1 godzina temu
Wolny lokal w centrum handlowym nie może być traktowany wyłącznie jako powierzchnia, którą należy jak najszybciej wynająć. Dla właściciela ważniejsze powinno być określenie, jakiej funkcji brakuje w nieruchomości i jaki najemca może wpłynąć na odwiedzalność, czas wizyty oraz częstotliwość powrotów klientów.
Zmiany zachowań konsumentów bezpośrednio przekładają się na sposób zarządzania i komercjalizacji centrów handlowych. Klienci przychodzą w takie miejsca z bardziej konkretnymi potrzebami, łączą zakupy stacjonarne z internetowymi i oczekują oferty dopasowanej do charakteru wizyty.
Czego oczekują klienci
Zmiana sposobu korzystania z centrów handlowych znajduje odzwierciedlenie w wynikach poszczególnych kategorii najemców. W maju 2026 roku obroty w obiektach objętych badaniem Polskiej Rady Centrów Handlowych wzrosły o 3 proc. r/r, a odwiedzalność o 0,8 proc. Najwyższą dynamikę odnotowała rozrywka, której obroty zwiększyły się o 12 proc. Był to już trzeci wyraźny wzrost tej kategorii w 2026 roku, co potwierdza jej istotne znaczenie w budowaniu powodów do odwiedzin oraz wydłużaniu czasu pobytu w obiekcie. Poprawę wyników zanotowały również moda i akcesoria, zdrowie i uroda, a także restauracje i kawiarnie.
Dane te wyraźnie pokazują, iż klienci odwiedzają centra handlowe po to, by skorzystać z usług, gastronomii, rozrywki i innych funkcji dostępnych w obiekcie. Właściciele powinni więc planować tenant mix w taki sposób, aby poszczególne kategorie najemców wzajemnie się uzupełniały i odpowiadały na różne cele wizyty. Z kolei dla najemców oznacza to konieczność wyboru lokalu dopasowanego do sposobu obsługi, roli sklepu w procesie sprzedaży oraz charakteru ruchu generowanego przez dane centrum.
Nowa rola sklepu stacjonarnego
Rozwój e-commerce zmienia sposób wykorzystania powierzchni handlowych. Lokal stacjonarny coraz częściej obsługuje kilka etapów procesu sprzedaży: prezentację produktów, doradztwo, odbiór zamówień internetowych, zwroty oraz bezpośrednią sprzedaż. Wymaga to odpowiedniego zaplecza i układu pozwalającego pogodzić ekspozycję z obsługą klientów.
Przy wyborze powierzchni znaczenie mają między innymi:
- zaplecze i miejsce do obsługi zamówień internetowych,
- łatwy dostęp dla dostaw;
- układ umożliwiający ekspozycję produktów;
- odpowiednia widoczność lokalu;
- możliwość przyszłego podziału lub powiększenia powierzchni.
Sztuczna inteligencja wzmacnia ten model. Narzędzia oparte na AI wspierają prognozowanie popytu, zarządzanie zapasami, personalizację oferty i analizę zachowań klientów. Nie zastępują jednak fizycznej powierzchni, ponieważ wiele kupujących przez cały czas preferuje wizytę w sklepie stacjonarnym, aby obejrzeć produkt czy uzyskać poradę. Z tego względu galerie handlowe pozostają częścią całego procesu sprzedaży omnichannel.
– Zmiana roli centrów handlowych wpływa zarówno na sposób doboru najemców, jak i na wymagania wobec samych powierzchni. Z tego względu lokal nie powinien być oceniany wyłącznie na podstawie metrażu, czynszu czy położenia, ale również przez pryzmat funkcji, jaką będzie pełnił w danym obiekcie. Istotne jest to, czy najemca zwiększy regularność wizyt, wydłuży czas pobytu klientów, przyciągnie nową grupę odbiorców lub wzmocni konkretną strefę. Rozwój omnichannel dodatkowo różnicuje wymagania wobec lokali, ponieważ pełnowymiarowy sklep, showroom, punkt odbioru i lokal usługowy potrzebują odmiennego zaplecza, organizacji dostaw oraz układu obsługi zamówień i zwrotów. Skuteczna komercjalizacja wymaga więc równoległej oceny roli najemcy w tenant mixie oraz technicznego dopasowania powierzchni do jego modelu operacyjnego – mówi Elżbieta Majdan, Associate Director Property & Asset Management Retail, Property & Asset Management w Savills.
Parki vs galerie
Parki handlowe i galerie odpowiadają na inne scenariusze zakupowe. Różnica pomiędzy tymi formatami przekłada się na oczekiwania wobec powierzchni, ich układu oraz składu najemców.
Parki handlowe rozwijają model oparty na wygodzie, prostym układzie i szybkim dostępie do lokali. Dobrze odpowiadają na potrzeby osób realizujących wcześniej zaplanowane zakupy.
