Pure Storage przywiązuje dużą wagę do swoich modeli subskrypcji zakupów sprzęt do przechowywania. Uważa, iż może zapewnić przewagę nad konkurencją, ponieważ jako stosunkowo nowa firma jej produkty sprzętowe można łatwiej modernizować.
W zeszłym tygodniu spotkaliśmy się z menadżerem produktu Pure w sprawie modeli zakupów konsumpcyjnych Evergreen, Santiago Navonne, podczas wydarzenia Accelerate w Las Vegas.
Opowiedział nam, jaki typ klienta może skorzystać z przechowywania jako usługi i dlaczego jego zdaniem Czyste przechowywanie może zaoferować to, czego inni nie mogą, dlaczego zakup subskrypcji ma sens dla klientów i dlaczego – pomimo pewnych krótkoterminowych spadków przychodów – ma także znaczenie dla dostawcy.
Kontekst jest taki, iż w wynikach na koniec roku w lutym 2024 r. firma Pure odnotowała wzrost przychodów z subskrypcji o 24% (do 329 mln USD), podczas gdy sprzedaż produktów sprzętowych spadła o 15% (do 461 mln USD).
Dlaczego klient miałby wybrać konsumpcyjny model zakupów w zakresie magazynowania? Czy jest jakiś konkretny typ klienta, który będzie dla niego odpowiedni?
Santiago Navonne’a: Kiedy myślimy o naszych przechowywanie jako usługa nie jest to metoda płatności alternatywna dla zakupu urządzenia. Zobowiązujemy się wobec klienta, iż jeśli poinformuje nas o wydajności, którą mamy zagwarantować przez cały okres obowiązywania umowy, zajmiemy się szacunkami oraz aktualizacjami, aby stale zapewniać tę gwarancję.
Adresowany jest do typu klienta zaznajomionego z modelem działania w chmurze. Mam na myśli to, iż znają koncepcję korzystania z infrastruktury jako usługi, z umowami SLA [service-level agreements] i gwarancji oraz poleganie na dostawcy, który naprawdę to rozwiąże, zamiast próbować to rozgryźć samodzielnie.
Jest na przykład jeden bank, który bardzo się rozwija dzięki fuzjom i przejęciom. Dlatego jest dla nich całkowicie nieprzewidywalne, ile firm i danych będą mieli za dwa lata. Planowanie w tym zakresie było ich zdaniem marnowaniem zasobów i aby temu zaradzić, przeszli na model konsumpcji.
Jeśli spojrzysz na konkurencję, zwykle istnieje tylko gwarancja dostępności. Niektóre z nich mają mocno zastrzeżoną gwarancję wydajności. Nie widzieliśmy, żeby ktokolwiek inny zrobił coś takiego jak gwarancja efektywności energetycznej lub gwarancja nieograniczonej pojemności bufora.
Co powstrzymuje innych dostawców od oferowania takich samych gwarancji?
Navonne: Powodem, dla którego okresowe aktualizacje kontrolerów są dla nas łatwe, jest to, iż architektura została zbudowana od podstaw, aby to umożliwić. Koszty, jakie poniesiesz jako dostawca w wyniku niezakłócającej pracy aktualizacji kontrolera, są znacznie niższe, niż w przypadku konieczności zerwania infrastruktury i zastąpienia jej czymś innym w miarę rozwoju klienta.
Jeśli gwarantuję klientowi niezakłóconą ścieżkę wzrostu i jest etap, w którym, jeżeli przekroczy tę liczbę, poniosę znaczne koszty jako sprzedawca, muszę albo nie oferować tego, albo to upiec w cenę. Myślę, iż przed takim wyborem stoi duża część naszej konkurencji.
Jak przekonać klientów, iż warto przenieść wdrażanie i konserwację pamięci masowej do dostawcy oferującego usługę?
Navonne: Uważamy, iż jest to najcenniejszy sposób wykorzystania pamięci, prawda? Zdecydowanie jesteśmy firmą stawiającą na abonament i dbamy o to, aby każdy klient miał przynajmniej możliwość korzystania z usług jako usługi, ponieważ uważamy, iż jest to ogólnie bardziej opłacalne i wydajniejsze.
