważna. W końcu nie można naprawiać błędów, o ile się ich najpierw nie zidentyfikuje.

Założyciele Home Depot – Arthur Blank (po lewej) i Bernie Marcus

Obsługa klienta wyróżnikiem Home Depot

Warto zwrócić uwagę na to, iż od samego początku zwracano bardzo dużą uwagę na kwestie obsługi klientów. HomeDepot nie wyróżniały ani specjalnie niższe ceny, ani innowacyjne produkty, czy błyskotliwa kampania reklamowa. Klienci mieli czuć, iż ich potrzeby są w pełni zaspokajane. Pracownicy sklepu pokazywali np. jak naprawiać przeciekający zlew, czy jak uszczelniać rury. Wiedzieli, iż w razie potrzeby znajdą pomoc. Wszystko, co kupili w sklepie Home Depot, dało się naprawić i pracownicy pokazaliby jak to zrobić.

Home Depot zbudował swój personel sprzedaży zarówno z oddanych majsterkowiczów, jak i profesjonalnych handlowców, zatrudniając większość pracowników na pełen etat. Tylko 10 procent personelu sprzedaży Home Depot pracowało w niepełnym wymiarze godzin. Gdy tylko było to możliwe, każdy sklep zatrudniał licencjonowanego hydraulika i elektryka.

Wygląd wnętrza pierwszych sklepów Home Depot

Skalowalność warunkiem koniecznym sukcesu

W 1981 roku firma weszła na giełdę i otworzyła cztery kolejne sklepy na Florydzie. Wiele osób, w tym ówczesny wiceprezes Goldman Sachs, uważało, iż nie ma możliwości, aby ich model był skalowalny w różnych stanach i w tak wielu sklepach. Byli w błędzie. Arthur i Bernie nie tylko znaleźli sposób na stworzenie wspaniałej kultury, ale także odkryli, jak utrzymać jej spójność w wielu sklepach i lokalizacjach.

Firma opierała się na pewnych wartościach, a ich przestrzeganie umożliwiło zachowanie zaufania klientów do marki. Chociaż nowe filie miały różną politykę zakupową i asortymentową (odziały mogły kupować towary bazując na zapotrzebowaniu ludzi w konkretnym stanie), to łączyło ich stawianie klienta na pierwszym miejscu. Ludzie wiedzieli, iż nie ważne czy pójdą do oddziału w Kalifornii, czy Montanie, mieli pewność, iż ich problem zostanie rozwiązany, a oni znajdą pomoc.

To podejście się opłaciło. Do 1984 roku firma prowadziła 19 sklepów i odnotowała sprzedaż w wysokości 256 milionów dolarów, co stanowi wzrost o 118 procent w porównaniu z 1983 rokiem. W 1986 roku sprzedaż Home Depot osiągnęła poziom 1 miliarda dolarów, a firma prowadziła 50 punktów sprzedaży detalicznej. Początkowe tempo rozwoju było naprawdę szybkie. Znalazło to też odzwierciedlenie w kursie akcji. Tylko w ciągu dwóch pierwszych lat od debiutu notowania wzrosły o 2400%.

Dołącz do nas na Twitterze oraz YouTube i bądź na bieżąco!

Obserwuj

Subskrybuj

Kłopoty Home Depot w połowie lat 80

Takie tempo skalowania biznesu okazało się jednak zbyt dynamiczne. Władze firmy nie były w stanie dopilnować wszystkich nowych oddziałów. W 1984 roku Home Depot zapłacił 38,4 miliona dolarów za sieć dziewięciu magazynów Bowater, z placówkami w Teksasie, Luizjanie i Alabamie. Przejęcie to spowodowało natychmiastowe trudności. Reputacja Bowatera wśród konsumentów była kiepska, a towar w sklepach nie odpowiadał temu, co Home Depot oferował w swoich pozostałych placówkach. Ponadto, pracownicy Bowater nie spełniali standardów Home Depot.

W tych latach sprzedaż Home Depot przez cały czas rosła, ale po raz pierwszy w historii firmy wzrosły również koszty sprzedaży. W 1985 roku zyski firmy spadły o 42 procent, a wraz ze stale rosnącymi kosztami otwierania nowych placówek. Wtedy było to ponad 8 milionów dolarów na jeden sklep. Długoterminowe zadłużenie firmy wzrosło z 4 milionów dolarów do 200 milionów dolarów w ciągu zaledwie dwóch lat. Do końca 1985 roku cena akcji spadła o 65%. Było jasne, iż potrzebne są zmiany, jeżeli Home Depot ma przez cały czas rosnąć i prosperować.

