Jakie były największe wyzwania przy skalowaniu Granitan.pl w pierwszych latach działalności i jak udało się im sprostać?
Kontynuujemy intensywny rozwój Granitan.pl, w tej chwili również w lokalnych wersjach językowych (np. w wersji rumuńskiej), co w pierwszych latach działalności wiązało się z koniecznością sprostania dwóm wyzwaniom.
Pierwszym z nich było utrzymanie zadowalającego tempa implementacji zmian i rozwoju. Chcielibyśmy w każdym obszarze działać szybciej, ale zasoby i złożoność projektów nie zawsze na to pozwalają, stąd ciągle dążymy do optymalizacji procedur i wprowadzania narzędzi, które je wspomagają.
Wyzwaniem drugim i być może najważniejszym była kwestia budowania profesjonalnego, zaangażowanego zespołu. Od samego początku borykaliśmy się z kłopotem pozyskania współpracowników, którzy profesjonalnie podchodziliby do swoich zadań. Po współpracy z wieloma podmiotami zewnętrznymi, w tym agencjami reklamowymi, zdecydowaliśmy się zmienić podejście i postawić na budowanie własnych, wewnętrznych zespołów w firmie. Osiągnięcie odpowiedniego poziomu obrotów umożliwiło nam zatrudnienie osób odpowiedzialnych za najważniejsze projekty dla Granitan.pl, co zapewniło nam większą kontrolę i długoterminowe budowanie wiedzy.
Jak uniknąć przeinwestowania przy rozbudowie magazynów, automatyzacji i ekspansji na nowe rynki?
Kluczem do uniknięcia przeinwestowania – zarówno w automatyzację, jak i w rozbudowę logistyki czy ekspansję na nowe rynki – jest strategiczne i kontrolowane podejście do optymalizacji. Najlepiej zobrazować je na naszym przykładzie w obszarze automatyzacji. Wykorzystujemy ją do maksymalizacji efektywności przy jednoczesnym ograniczeniu niepotrzebnych kosztów.
Podstawowa zasada, którą się kierujemy, brzmi: automatyzować krok po kroku zamiast wszystko naraz. Na początku nie warto inwestować czasu i środków w automatyzację każdego aspektu działalności. Zaczynamy od tych elementów, które są najbardziej powtarzalne i czasochłonne. U nas najlepiej sprawdziło się to w obszarach:
- generowanie listów przewozowych,
- współpraca i przesyłanie zamówień między magazynami,
- przetwarzanie zamówień,
- obsługa klienta (łatwa kontrola nad szybkością i jakością odpowiedzi zespołu).
Aby automatyzacja rzeczywiście przyniosła oszczędności, musi być niezawodna, ale nigdy nie ufamy jej w 100%. Zawsze mogą zdarzyć się błędy techniczne lub, co gorsza, niedoszacowanie elementów wcześniejszej procedury (początkowo np. pomijaliśmy kwestię logistyki dosyłania akcesoriów z innego magazynu).
Po wdrożeniu nowej procedury zawsze przeprowadzamy szczegółowe testy na własnych zamówieniach. Obserwujemy, jak krok po kroku przebiega akcja automatyczna. Pozwala to na szybkie wyłapanie błędów i usunięcie ich, zanim wpłyną na obsługę klienta lub logistykę, co ostatecznie chroni przed kosztami generowanymi przez pomyłki.
Dzięki wykorzystaniu narzędzi takich jak Base i Responso oraz konsekwentnemu podejściu do stopniowej automatyzacji jesteśmy w stanie efektywnie zarządzać dużą liczbą zamówień i wieloma marketplace’ami. To właśnie ta efektywność pozwala nam skalować działalność, a jednocześnie utrzymać wysoki poziom obsługi klienta bez ryzyka niekontrolowanego przeinwestowania w kapitał ludzki czy zbyt gwałtownej rozbudowy.
