2 miesięcy temu
Skąd wziął się pomysł na biznes, który w ubiegłym roku wygenerował 75 mln obrotu i rośnie ponad 30 proc. rocznie? Czy ktoś zdecydował się na lot wojskowym MIG-iem za 65 tys. złotych i jakie atrakcje cieszą się największą popularnością wśród Polaków? Co stoi na przeszkodzie, żeby rynek prezentów w formie doświadczeń osiągnął wartość 1 mld zł rocznie? – o tym m.in. opowiada w rozmowie z redakcją OmnichannelNews.pl Jakub Matuszewski, CEO Wyjątkowego Prezentu.
Wyjątkowy prezent działa na rynku już od 17 lat. Jak to wszystko się zaczęło?
Jakub Matuszewski: Inspiracją do powstania Wyjątkowego Prezentu był podarunek świąteczny, który mój litewski wspólnik, a zarazem założyciel całej firmy Linas Čeikus, wręczył swojemu przyjacielowi. Działo się to w 2006 roku, a prezentem był własnoręcznie zrobiony voucher na jazdę quadem. Linas działał wówczas w branży eventowej, miał sporo kontaktów wśród firm organizujących wszelkiego rodzaju atrakcje. Stąd narodził się pomysł na biznes. Sam dołączyłem do spółki w 2010 roku.
Zanim trafił Pan do Wyjątkowego Prezentu….
Pracowałem wówczas dla dużego niemieckiego banku. Po 10 latach spędzonych w korporacji odczuwałem jednak silną potrzebę zmiany. Szukałem pomysłu, co dalej robić ze swoim życiem zawodowym. Na szczęście spotkałem na swojej drodze Linasa, który kierował się w życiu podobnymi wartościami jak ja, miał taką samą pasję do odkrywania i przeżywania nowych rzeczy. W młodości uwielbiałem chodzić po jaskiniach i po górach, pływać po morzach, robiłem naprawdę mnóstwo ciekawych rzeczy. Podobnie jak mój wspólnik, ja również obdarowywałem rodzinę i przyjaciół prezentami, które miały formę jakiegoś przeżycia, doświadczenia, czy atrakcji. Zdałem więc sobie sprawę, iż mogę połączyć swoje pasje i wizję życia, z biznesem. Jak widać, po 14 latach wciąż tu jestem, a każdy dzień przynosi kolejne powody do satysfakcji.
Można powiedzieć – wymarzona praca?
Zdecydowanie. Rozwijanie Wyjątkowego Prezentu było realizacją moich marzeń. Mam na myśli zarządzanie zespołem i posiadanie realnego wpływu na rozwój biznesu. Przejście z dużej międzynarodowej korporacji do firmy, która miała wówczas na pokładzie dwie osoby, było trudną i odważną decyzją. Po tych wszystkich latach wiem jednak, iż to był dobry wybór. Czasami trzeba zaryzykować i zrobić krok do tyłu. Po 14 latach w tej firmie, w tej branży, muszę powiedzieć, iż nie ma ani jednego dnia, w którym bym się nudził. Rozwój firmy jest gigantyczny. Wystarczy powiedzieć, iż przez ten czas urośliśmy ponad 40-krotnie.
Obecnie wartość tego rynku szacowana jest na ok. 250 mln złotych?
Zgadza się. Nasz udział w tym rynku wynosi ok. 35 proc. Rośniemy ponad 30 proc. rok do roku. W 2020 r. mieliśmy wyhamowanie do 20 mln zł obrotu, 2022 rok skończyliśmy na poziomie 58 mln zł, a 2023 na poziomie 75 mln zł. Gdy zaczynałem przygodę z Wyjątkowym Prezentem, obroty wynosiły ok. 2 mln zł.
Przez te lata rynek musiał się bardzo zmienić?
Gdy startowaliśmy, w zasadzie nie mieliśmy żadnej konkurencji. Teraz mamy 3 dużych graczy na rynku, do tego dochodzi z 10-15 podmiotów działających na mniejszą skalę. Przede wszystkim zmienił się jednak rynek dostawców usług. Proszę sobie wyobrazić, iż jak ja zaczynałem, to w Warszawie były może trzy tory cartingowe. w tej chwili jest ich kilkanaście, w całej Polsce prawdopodobnie ponad 150. Generalnie więc oferta, którą jako integrator, możemy zaoferować klientom w postaci naszych voucherów, wzrosła niewyobrażalnie. w tej chwili mamy w ofercie ponad 9,5 tys. produktów od przeszło 1,7 tys. partnerów, a codziennie ta baza wzbogaca się o kolejne. Budujemy także portfolio marek własnych, których jest w tej chwili pięć.
Jaka jest rozpiętość cenowa oferowanych przez Was voucherów i które cieszą się największym powodzeniem?