Spowolnienie ekspansji

Firma spowolniła swoją ekspansję. W 1986 roku Home Depot otworzył tylko dziesięć nowych sklepów, wszystkie na istniejących, ustabilizowanych rynkach. Oferta akcji w ilości 2,99 miliona sztuk po 17 dolarów za akcję pomogła zredukować i zrestrukturyzować zadłużenie firmy. Marcus zainstalował również komputerowy system kontroli zapasów i unowocześnił programy szkoleniowe dla kierownictwa firmy. Zgodnie ze zobowiązaniem Marcusa do wolniejszego, bardziej konserwatywnego wzrostu, firma kontynuowała otwieranie nowych sklepów, aby całkowicie opanować istniejące rynki, zamiast wchodzić w nowe regiony kraju.

Rok 1986 przyniósł jeszcze jedną istotną zmianę. Właśnie wtedy Home Depot otworzył się na klientów profesjonalnych. Dotychczas bowiem skupiał się tylko i wyłącznie na majsterkowiczach amatorach i osobach remontujących domy na własną rękę. Decyzja okazała się strzałem w dziesiątkę. Dzisiaj klienci profesjonalni odpowiadają za aż połowę całej sprzedaży firmy, chociaż grupa ta stanowi zaledwie 10% wszystkich.

Połowa sprzedaży Home Depot generują klienci profesjonalni

Home Depot największym marketem budowlanym w USA

W roku 1989 Home Depot otworzyło swój setny sklep i stało się największą siecią W USA, sprzedającą narzędzia do remontów i budowy domów. Firma, otwierając kolejne sklepy, wybierała lokalizację na przedmieściach miast. To właśnie tam żyje większość klasy średniej. Są to ludzie, którzy najczęściej sami wykonują drobne remonty swoich domów. Chcą zaoszczędzić trochę pieniędzy. Dzięki skupieniu się na tej grupie docelowej firma mogła jeszcze bardziej zwiększyć efektywność sprzedaży.

W roku 2000 Home depot otworzył się na zakupy w sieci. Była to kolejna z rzędu decyzja, która zapewniła spółce przewagę nad konkurencją. w tej chwili Home Depot jest jedną z największych firm e-commerce w Stanach Zjednoczonych. Co miesiąc na jej stronę wchodzi ponad 23 milionów użytkowników. Spółka jest cały czas mocno otwarta na nowe technologie. Niedawno wdrożyła aplikacje na telefony, która pomaga zlokalizować dowolny produkt z jej katalogu. Aplikacja kieruje ich do adekwatnej alejki i numeru pojemnika, aby znaleźć odpowiedni kran kuchenny, młot dwuręczny lub tubkę kleju. Na ekranie klienci mogą czytać recenzje, oglądać filmy instruktażowe i uzyskiwać szczegółowe informacje o produkcie.

Największe sklepy internetowe w USA

Ibidem

Wartości kluczem do sukcesu

Historia Home Depot jest idealnym przykładem na to, iż wcale nie trzeba sprzedawać innowacyjnych produktów, żeby odnieść sukces biznesowy. Trzeba jednak robić to w innowacyjny sposób. Od samego początku Arthur i Bernie wiedzieli, iż ich firma musi wyznawać podstawowe wartości, które zdefiniują przedsiębiorstwo na dekady. Te wartości to: stawianie ludzi na pierwszym miejscu, aktywne słuchanie i odpowiadanie, ciągłe wprowadzanie innowacji.

Te wartości to nie tylko słowa zapisane w regulaminie pracowniczym. Były to wartości, którymi wszyscy w firmie musieli żyć i oddychać każdego dnia. I to one decydowały o tym, kto został zatrudniony i kto awansował. To ich wyróżniało i wyróżnia cały czas. Do teraz Home Depot jest bardzo dobrą spółką, a jej kurs tylko za ostatnie 15 lat wzrósł o ponad 1000%. Wciąż o wiele mniej niż Monster, który zanotował ponad sto tysięcy procent stopy zwrotu w 20 lat, ale dalej wynik, którego nie trzeba się wstydzić.

Do zarobienia,
Karol Badowski