Praktycy e-biznesu: gdzie i jak zacząć ekspansję zagraniczną?

ewp.pl 6 dni temu

Gdzie zacząć ekspansję?

Jak zauważa Lech Biernat, CEO Olza Logistic, polscy sprzedawcy często mają większe doświadczenie biznesowe i lepsze zaplecze logistyczne niż ich potencjalni lokalni konkurenci, dlatego chętnie rozpoczynają swoją sprzedaż transgraniczną na południe od Polski. To często pierwsze kierunki zagranicznej ekspansji.

Rynek czeski na początek ekspansji zagranicznej poleca Katarzyna Rycerz, e-commerce manager w COOL SPORT, który jest właścicielem supersklep.pl. Podkreśla, iż Czechy są nam stosunkowo bliskie kulturowo i językowo, a jednocześnie mają duży potencjał rozwoju. Aktywność w tym kraju może także dostarczyć cennych doświadczeń przed ekspansją na bardziej zróżnicowane i dalej położone rynki, takie jak Rumunia czy Węgry.

Wojciech Ligman, manager D2C channel international w spółce SFD, do której należy sklep.sfd.pl do Czech dorzuciłby od razu Słowację. Podkreśla, iż oba kraje są do siebie podobne, jeżeli chodzi o prowadzenie e-biznesu, dlatego rozpoczęcie sprzedaży jednocześnie na obu kierunkach nie wymaga znacząco większych przygotowań.

Oba sklepy same zaczynały sprzedaż za granicą od Czech. W przypadku Supersklepu decydowały bliskość geograficzna i zainteresowanie lokalnych konsumentów action sportem, modą i kulturą streetwearową. SFD kierowało się także naturalnym zainteresowaniem asortymentem sklepu (m.in. odżywki, suplementy diety) i zdrowym stylem życia oraz możliwościami logistycznymi.

Jak są wyzwania logistyczne przy sprzedaży cross-border?

Lech Biernat zgadza się, iż bliskość geograficzna ma duże znaczenie przy ekspansji zagranicznej.

W Olza Logistic standardem jest dostarczanie paczek do Czech i na Słowację w 24 godz. To sprawia, iż z punktu widzenia odbiorcy nie ma znaczenia czy paczka jest transgraniczna czy krajowa. Transport trwa tyle samo. Do Rumunii i na Węgry standard to 48 godz., jednak w ramach połączenia usług logistycznych i fulfillmentowych firma jest w stanie dostarczyć paczkę do Rumunii choćby w 24 godz. od złożenia zamówienia w sklepie. To przykład absolutnej optymalizacji całościowego łańcucha logistycznego – mówi CEO Olza Logistic.

Katarzyna Rycerz podkreśla, iż największym wyzwaniem jest dostosowanie logistyki do lokalnych przepisów, dostawców i oczekiwań klientów, zwłaszcza w kwestii czasu realizacji zamówień oraz obsługi zwrotów. Dlatego ważna jest kooperacja z zaufanym i profesjonalnym partnerem logistycznym. Z praktyki SFD widać znaczenie doręczeń realizowanych przez lokalnych operatorów kurierskich, których często preferują odbiorcy paczek.

Jak zorganizować transgraniczny transport paczek?

Olza Logistic codziennie odbiera od e-sprzedawców przesyłki do wszystkich krajów. Własnymi frachtami przewozi je do centralnego hubu w Cieszynie. Potem je sortuje i transportuje do państw docelowych, także własnymi line haulami. Na ostatniej mili paczki dostarczane są wielokanałowo: do domu, punktu odbioru lub automatu paczkowego najpopularniejszymi, lokalnymi spedycjami. Płatności można dokonać za pobraniem, a ewentualny zwrot zostanie odesłany na krajowy adres.

Wojciech Ligman uważa, iż zwrot towaru przy zakupie transgranicznym często budzi obawy konsumentów. Dlatego krajowe magazyny zwrotne znacznie ułatwiają sprzedaż i procesy operacyjne – są istotne w budowaniu zaufania klientów.

Według Katarzyny Rycerz obsługa płatności za pobraniem jest równie istotna, zwłaszcza na rynkach, gdzie konsumenci cenią sobie możliwość zapłaty dopiero przy odbiorze towaru. A w Czechach, Słowacji, Rumunii i na Węgrzech COD dla wielu klientów jest wciąż preferowaną formą zapłaty.

Jakie zmiany w e-sklepie trzeba wprowadzić przy sprzedaży zagranicznej?

Rozpoczęcie sprzedaży na rynkach zagranicznych wymaga jednak wprowadzenia szeregu zmian. Wojciech Ligman podkreśla m.in. konieczność dostosowania stron internetowych pod kątem językowym i kulturowym oraz oferty produktowej do lokalnych preferencji konsumentów. W Supersklepie stworzono z kolei dedykowane zespoły do obsługi nowych rynków, co pozwoliło m.in. lepiej zrozumieć lokalne potrzeby i efektywniej rozwijać sprzedaż.

Wskazując różnice, Wojciech Ligman zaznacza, iż pod względem operacyjnym Czechy i Słowacja są nieco łatwiejsze w zarządzaniu. Mają bardziej rozwiniętą infrastrukturę e-commerce i są bliżej Polski, co ułatwia logistykę i przyspiesza dostawy. Węgry i Rumunia wymagają bardziej przemyślanego podejścia logistycznego, głównie ze względu na nieco dłuższy czas dostawy.

Katarzyna Rycerz podkreśla jednak, iż każdy rynek wymaga innej strategii i podejścia marketingowego oraz operacyjnego. Dlatego, jak zauważa Lech Biernat, ekspansję trzeba traktować poważnie, a nie jako dodatek do biznesu w Polsce. jeżeli zaplanuje się ją z odpowiednią starannością, proporcje przychodów między krajowymi i zagranicznymi gwałtownie zaczną się zmieniać.

Decydując się na podbój tylko rynku czeskiego możliwości e-sklepu zwiększają się o jedną czwartą. Gdy dodamy do tego Słowację, Węgry i Rumunię, perspektywa rośnie dwukrotnie. A przecież nie trzeba ograniczać się tylko do 4 rynków.


Materiał reklamowy partnera
Idź do oryginalnego materiału