Płatności B2B: dlaczego doświadczenie klienta firmowego przez cały czas odstaje od e-commerce

Zdjęcie: Płatności, b2b

B2B gwałtownie nauczyło się sprzedawać przez internet, ale znacznie wolniej nauczyło się przez internet rozliczać transakcje.

Według McKinsey 71 proc. firm B2B oferuje już e-commerce, a w przedsiębiorstwach posiadających taki kanał około jedna trzecia przychodów pochodzi ze sprzedaży cyfrowej. Kupujący korzystają średnio z dziesięciu kanałów podczas jednej ścieżki zakupowej. Granica między klasyczną sprzedażą, marketplace’em, aplikacją, stroną internetową i kontaktem z handlowcem praktycznie się zatarła.

Płatności nie nadążają za tą zmianą.

Konsument przyzwyczaił się do procesu, w którym cena, płatność, potwierdzenie i dostawa znajdują się w jednej ścieżce. W B2B po kliknięciu „zamawiam” często zaczyna się drugi obieg: weryfikacja limitu kupieckiego, numer PO, akceptacja kosztu, wystawienie faktury, przekazanie jej do księgowości, przelew i późniejsze uzgodnienie należności.

Nie jest to wyłącznie efekt technologicznego zapóźnienia. Transakcje firmowe są z natury bardziej złożone. Problem pojawia się wtedy, gdy tę złożoność musi obsługiwać klient.

Klient niekoniecznie chce zapłacić od razu

To jedna z najważniejszych różnic między B2C i B2B. Lepsza płatność biznesowa nie musi oznaczać szybszego pobrania pieniędzy.

W badaniu Hokodo wśród 300 europejskich nabywców 97 proc. respondentów oczekiwało szybkiego, prostego i poprawnego doświadczenia zakupowego online. Jednocześnie dla 78 proc. istotnym kryterium wyboru dostawcy były terminy płatności.

Firma może więc oczekiwać doświadczenia znanego z e-commerce, a jednocześnie chcieć zapłacić dopiero za 30 lub 60 dni. To nie sprzeczność. Dla przedsiębiorstwa odroczona płatność jest elementem zarządzania kapitałem obrotowym.

Starsze badanie Hokodo pokazuje również, jak gwałtownie problem przekłada się na sprzedaż. 31 proc. ankietowanych deklarowało rezygnację z zakupu z powodu braku odpowiedniej metody rozliczenia, a 27 proc. z powodu niewłaściwych warunków płatności.

Dlatego nowa generacja płatności B2B próbuje połączyć dwie rzeczy, które wcześniej funkcjonowały oddzielnie: wygodę checkoutu i kredyt kupiecki.

Walmart Business uruchomił w 2025 r. Pay by Invoice, dostępne w internecie, aplikacji i sklepach. Uprawniony klient otrzymuje linię kredytową z 30-dniowym terminem płatności, a faktura i rozliczenie pozostają częścią tej samej ścieżki zakupowej.

Technologia nie usuwa więc kredytu kupieckiego. Przenosi go z zaplecza finansowego do procesu sprzedaży.

Problem kosztuje więcej niż utracony koszyk

Stawką jest również płynność.

EU Payment Observatory podaje, iż średni rzeczywisty okres płatności w europejskich transakcjach B2B wynosił w 2024 r. 60,3 dnia. Uzgodniony termin był znacznie krótszy: średnio 43 dni. Ponad połowa firm zgłaszała problemy wynikające z opóźnionych płatności.

Między zakupem a gotówką powstaje więc kilkutygodniowa luka, którą przedsiębiorstwo musi finansować.

Części tej luki nie da się usunąć, ponieważ wynika z warunków handlowych. Część powstaje jednak przez błędy faktur, brak danych, ręczną akceptację, rozproszenie systemów i problemy z przypisaniem przelewu do konkretnej należności.

To zmienia ekonomię projektu płatniczego. Integracja checkoutu z ERP, należnościami, scoringiem klienta czy systemem zakupowym przestaje być wyłącznie inwestycją w UX. Wpływa na koszt obsługi zamówienia, DSO, pracę działu finansowego i wielkość kapitału zamrożonego w należnościach.

KSeF porządkuje dokument, nie handel

W Polsce dodatkowym katalizatorem jest KSeF. Od 1 lutego 2026 r. obowiązek wystawiania faktur objął największych przedsiębiorców, od kwietnia większość pozostałych firm, a odbieranie faktur w systemie stało się obowiązkowe już od lutego.

To duża zmiana infrastrukturalna, ale sama faktura jest tylko jednym fragmentem transakcji.

Firma może automatycznie odebrać dokument z KSeF, a następnie manualnie sprawdzać zgodność z zamówieniem, szukać właściciela kosztu, zatwierdzać płatność i uzgadniać przelew. Cyfrowy dokument nie oznacza jeszcze cyfrowego procesu.

Dlatego płatności B2B coraz wyraźniej wychodzą poza domenę działu finansowego. Dotykają sprzedaży, ERP, e-commerce, danych o klientach, bankowości i zarządzania kredytem kupieckim.

Najbardziej zaawansowane platformy nie próbują zrobić z B2B kopii sklepu konsumenckiego. Robią coś trudniejszego: ukrywają skomplikowane procesy finansowe za prostym interfejsem.

I właśnie tu doświadczenie B2B przez cały czas ma największy dystans do odrobienia.