3 godzin temu
Małe i średnie przedsiębiorstwa odpowiadają za 99,8% wszystkich aktywnych firm w Polsce. Choć są fundamentem krajowej gospodarki, ich poziom cyfryzacji pozostaje w tyle za europejską średnią. Polska zajmuje dopiero 24. miejsce w rankingu DESI, a tylko 40% krajowych MŚP osiągnęło podstawowy poziom wykorzystania technologii. Dla porównania – w Unii Europejskiej wskaźnik ten sięga 55%. Te ogólne liczby nie oddają jednak złożoności rynku. Szczegółowe badania przeprowadzone przez KPMG w ramach raportu „Advancing the Digital Transformation of Polish Enterprises” wykazały, iż sektor MŚP nie jest jednolity. Da się go podzielić na sześć wyraźnych segmentów, z których każdy inaczej podchodzi do technologii, motywacji rozwojowej i barier transformacyjnych.
Mapa cyfrowa polskich MŚP
Największą grupą są firmy określone jako „Niezainteresowani”, stanowiące aż 33% rynku. Ich nastawienie wobec technologii jest pasywne – nowe rozwiązania wdrażają tylko wówczas, gdy są do tego zmuszeni, a sama cyfryzacja budzi w nich niepokój. Z drugiej strony znajdują się „Czempioni cyfryzacji” – 17% firm, które traktują technologię jako najważniejszy element strategii biznesowej i aktywnie poszukują innowacji. Pomiędzy tymi biegunami funkcjonują segmenty bardziej zróżnicowane: „Potrzebujący wsparcia” (20%), „Gotowi do działania” (13%), „Ambitni bez wiedzy” (9%) oraz „Niewidzący korzyści” (5%).
Zderzenie obecnego poziomu cyfryzacji z aspiracjami cyfrowymi poszczególnych grup ujawnia ich potencjał rozwojowy. Największe różnice pomiędzy stanem obecnym a deklarowanymi planami dotyczą „Ambitnych bez wiedzy” oraz „Gotowych do działania”. To firmy, które mają świadomość potrzeby zmian i chęć rozwoju, ale często brakuje im wiedzy, zasobów lub odpowiedniego partnera technologicznego.
Co wyróżnia poszczególne segmenty i jak z nimi rozmawiać?
„Niezainteresowani” to zwykle firmy z długim stażem, działające lokalnie, często w relacji B2C. Ich cyfryzacja ogranicza się do podstawowych obszarów, takich jak finanse czy obieg dokumentów. Transformacja cyfrowa budzi wśród nich obawy, a kluczową barierą jest brak wewnętrznej potrzeby zmian. W przypadku tej grupy skuteczna sprzedaż powinna opierać się na zewnętrznych impulsach – takich jak zmiany przepisów prawnych – oraz prostych komunikatach finansowych. Oferta powinna być maksymalnie uproszczona i dostosowana do minimalnych oczekiwań.
Zupełnie inne podejście należy przyjąć wobec „Ambitnych bez wiedzy”. Te młodsze firmy mają świadomość korzyści płynących z cyfryzacji i silną motywację do zmian, ale napotykają na ograniczenia kompetencyjne i budżetowe. Skutecznym sposobem dotarcia do tego segmentu jest przyjęcie roli doradcy i edukatora. Treści edukacyjne, takie jak webinary, poradniki czy bezpłatne audyty, stanowią wartościowe narzędzia wsparcia. Rekomendowana oferta powinna być skalowalna i elastyczna, umożliwiająca rozwój zgodnie z tempem i możliwościami firmy.
„Niewidzący korzyści” to przedsiębiorstwa, które już zainwestowały w technologie i korzystają z relatywnie szerokiego zestawu narzędzi (średnio 8 z 12 badanych), jednak nie widzą sensu dalszej transformacji. Ich postawa jest sceptyczna, a cyfryzacja budzi niepokój zwłaszcza wśród pracowników. Dla tej grupy najważniejsze znaczenie mają konkretne dowody – zwłaszcza dobrze udokumentowane case studies z ich branży. Nie warto mówić o rewolucji – lepiej skoncentrować się na optymalizacji, integracji istniejących systemów i poprawie efektywności.
Duży potencjał rozwojowy tkwi w segmencie „Potrzebujących wsparcia”. Te firmy są przekonane o konieczności cyfryzacji, ale brakuje im zasobów, czasu i dostępu do wiedzy o dostępnych formach wsparcia. Ich główną motywacją jest chęć nadążania za nowoczesnością. Kluczowym wyzwaniem jest operacyjna realizacja – dlatego najbardziej efektywne będą oferty kompleksowe, obejmujące zarówno doradztwo, jak i wdrożenie oraz szkolenia. Szczególną wartość ma tu pomoc w pozyskaniu finansowania, zwłaszcza w ramach programów publicznych.
„Gotowi do działania” to segment świadomy i dobrze przygotowany do kolejnych kroków technologicznych. Ich głównym wyzwaniem jest brak integracji pomiędzy istniejącymi systemami – posiadają wiele rozwiązań, ale nie tworzą one jednego spójnego ekosystemu. W tym przypadku handlowiec powinien być partnerem merytorycznym, zdolnym zaproponować projekty integracyjne, audyty infrastruktury oraz szkolenia dla bardziej zaawansowanych użytkowników.
Na końcu znajdują się „Czempioni cyfryzacji” – firmy, które już dziś korzystają z większości dostępnych rozwiązań i szukają innowacji, które utrzymają ich przewagę konkurencyjną. To klienci, którzy wymagają strategicznego podejścia, nowinek technologicznych i partnerskiej relacji. Są otwarci na projekty pilotażowe, eksperymenty z AI, automatyzację procesów czy wspólne przedsięwzięcia badawczo-rozwojowe.
Jakie wnioski płyną dla kanału sprzedaży IT?
Po pierwsze, segmentacja to konieczność. Próby sprzedawania technologii w sposób uniwersalny nie mają dziś szans powodzenia. Precyzyjna kwalifikacja klienta – choćby na podstawie kilku pytań o strategię, wyzwania i podejście zespołu do nowych narzędzi – znacząco zwiększa szansę na sukces.
Po drugie, edukacja to dziś najważniejsze narzędzie sprzedażowe. Brak wiedzy, niepewność i ograniczenia kompetencyjne pojawiają się we wszystkich mniej zaawansowanych segmentach. Dostawcy, którzy potrafią dostarczać treści edukacyjne i dzielić się ekspertyzą, nie tylko sprzedadzą więcej, ale też zbudują lojalność klientów.
Po trzecie, przyszłość należy do usług. Raport wyraźnie pokazuje, iż MŚP nie mają zasobów, by samodzielnie zarządzać cyfrową transformacją. To sygnał, iż rynek będzie rósł tam, gdzie oferta wychodzi poza dostarczanie technologii i obejmuje wsparcie operacyjne: od doradztwa, przez wdrożenia, po zarządzane usługi i outsourcing IT.