Rozpiętość jest bardzo duża, bo najtańsze atrakcje – takie jak np. sesja w grocie solnej czy laserowy paintball, to koszt kilkudziesięciu złotych. Najdroższy jest akrobacyjny lot odrzutowcem za prawie 13 tys. złotych. Jako ciekawostkę powiem, iż mieliśmy kiedyś w ofercie lot wojskowym MIG-iem za 65 tys. złotych. Co prawda nikt tego nie kupił, ale za to robił wielki efekt “wow”, zwłaszcza wśród młodzieży. Średni koszt vouchera to w tej chwili ok. 300 złotych. Z kolei wśród najpopularniejszych atrakcji są te z oferty naszych marek własnych. Chodzi o Kolację w Ciemności i Shitty Dinner, czyli połączenie komedii i improwizacji aktorów z doskonałym jedzeniem. Kolacje w Ciemności, które organizujemy od 2014 roku z partnerskimi restauracjami, to totalny hit. Skorzystało z nich już ok. 100 tys. osób. Marki własne generują już ok. 15 proc. naszych obrotów, dlatego zamierzamy je przez cały czas rozwijać.
A ile docelowo chcecie mieć “atrakcji” w swojej ofercie?
Sądzę, iż przy 15 tys. prezentów dostępnych na stronie będziemy mieli optymalne pokrycie w miastach powyżej 100 tys. mieszkańców, ale także całkiem ciekawą ofertę również w miejscowościach powyżej 50 tys. ludzi. Chcemy dojść do tego poziomu w ciągu 4-5 lat. Warto dodać, iż nasze vouchery mają 3 lata ważności. To daje chyba wystarczająco dużo czasu, żeby zrealizować otrzymany prezent. A po drugie oferujemy darmową wymianę vouchera. Czyli o ile choćby nie trafimy z prezentem, to obdarowany może wymienić go na dowolny inny w całym okresie ważności.
Pokazał Pan skalę, jak ten rynek rozrósł się w ciągu ostatnich 10-15 lat. Jak duży pozostało potencjał na dalsze wzrosty?
Od samego początku staramy się edukować i uświadamiać Polaków, iż prezent w formie przeżycia może być świetną alternatywą dla tradycyjnych podarków. Rynek jest jednak wciąż mocno nienasycony. Z naszych badań wynika, iż prezenty w tej formie kupuje jedynie 2 proc. Polaków. Dla porównania we Francji jest to ok. 8-9 proc. Oczywiście nie możemy tego porównywać jeden do jednego, siła nabywcza francuskich konsumentów jest wyższa, ale to pokazuje kierunek, w jakim jako cała branża możemy zmierzać. Jako Grupa jesteśmy obecni nie tylko w Polsce, ale również na Litwie, Łotwie, w Estonii i Finlandii. I tu ciekawostka – na Litwie, kraju znacznie mniej licznym, prezenty w formie przeżyć kupuje ok. 12 proc. społeczeństwa.
Dlatego nie widzę powodu, dla którego w Polsce ten wskaźnik nie mógłby wynosić ok. 10 proc. A to oznaczałoby, iż mówimy o rynku wartym ok. 1 mld złotych rocznie. Aby tak się jednak stało, musimy zmienić sposób myślenia Polaków o prezentach. Myślisz prezent, mówisz voucher na jakąś atrakcję czy przeżycie. Dlatego intensywnie inwestujemy w marketing, po raz pierwszy w historii pod koniec zeszłego roku przeprowadziliśmy dużą kampanię telewizyjną. Musimy zbudować powszechną świadomość klientów, stać się branżą masową, bez tego osiągnięcie wspomnianych powyżej wskaźników i wartości będzie niemożliwe.
Intuicyjnie szukając takiego pomysłu na prezent zajrzałbym do internetu. Wy posiadacie jednak również rozbudowaną sieć sprzedaży stacjonarnej.
Obecnie posiadamy już ponad 80 własnych punktów sprzedaży w całym kraju. Mieliśmy kilkukrotnie podejście do franczyzy, ale w naszym przypadku to się nie sprawdzało. Z tych 80 placówek zdecydowana większość to wyspy handlowe, które przy naszej ofercie mają większy sens i walor “edukacyjny”. Jak ktoś nie zna naszego konceptu, to jest mała szansa, iż wejdzie do wnętrza sklepu. A przechodząc obok wyspy, coś może przykuć jego uwagę. Dla zarządców centrów handlowych przeważnie priorytetem jest jednak wynajem powierzchni sklepowych.
Planujecie powiększyć jeszcze liczbę punktów sprzedaży?
Przy obecnych stawkach czynszów i rosnących kosztach pracowniczych musimy na bieżąco monitorować rentowność punktów. Sporym wyzwaniem jest utrzymanie placówek zwłaszcza w mniejszych miastach. W związku z tym w tej chwili bierzemy pod uwagę relokację lub możliwość zamknięcia mniej rentownych lokalizacji.
Organizacje branżowe podają, iż footfall i obroty przebiły już poziom sprzed pandemii.
