1 rok temu
Historia firmy Nike idealnie pokazuje, iż do odniesienia wielkiego sukcesu nie trzeba wcale oferować wielkiej technologii. Można sprzedawać zwykłe buty sportowe albo narzędzia jak Home Depot, a i tak gigantyczny sukces jest możliwy. Każdy, kto zaufał firmie Nike i kupił jej akcje za 10 tys. dolarów w roku 1983, dziś ma z tego tytułu 5 milionów dolarów. Sama marka wyceniania jest na 109 miliardów dolarów. Co stoi za sukcesem Nike? Czy jest to szczęście, świetne zarządzanie, a może niskie koszty produkcji? .
Największe firmy produkujące sprzęt sportowy według przychodów – Nike jest liderem z 34% udziałem
Rozpoczęcie działalności
Nike nigdy nie powstałoby, gdyby nie dwóch ludzi. Jednym z nich był Phil Knight, a drugim Bill Bowerman. W większości opracowań pomija się postać Billa, ale bez jego wkładu firma nigdy nie odniosłaby sukcesu na tak gigantyczną skalę. Chociaż rzeczywiście sam pomysł na założenie firmy sprzedającej buty, urodził się w głowie Phila.
Idea na biznes przyszła mu na myśl podczas pisania pracy magisterskiej w Stanford. Knight napisał esej, w którym nakreślił plan przezwyciężenia monopolu Adidasa na rynku butów do biegania. Myślał, iż sposobem na zrealizowanie tego celu jest zatrudnienie taniej japońskiej siły roboczej do produkcji butów.
Chłopak wprowadził swój plan w życie niedługo po ukończeniu studiów w 1962 roku. Phil udał się do Japonii, aby spotkać się z kierownictwem Onitsuka Tiger Co., producenta imitacji butów do biegania Adidasa. W tamtym okresie czasu nie założył jeszcze żadnej firmy, a jego celem była raczej dystrybucja produktów kogoś innego. Podczas rozmowy z kierownictwem Onitsuki skłamał, iż reprezentuje przedsiębiorstwo Blue Ribbon Sports.
Chodziło o uwiarygodnienie się przed zarządem. Phil miał sporo szczęścia. Onitsuka szukała akurat w tamtym czasie jakiegoś pośrednika w USA i chciała rozpocząć ekspansję w Ameryce. Knight podpisał umowę, a japońskie przedsiębiorstwo przysłało mu niedługo pierwsze partie butów do sprzedaży.
Knight zapłacił za próbki pieniędzmi od ojca. Wysłał kilka par do Billa Bowermana, trenera Knighta z czasów studiów na University of Oregon, który zainteresował się przedsięwzięciem. Knight i Bowerman zostali partnerami i przeznaczyli po 500 dolarów na zakup kolejnych 200 par Tygrysów oraz oficjalnie założyli prawdziwe Blue Ribbon Sports.
Założyciele Nike – Bowerman i Knight
Przesyłka dotarła w kwietniu 1964 roku i dzięki koneksjom Billa została wyprzedana do lipca. W pierwszym roku Blue Ribbon Sports sprzedał buty o wartości 8 000 USD. Tak naprawdę początki były trudne i chociaż Nike od początku było rentowną firmą, to zyski były minimalne, a Phil musiał cały czas pracować na etacie. Inaczej by się nie utrzymał.
Obserwuj 
Subskrybuj Pierwszy pracownik Nike
W wolnym czasie po pracy jeździł swoim samochodem na imprezy lekkoatletyczne i sprzedawał buty z bagażnika. W 1965 roku ich przychody wzrosły do 20 000 dolarów i niedługo założyciele spółki otworzyli własny sklep w Santa Monica. Phil zatrudnił w 1966 roku pierwszego pracownika Jeffa Johnsona. Chociaż mogłoby się wydawać, iż to wydarzenie jest niezbyt istotne z punktu widzenia późniejszego sukcesu sportowego giganta, to Jeff Johnson wniósł nieoceniony wkład w rozwój biznesu.
Jeffa Johnsona – pierwszy pracownik Nike
W książce „Sztuka zwycięstwa” Phil Knight napisał, iż gdyby nie Jeff to być może w ogóle zrezygnowałby z prowadzenia firmy. Lata 1966 – 1968 były bowiem dla niego bardzo trudne, biznes wciąż nie był szczególnie zyskowny, a zajmował bardzo dużo czasu. Jeff bardzo mocno wyręczył go w obowiązkach, a do tego mocno wyskalował sprzedaż. W ciągu zaledwie roku sprzedał aż 3250 par butów. Osiągnięcie znacznie przerosło wszelkie oczekiwania.
Strategia sprzedaży Johnsona była podobna do Knighta, ale był od niego lepszy. Potrafił świetnie budować sieć kontaktów i zjednywać sobie ludzi. Za każdym razem, gdy Johnson sprzedawał parę butów, tworzył dla klienta kartę katalogową zawierającą informacje takie jak rozmiar buta czy preferencje dotyczące obuwia.
Następnie wykorzystał tę manualnie stworzoną bazę danych, aby pozostać w kontakcie z klientami. Wysyłał kartki urodzinowe, wskazówki treningowe, słowa zachęty przed wielkimi wyścigami – dziłał jak dzisiejsze spersonalizowane listy mailingowe. Klienci chętnie odpisywali mu opowiadając o swoim życiu, urazach i osiągnięciach. Jego wskaźnik odpowiedzi wynosił 95%. Współcześni e-mail marketerzy dali by się za taką pociąć.