Jak powinna się zmieniać strategia sprzedaży w dobie rosnącej konkurencji marketplace’ów? Czy można je traktować jako sprzymierzeńców, a nie rywali?
Marketplace’y zdecydowanie powinno się traktować jako sprzymierzeńców i wartościowy kanał sprzedażowy, a nie jako rywali. Dla nas stanowią pełnoprawną drogę dotarcia do nowych klientów, do których często nie udałoby się dotrzeć w żaden inny sposób.
Marketplace’y zdecydowanie powinno się traktować jako sprzymierzeńców i wartościowy kanał sprzedażowy, a nie jako rywali. Dla nas stanowią pełnoprawną drogę dotarcia do nowych klientów, do których często nie udałoby się dotrzeć w żaden inny sposób.
W pierwszych latach działalności Granitan.pl mocno skupiał się na sprzedaży przez marketplace (głównie Allegro), a własny e-sklep traktowaliśmy mniej priorytetowo. Z perspektywy czasu widzimy jednak, iż nie był to błąd. Skupienie na jednym głównym kanale pozwoliło nam gwałtownie dotrzeć do szerokiego grona klientów, zbudować silną pozycję na rynku i osiągnąć wysoką rozpoznawalność. Dzięki temu w niektórych kategoriach marka Granitan już od pierwszych dni obecności na Allegro cieszyła się szeroką rozpoznawalnością.
Wbrew powszechnym opiniom świadomość marki można budować również na platformach zewnętrznych, jeżeli podejdzie się do tego metodycznie. Od samego początku sprzedawaliśmy produkty czytelnie oznaczone i zaprezentowane w taki sposób, aby nie było wątpliwości, iż to produkty marki Granitan. Zwracaliśmy uwagę na naszą widoczność nie tylko bezpośrednio na produktach, ale także w ich prezentacji i w komunikacji z kupującymi. Zależało nam na tym, aby klienci byli świadomi, iż kupują produkty, które niosą ze sobą określoną wartość.
Choć skupienie na marketplace’ach wyszło nam na dobre i zbudowało nam mocną pozycję, teraz nadrabiamy zaległości w rozwoju własnego e-sklepu, co wymaga inwestycji finansowych i czasowych. Zainwestowaliśmy w powstanie strony sklepu od nowa na platformie Woocommerce. Przed nami również wdrożenie działań marketing automation, które mają przełożyć się na przyspieszenie wzrostu.
Podobną strategię jak na polskim rynku stosujemy w tej chwili w ekspansji zagranicznej. Wykorzystujemy nie tylko największe, ale przede wszystkim specjalistyczne marketplace’y, takie jak B&Q w Wielkiej Brytanii, Castorama we Francji oraz Praxis i Brico w krajach Beneluksu, a także lokalnych liderów jak bol.com w Holandii. Platformy te służą nam do zdobycia pierwszych klientów, uzyskania szybkiej informacji zwrotnej i rozpoczęcia budowania rozpoznawalności marki. Kolejnym etapem, który sukcesywnie realizujemy, jest rozwój własnego e-sklepu – zmierzamy do jego powstania między innymi na rynku rumuńskim.
Marketplace to świetny kanał do budowania początkowej pozycji rynkowej i świadomości marki, o ile jest ona konsekwentnie komunikowana. Dojrzała strategia wymaga jednak stopniowego przenoszenia uwagi i inwestycji na własny sklep internetowy, aby uzyskać pełną kontrolę nad relacjami z klientami i wykorzystać rozpoznawalność wypracowaną na market-place’ach. Warto jednak przestrzec przed potencjalnymi błędami w komunikacji i prezentacji, które mogą utrudniać budowanie marki na tych platformach.
Marketplace to świetny kanał do budowania początkowej pozycji rynkowej i świadomości marki, o ile jest ona konsekwentnie komunikowana. Dojrzała strategia wymaga jednak stopniowego przenoszenia uwagi i inwestycji na własny sklep internetowy.