W tym formacie szczególnie ważne są:
- bezpośrednie wejście do lokalu;
- łatwy dojazd samochodem i komunikacją publiczną;
- widoczność z parkingu lub drogi dojazdowej;
- sprawna obsługa dostaw;
- regularny i przewidywalny ruch;
- układ pozwalający na szybką realizację zakupów.
Przewagą parku handlowego jest możliwość załatwienia kilku spraw podczas jednej wizyty. Sklep spożywczy, piekarnia, drogeria, sklep z obuwiem lub odzieżą oraz punkty usługowe tworzą ofertę odpowiadającą na codzienne potrzeby lokalnej społeczności. Dla najemcy oznacza to dostęp do klienta, który przyjeżdża z określonym planem i oczekuje sprawnego procesu zakupowego.
W galeriach większą rolę odgrywają położenie przy głównych ciągach komunikacyjnych, lokalizacja w centrach miast, standard obiektu i rozpoznawalność marek. Klienci oczekują także konkurencji między najemcami, ponieważ chcą porównywać asortyment, ceny i jakość obsługi.
Znaczenie mają również:
- dostęp do gastronomii, rozrywki i usług;
- możliwość skutecznej prezentacji marki oraz produktów;
- ruch generowany przez cały obiekt;
- wydarzenia i infrastruktura dodatkowa;
- aktywność centrum poza tradycyjnymi godzinami zakupowymi.
Co istotne, wiek galerii może wpływać na sposób jej postrzegania, szczególnie gdy nie była dostosowywana do zmieniających się oczekiwań konsumentów. Starsze centra w wielu wypadkach mogą wymagać modernizacji przestrzeni wspólnych, poprawy komunikacji wewnętrznej i rozwoju dodatkowych funkcji.
Idealny tenant-mix
Dobór najemców powinien odpowiadać na pytanie, z jakiego powodu klienci odwiedzają dany obiekt, czego brakuje w jego ofercie i jaki profil odbiorców ma on przyciągać.
Poszczególne kategorie pełnią różne zadania:
- sklepy codziennych potrzeb budują regularność wizyt;
- gastronomia i rozrywka wpływają na długość pobytu;
- usługi zdrowotne, kosmetyczne, a także szkoły tańca czy fitness przyciągają klientów również w dni robocze;
- moda i wyspecjalizowane marki pomagają budować charakter obiektu;
- punkty usługowe zwiększają użyteczność centrum dla lokalnej społeczności.
Innego tenant mixu potrzebuje lokalny park handlowy, którego siłą są codzienne zakupy i usługi, a innego galeria położona w centrum miasta, rozwijająca ofertę rozrywkową, gastronomiczną i wizerunkową.
Element strategii
Właściciel nieruchomości nie powinien zaczynać od pytania, kto może zająć wolny lokal. Ważniejsze jest określenie, jakiej funkcji brakuje w obiekcie i jaki najemca może ją uzupełnić. Wybór najemcy powinien uwzględniać jego wpływ na cały obiekt. Marka może generować dodatkowy ruch dla sąsiednich lokali, wzmacniać pozycjonowanie centrum albo uzupełniać ofertę o funkcję, której wcześniej brakowało. Komercjalizacja powinna wspierać długofalową strategię nieruchomości. Samo wynajęcie pustostanu nie zawsze prowadzi do poprawy wyników.
Potrzebne zmiany
Część centrów handlowych może potrzebować szerszej przebudowy oferty i układu lokali. Dotyczy to szczególnie centrów, których obecny skład najemców nie odpowiada sposobowi korzystania z nieruchomości.
Zmiany mogą obejmować podział dużych powierzchni, łączenie mniejszych lokali, rozwój stref usługowych, gastronomicznych lub rekreacyjnych oraz nowe wykorzystanie części budynku. Decyzje powinny wynikać z analizy ruchu, wyników poszczególnych kategorii, czasu wizyty i potrzeb lokalnego rynku. W niektórych przypadkach adekwatnym rozwiązaniem będzie zmiana tenant mixu. W innych konieczna może być przebudowa, która pozwoli wprowadzić nowych najemców lub rozwinąć funkcje niewystępujące wcześniej w obiekcie.
Zmieniająca się funkcja centrów handlowych podnosi znaczenie precyzyjnego dopasowania oferty, struktury najemców i parametrów powierzchni do profilu danego obiektu. Z perspektywy właściciela wymaga to komercjalizacji opartej na analizie ruchu, wyników poszczególnych kategorii oraz roli, jaką każdy najemca pełni w całym tenant mixie. Dla najemcy najważniejszy staje się wybór lokalu odpowiadającego modelowi operacyjnemu marki, sposobowi obsługi klientów i znaczeniu sklepu w procesie sprzedaży. adekwatne dopasowanie tych elementów wpływa na efektywność, stabilność najmu oraz długoterminową wartość nieruchomości.
Autorką analizy jest Elżbieta Majdan, Associate Director Property & Asset Management Retail Property & Asset Management, Savills.