Znajdziesz tam więcej wartościowych treści o inwestowani, giełdzie i rynkach.
DNA Rynków – merytorycznie o giełdach i gospodarkach
Bill Bowerman – innowator, który wprowadził Nike do biznesowej I ligi
Po jakimś czasie wyklarował się jasny podział zadań w firmie. Phil Knight i Jeff zajmowali się sprzedażą, a Bill Bowerman pracował nad polepszaniem produktu. Ostatecznie to właśnie dzięki Billowi, Nike mogło stać się rzeczywistym konkurentem Adidasa, a nie regionalną siecią sprzedaży butów. Bill naprawdę znał się na rzeczy. W drugiej połowie lat 60 napisał książkę o joggingu, która stała się bestsellerem, sprzedając się w milionie egzemplarzy.
Dodatkowo zaczął eksperymentować z produkcją lepszej jakości butów dla biegaczy. Stawiał na innowacje i przy każdej nowej dostawie od Onitsuki rozcinał kilka butów, aby zobaczyć, jak są wykonane, i zawsze starał się je ulepszyć, na przykład dodając poduszkę lub używając lżejszych materiałów . Ciągle wysyłał swoje notatki do Japonii z prośbą o zmiany. Wreszcie w roku 1968 stworzył model – Cortez. Buty stały się jednym z najpopularniejszych modeli butów w USA. Sprzedaż eksplodowała do 300 tys. dolarów w 1969 roku.
Model Cortez
Tak wielki sukces okazał się choćby problemem. Spółka nie mogła nadążyć za popytem. Każda nowa dostawa, którą otrzymali, wyprzedawała się szybciej niż poprzednia. Onitsuka nie chciała za bardzo zwiększać tempa dostaw. Najpierw chcieli zapewnić popyt na japońskim rynku. Phil i Bill wiedzieli, iż aby się rozwijać, musieliby wyjść poza bycie zwykłym dystrybutorem.
Logo Nike za 35 dolarów
Zdali sobie wówczas sprawę z tego, iż mają wszystkie karty w swoich rękach. Cortez był projektem Bowermana, więc gdy tylko wygasł ich kontrakt z Onitsuka, mogli zacząć tworzyć go dla siebie. Na szczęście dla nich, kontrakt wygasał w 1972 roku, tuż przed igrzyskami olimpijskimi w Monachium. Tak więc Phil miał mnóstwo czasu w przygotowanie się do swojego wielkiego ruchu.
W 1971 roku rozpoczął prace nad brandingiem. Jego pierwszy pracownik zaproponował nazwanie marki – Nike, na cześć greckiej bogini zwycięstwa. Potem Phil potrzebował logo, więc udał się na pobliski uniwersytet, złapał pierwszą studentkę grafiki, jaką znalazł, i powiedział jej, żeby coś wymyśliła. Ostatecznie studentka stworzyła szkic, a za słynny już dzisiaj symbol zainkasowała 35 dolarów.
Nowo stworzone logo Nike – kupione za 35 dolarów
Umowa z Jordanem
Reklama Nike na igrzyskach okazała się strzałem w dziesiątkę. Sprzedaż w dalszym ciągu dynamicznie rosła. Nie było już adekwatnie nic, co mogło ich powstrzymać. Dodatkowo Phil Knight wpadł niedługo na świetny pomysł, w jaki sposób wykorzystać marketing. Pomysł był następujący – podpisać kontrakty z dobrze zapowiadającymi się sportowcami. Któryś z nich w końcu odniesie sukces, a jego sukces w butach Nike wypromują markę jak nic innego.
Plan zadziałał perfekcyjnie, gdyż już w 1983 roku spółka podpisała kontrakt z wcześniej nieznanym szeroko Michaelem Jordanem. Dostał 500 000 dolarów rocznie przez pięć lat i możliwość zaprojektowania własnej linii butów. Nowy but z linii Jordan odniósł niesamowity sukces. Firma sprzedała buty Air Jordan o wartości 126 milionów dolarów w pierwszym roku umowy. W sumie Jordan zarobił na współpracy z Nike aż 1,3 miliarda dolarów, ale firma zyskała na współpracy jeszcze więcej.
Do dzisiaj około 2 dolary z każdego buta marki Nike stanowią koszty umów sponsorskich z gwiazdami sportu. To aż 30% wszystkich kosztów marketingu spółki. Nike i tak wydaje w tym zakresie jedynie 70% tego, co Adidas.
Rozbicie kosztów jednej pary butów Nike
Źródło sukcesu Nike
Nike zawdzięcza sukces indywidualnym innowatorom i marketingowi. Bez postaci Phila Knighta i Billa Bowermana historia nie potoczyłaby się tak fantastycznie. Podobnie jak, gdyby nie szalony wówczas pomysł na umowy sponsorskie z nowymi i nieznanymi jeszcze sportowcami. Dzisiaj Nike jest niekwestionowanym liderem branży i nic nie wskazuje na to, żeby dynamiczne wzrosty miały ulec zmianie.
Przychody Nike od roku 1976
Do zarobienia,
Karol Badowski
