Jak sprzedać firmę. Na co zwrócić uwagę i jak nie popełnić błędów (JP Weber) EM#57

Po co jest doradca w sprzedaży spółki? Jak zrozumieć, iż Twoja firma może być sprzedana lepiej?

W tym odcinku podcastu gościmy Piotra Kucharczyka i Piotra Dalaka z JP Weber.

Stworzyliśmy ścieżkę sprzedaży firmy, która będzie przydatna niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem, czy pracownikiem w firmie. Dzięki temu podcastowi łatwiej będzie Ci znaleźć ukryte problemy w firmie i zaradzić im, zanim wyjdą na światło dzienne.

Zobacz rozmowę na YouTube: https://youtu.be/adlxTLNQBFM

Powód sprzedaży firmy

Dlaczego chcesz sprzedać firmę i dlaczego właśnie teraz, a nie za rok, czy za dwa? Wstępna rozmowa z właścicielem pozwala na zrozumienie powodów i spokojny start procesu sprzedaży. Unikamy pośpiechu, decyzji w emocjach i opracowujemy wstępny plan sprzedaży. Do tego potrzebne jest spojrzenie na firmę z zewnątrz.

Zrozumienie działalności spółki

Czyli obejrzenie działalności z lotu ptaka. Tak, jak firma prezentuje się na rynku. Rozpatrzymy formy działalności, tworzenie produktów czy usług. Jakie rynki są obsługiwane i jak to jest robione.

Zajrzyjmy też nieco głębiej: analizujmy ogólny stan rynku i prześledźmy transakcje w branży. Gdy wiemy jak, firma wygląda z zewnątrz, organizujemy wewnętrzne spotkanie.

Warsztaty z klientem

Ważne jest, aby w czasie wewnętrznych warsztatów umówić się, iż nic nie wychodzi poza drzwi biura.

Dlaczego?

Podczas takiego spotkania operujemy bez znieczulenia. Śledzimy drogę przepływu pieniędzy, ewolucję sprzedaży i kosztów. Niekiedy podczas takich spotkań pojawiają się absurdalne tematy, które brużdżą w firmie. Wychodzą na jaw kruczki, dziurawe konta, niedopatrzenia, związane z cashflow.

Podczas spotkania wewnętrznego określamy także, komu chcemy tak naprawdę sprzedać firmę. Sporządzamy listę nie tylko potencjalnych kupców, ale też ich profile, dla których nośniki wartości przedsiębiorstwa będą atrakcyjne. Po operacji na otwartym sercu w końcu przystępujemy do odpowiedniego przygotowania.

Przygotowanie do transakcji

Określamy tzw. exit readiness, czyli gotowość do sprzedaży spółki. Tworzymy wycenę, dokumentację transakcyjną i teaser. W końcu memorandum inwestycyjne. Te nieco zawiłe słowa i technikę opisujemy dokładnie w trzydziestej minucie podcastu. Wystawiamy firmę na sprzedaż, szukamy odpowiednich kupców. W ten sposób wiemy, czy na naszą firmę w ogóle jest zapotrzebowanie i czy kupiec chce po prostu wejść na gotowe, czy może też chce konsolidować rynek. W tym przypadku kupno firmy jest związane z grą na konkurencyjność.

Sprzedaż spółki i wpłynięcie kwoty na konto nie jest końcem transakcji. Nie żegnamy się i nie jedziemy na Malediwy/w Bieszczady.

Okres przejściowy po sprzedaży firmy

Gdy przejdziesz proces od pomysłu, przez analizę, przygotowanie do transakcji, aż do sprzedaży... Następuje okres przejściowy, gdzie najprawdopodobniej wciąż będziesz szefem swojej firmy, ale jej właścicielem będzie kto inny. Tu najważniejsze słowo to Earn-out, czyli zapis w umowie, regulujący kwotę sprzedaży. To swego rodzaju marchewka za efektywność i kij za brak działań. Nierzadko Earn-out dzieli wypłatę na dwie części: odpowiednia kwota za sprzedaż przedsiębiorstwa i bonus za osiągnięcie odpowiednich celów.

W tej części podcastu zwrócimy uwagę na przygotowanie komunikatu o sprzedaży. Jak mówić o sprzedaży spółki na zewnątrz i co powiedzieć pracownikom? Sprzedaż firmy może mieć wpływ na motywację pracowników. Część z nich może odejść do konkurencji, pewna grupa niekoniecznie będzie miała chęć wprowadzać zmiany, które mogą okazać się rewolucyjne z punktu widzenia pracownika. Dlatego przygotowanie mentalne do sprzedaży firmy musi być odpowiednio zorganizowane na każdym poziomie firmy: szef, pracownicy, osoby w orbicie firmy, klienci przedsiębiorstwa.

Najczęstszy błąd przy sprzedaży spółki

Popełniany wielokrotnie, powracający jak bumerang. Omówimy jeden konkretny i dodamy jeszcze 3, które dotyczą osoby właściciela, portfela klientów i ryzyka w biznesie.

Obejrzyj rozmowe na YouTube: https://youtu.be/adlxTLNQBFM?t=3

Kontakty do Escola Mobile:

Krzysztof Wojewodzic: http://bit.ly/KWojewodzic

Mail: [email protected]

Jędrzej: http://bit.ly/JPaulus

Mail: [email protected]

Strona: https://escola.pl/

Muzyka: Kevin MacLeod

Werq Kevin MacLeod (incompetech.com)
Licensed under Creative Commons: By Attribution 4.0 License/mix by Jedrzej Paulus
https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/

Oceń nasz podcast na Apple Podcasts: https://bit.ly/EscolaMobileIT