Handel wrócił do galerii po pandemii, ale nie w takim stopniu, jakiego byśmy oczekiwali. Będziemy dokładnie przyglądać się wynikom poszczególnych punktów i podejmować odpowiednie decyzje biznesowe. Trzeba pamiętać przy tym, gdzie jest większość naszych klientów. Testujemy obecność w mniejszych miejscowościach, takich jak Elbląg czy Włocławek, ale zasadniczo koncentrujemy się na największych ośrodkach.
Naszym zdaniem musimy mocniej pójść w kierunku rozwoju retailu zewnętrznego, czyli mocno zaznaczyć naszą obecność w sieciach sklepów wielkopowierzchniowych. Chodzi o wstawienie do nich standów z naszym voucherami, gdzie klient przy okazji zakupów spożywczych może wybrać interesujący go produkt z naszej oferty i aktywować go przy kasie. Tak funkcjonuje to właśnie na zachodzie, np. we Francji w ten sposób realizowane jest 70 proc. sprzedaży. To także powszechne rozwiązanie we Włoszech, Hiszpanii, czy Portugalii.
A jak to wygląda w Polsce?
Jesteśmy obecni stacjonarnie w dziewięciu sieciach partnerskich, np. w Żabce, Auchan, MediaMarkt czy Leclercu. Od września nasze produkty można znaleźć także we wszystkich sklepach Media Expert. To jednak wciąż za mało. Naszym celem jest zbudowanie sieci ok. 1,5-2 tys. standów w sklepach największych sieci w Polsce. Dajemy sobie na to 4 lata. Nie ukrywam jednak, iż negocjacje są wymagające, ponieważ nasz model działania nie dla wszystkich jest oczywisty. My dajemy sieciom nasz produkt niejako w komis, który zyskuje wartość dopiero po aktywacji. Dlatego rozmawiamy z naszymi partnerami o wspólnej budowie silnego kanału sprzedaży, z którego zarabialiby rozsądny procent od obrotów. Taka jest nasza filozofia i do tego staramy się przekonać drugą stronę. Paradoksalnie uważam, iż my również oferujemy produkty pierwszej potrzeby. No bo kto pójdzie na urodziny czy imprezę bez prezentu?
A wybór prezentu to nie jest łatwa sprawa…
Wszyscy mamy ten problem. To, co w pandemii nam paradoksalnie pomogło, to fakt, iż ludzie przewartościowali, co jest dla nich ważne. I spędzanie czasu z bliskimi, potrzeba wyjścia na świeże powietrze, czy przeżycie czegoś fajnego, zdecydowanie zyskało na znaczeniu. Mnóstwo ludzi zaczęło myśleć o swoich pasjach, rozwijaniu hobby. Powiem trochę przewrotnie, iż my konkurujemy z Netflixem, Disney+, i wszystkimi tego typu platformami. Chodzi o to, jak Polacy będą spędzali swój wolny czas, którego przecież za wiele niestety nie mamy.
Wracając jeszcze do sieci sprzedaży, od pewnego czasu testujecie
urządzenia do samodzielnego zakupu, czyli Voucheromaty. Jak sprawdza się to rozwiązanie?
Voucheromat to innowacyjny automat, który w sposób intuicyjny przeprowadza klienta przez cały proces zakupowy – od inteligentnego dopasowania prezentu do potrzeb, okazji i zainteresowań osoby obdarowywanej, aż do natychmiastowego i bezproblemowego zakupu Vouchera wraz z pudełkiem prezentowym. Jest to proste i inteligentne urządzenie, które pozwala w łatwy sposób zakupić prezent z całej dostępnej oferty. w tej chwili mamy 11 takich urządzeń i właśnie one są remedium na lokalizacje, w których pogorszyła nam się trochę rentowność punktów stacjonarnych. o ile koszty pracownicze będą rosły w takim tempie jak dotychczas, automatyzacja w handlu będzie postępowała.
Do tego dochodzi oczywiście kanał online. Jaki procent sprzedaży realizowany jest w e-commerce?
Ponad 40 proc. I jestem przekonany, iż wraz z większą świadomością klientów, ten współczynnik będzie rósł. Szanse na rozwój widzę jednak we wszystkich kanałach sprzedaży, o których rozmawialiśmy. Mamy tu na myśli dobrze zbilansowaną sieć punktów własnych, retail zewnętrzny, Voucheromaty i oczywiście e-commerce. Przy czym spodziewam się raczej powolnego marginalizowania znaczenia punktów własnych na rzecz pozostałych kanałów.
Skoro mówimy o automatyzacji handlu, to nie mogę nie spytać czy Wy, jako firma, korzystacie już z narzędzi AI do ulepszenia funkcjonowania biznesu?
Jak najbardziej. Już od pewnego czasu korzystamy z AI, zwłaszcza w działaniach marketingowych czy SEO. Zamierzamy jednak zdecydowanie wzmocnić nasze kompetencje w tym zakresie, aby usprawnić i bardziej zautomatyzować działania z zakresu customer service, B2B, czy wspomnianego już marketingu. Efektywność jest w biznesie super ważna.
Rozmawiał Łukasz Izakowski
