Pośrednicy nie zarobią już od kupującego i sprzedającego? Jest projekt zmian

2 godzin temu

Rząd pracuje nad przepisami, które mogą zakończyć pobieranie prowizji od obu stron tej samej transakcji na rynku nieruchomości. Projekt nowelizacji ustawy o gospodarce nieruchomościami trafił do wykazu prac Rady Ministrów. jeżeli wejdzie w życie, pośrednik będzie musiał jasno wskazać, czy reprezentuje sprzedającego, czy kupującego. To może mocno zmienić model działania agencji po latach funkcjonowania rynku na swobodniejszych zasadach.

Dziś część agentów zarabia po obu stronach transakcji. Sprzedający podpisuje umowę z pośrednikiem, ale prowizję płaci też kupujący, który chce obejrzeć lub kupić lokal. Według badania SonarHome.pl z maja 2026 roku 40 proc. osób sprzedających mieszkanie w ciągu ostatniego roku przyznało, iż agent pobierał prowizję także od kupujących.

Nowe przepisy mają zwiększyć przejrzystość usług i bezpieczeństwo obrotu nieruchomościami. W tle jest też spór o konflikt interesów: czy agent może jednocześnie dbać o interes sprzedającego i kupującego, skoro jedna strona zwykle chce sprzedać drożej, a druga kupić taniej?

Jedna transakcja, dwie prowizje

Rynek pośrednictwa nieruchomości od deregulacji w 2014 roku działał na dość luźnych zasadach. Deregulacja oznaczała ograniczenie wymagań związanych z wykonywaniem zawodu pośrednika. W efekcie łatwiej było wejść na rynek, ale część praktyk wymknęła się skutecznej kontroli.

Projekt zmian ma uderzyć m.in. w publikowanie ofert bez pisemnych umów z właścicielami oraz w niejasne zasady rozliczeń. Największą zmianą byłby zakaz pobierania wynagrodzenia od obu stron tej samej transakcji.

Dla klientów oznaczałoby to prostszą zasadę: ten, kto płaci agentowi, powinien wiedzieć, za jaką usługę płaci i czyje interesy pośrednik reprezentuje. Dla agentów byłby to koniec modelu, w którym prowizje można sumować od sprzedającego i kupującego.

Agent będzie musiał wybrać stronę

Anton Bubiel, ekspert rynku mieszkaniowego w SonarHome.pl, tłumaczy, iż pośrednik działający w interesie klienta powinien jasno określić, którą stronę obsługuje.

– jeżeli agent ma działać w interesie klienta, to będzie musiał jasno określić stronę, którą reprezentuje. Jednoczesna obsługa sprzedającego i kupującego często uniemożliwia zachowanie pełnej lojalności wobec obu stron, ponieważ ich cele, zwłaszcza w obszarze negocjacji cenowych, są z natury rozbieżne – zauważa Anton Bubiel, ekspert rynku mieszkaniowego w SonarHome.pl, platformie do wyceny mieszkania i znalezienia agenta.

Zmiana może więc przesunąć rynek w stronę modelu, w którym agent działa dla jednego klienta i za tę pracę bierze wynagrodzenie. Kupujący i sprzedający mają wtedy mniej wątpliwości, kto prowadzi negocjacje w ich imieniu.

Sam dostęp do oferty może już nie wystarczyć

Pośrednicy będą musieli mocniej uzasadniać swoją prowizję. Według SonarHome.pl przewagę mają zyskać ci agenci, którzy potrafią pokazać konkretną wartość: dobrą wycenę, sprawne prowadzenie procesu i bezpieczeństwo transakcji.

Zwłaszcza ważna jest wycena mieszkania, czyli określenie możliwej ceny sprzedaży na podstawie danych o podobnych lokalach, lokalizacji, standardzie i sytuacji na rynku. Przy dużych kwotach choćby niewielka pomyłka może oznaczać dla właściciela stratę albo dłuższe czekanie na kupującego.

– Z naszych badań wynika, iż klienci nie oczekują przede wszystkim niższych prowizji, ale wyższej jakości. najważniejsze są tu takie usługi, jak zapewnienie bezpieczeństwa transakcji, precyzyjna wycena oraz skuteczne poprowadzenie całego procesu – zauważa Anton Bubiel. – Natomiast gdy ciężar finansowy wynagrodzenia skoncentruje się po jednej stronie, klienci będą z pewnością uważniej weryfikować, czy agent faktycznie podnosi wartość transakcji.

To ważna zmiana dla branży, bo sam dostęp do ogłoszenia może przestać być wystarczającym argumentem za prowizją. Klient, który zapłaci całość wynagrodzenia, będzie mocniej patrzył agentowi na ręce.

Pośrednicy będą musieli się postarać

SonarHome.pl przewiduje, iż po zmianach wzrośnie znaczenie umowy na wyłączność. To model, w którym właściciel mieszkania powierza sprzedaż jednemu agentowi lub jednej agencji, zamiast zlecać ją wielu pośrednikom jednocześnie. Taki układ daje pośrednikowi większą odpowiedzialność za wynik. Sprzedający może oczekiwać spójnej strategii, pilnowania ceny, prowadzenia rozmów z kupującymi i kontroli nad całym procesem.

Z drugiej strony agent nieruchomości będzie musiał udowodnić, iż na taką wyłączność zasługuje. Według SonarHome.pl większe znaczenie zyskają doświadczenie, opinie wcześniejszych klientów oraz narzędzia do analizy rynku i wyceny mieszkań.

Jeśli przepisy wejdą w życie, pośrednik przestanie być przede wszystkim „dostawcą ofert”. Będzie musiał brać większą odpowiedzialność za pieniądze i bezpieczeństwo klienta. Najmocniej odczują to agenci, którzy dotąd opierali pracę głównie na dostępie do ogłoszeń i stosowali podwójne prowizje, czyli od obu stron transakcji. W nowym modelu trudniej będzie uzasadnić prowizje bez konkretnej usługi.

Projektowane zmiany mogą więc uporządkować rynek, ale też wymusić na agencjach zmianę sposobu pracy. Sprzedający i kupujący mają dostać większą przejrzystość, a pośrednicy będą musieli wyraźniej pokazać, za co pobierają wynagrodzenie.