Michał Pniewski (Air-Com) o tym, jak budować skuteczny e-commerce B2B w 2026 roku

Michał Pniewski

Manager działu marketingu w Air-Com.

Największe wyzwania biznesów B2B w kontekście sprzedaży online

1. Złożoność procesu zakupowego. W modelu B2C decyzję zakupową najczęściej podejmuje jedna osoba – czasem po dokładnym researchu, a czasem pod wpływem impulsu. W B2B proces ten jest zwykle znacznie bardziej złożony. W podejmowanie decyzji często zaangażowanych jest kilka osób tworzących tzw. komitet zakupowy, w skład którego mogą wchodzić konstruktorzy, automatycy, przedstawiciele działu zakupów, utrzymania ruchu, a niekiedy także członkowie zarządu. Oczywiście nie każdy uczestnik procesu bezpośrednio korzysta ze sklepu internetowego. Często informacje o produktach są przekazywane wewnętrznie w formieudostępnionego koszyka zakupowego, wygenerowanej oferty lub zestawienia produktów przygotowanego przez system.
2. Jakość danych produktowych. Wiele firm posiada tysiące indeksów, ale opisy produktów są niepełne lub niezrozumiałe dla klienta. Do tego wchodzi integracja różnych magazynów i baz danych. Jeden produkt może mieć setki wariantów.
3. Brak integracji pomiędzy marketingiem, sprzedażą i obsługą klienta. Ważne jest, aby handlowiec w BOK czy doradcza w terenie wiedział, co się dzieje w sklepie, jakie produkty są w nim dostępne i jakie kampanie są uruchomione.

Błędy firm, które próbują przenosić strategie e-commerce B2C do B2B

Błędy przede wszystkim wynikają z braku strategii i jasno doprecyzowanych segmentów. Musimy wiedzieć, kim jest nasz klient i mieć jasno sprecyzowane, do kogo nie chcemy sprzedawać. Podejście „wszystko dla wszystkich” może okazać się zgubne.

Podobnie jest z działaniami nakierowanymi na zakupy impulsywne Klient biznesowy również jest człowiekiem, jednak kieruje się innymi motywacjami i przesłankami zakupowymi niż klient indywidualny.

Co warto zoptymalizować w sprzedaży B2B przez najbliższe 12–18 miesięcy

W niektórych branżach warto zadbać o integrację z systemami wykorzystywanymi przez klientów, np. ERP. Istotne jest również przygotowanie materiałów edukacyjnych wspierających klienta w samodzielnym procesie zakupowym.

Ogromne znaczenie ma także mapowanie tej ścieżki – musimy na bieżąco analizować, w jaki sposób nasi klienci dokonują zakupów. Tylko wtedy będziemy w stanie nadążać za ich oczekiwaniami, wspierając ich tam, gdzie jest to potrzebne, nie przeszkadzając w procesie podejmowania decyzji.

Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2026”. Kliknij w baner i pobierz.