Ale nie każdemu podoba się ten pomysł – nie zmuszamy ludzi do korzystania z usługi w ramach usługi. Jesteśmy w pełni zadowoleni z naszego tradycyjnego modelu zakupów. W zależności od klienta bardzo różni się stopień jego dojrzałości w zakresie kosztów, jakie ponoszą.
Teraz możesz wykonać obliczenia od razu i powiedzieć: „OK, za trzy lata potrzebuję macierzy o pojemności 1 PB, więc czy możesz mi dzisiaj wykupić na nią subskrypcję?” Ale nie wykorzystujesz faktu, iż nie powinieneś dobierać rozmiaru przez trzy lata w modelu subskrypcyjnym, ale raczej konsumować w miarę wzrostu.
Oprócz wysyłki sprzętu do Twojego centrum danych, zapłacimy również za Twój rachunek za energię. jeżeli nie weźmiesz pod uwagę tych dodatkowych czynników, które różnicują usługę, pozostawiasz wartość na stole.
Jak zapewnić, iż nie tylko utrzymasz bufor wydajności w przygotowaniu, skoro w ramach tradycyjnej umowy zakupu otrzymałeś za nią pieniądze z góry?
Navonne: Chcę, aby klient z góry zobowiązał się do wykorzystania jak najmniejszej pojemności. Koncepcja nadmiernego zaangażowania w zużycie mocy nie jest zgodna z modelem zużycia.
W szczególności w kwestii przychodów typowa subskrypcja spowoduje mniejsze przychody w krótkim okresie. Widać to po naszych zarobkach – model subskrypcyjny faktycznie skutkuje mniejszymi przychodami w krótkim okresie.
Załóżmy, iż uzyskiwany współczynnik redukcji danych jest niższy niż oczekiwaliśmy. Klient nie płaci dodatkowo, jeżeli stopień redukcji danych jest niższy. Skutecznie płacimy, wysyłając im dodatkową pojemność.
Załóżmy, iż wymieniamy dyski 4 TB na dyski 18 TB. Cóż, te dyski 4 TB wracają do nas i ze względu na długotrwałe adekwatności Moduły Direct Flash, możemy je bezpiecznie usunąć i używać ponownie przez prawdopodobnie od pięciu do dziesięciu lat. Tak naprawdę nie ponieśliśmy znacznych kosztów popełniając ten błąd.
Teraz, jeżeli jesteś klientem i musiałeś coś kupić, a potem wyrzucić i zastąpić czymś innym, byłby to kosztowny błąd, ale koszt tego błędu jest dla nas znacznie niższy.
Czy zapewniacie klientom gwarancję dotyczącą cen?
Navonne: W branży dość powszechne jest to, iż jeżeli spojrzysz na umowę pomocy technicznej dotyczącą macierzy, zwykle zobaczysz następującą informację: „No cóż, twoja tablica jest stara. Chcemy, żebyś się od tego odsunął. Podniesiemy ceny pomocy technicznej, chyba iż wymienisz ją na nową.” W przypadku Pure Storage nasze subskrypcje zawsze były stałe i uczciwe i zasadniczo zobowiązujemy się wobec klienta, iż cena odnowienia subskrypcji będzie uczciwa i nie będzie wyższa niż pierwotna cena zakupu.
Ponadto nie mamy opłat związanych z przerwaniem subskrypcji, w przeciwieństwie do tego, co możesz zobaczyć u dostawcy usług w chmurze, u którego masz tę usługę karna opłata za wyjazd. jeżeli nie zdecydujesz się na odnowienie, dokonamy likwidacji zawartej w ramach subskrypcji.
W świecie subskrypcji my, jako sprzedawca, musimy niezwykle ciężko pracować, aby utrzymać klienta. Dzieje się tak dlatego, iż klient pod koniec okresu subskrypcji nie ponosi żadnych kosztów utopionych. Zakończyli subskrypcję i mogą całkowicie przejść do konkurencji, jeżeli tak zdecydują.
Czujemy, iż musimy pracować tak samo ciężko, jak zawsze, aby przekonać klienta, iż czerpie korzyści z tej subskrypcji, i stale go przekonywać. Myślę, iż jest to jedna z największych korzyści, jakie uzyskują klienci w świecie subskrypcji.
Pure może mieć zamierzenie oferowania przede wszystkim subskrypcji, ale jeżeli nagle wszyscy Twoi klienci będą chcieli kupować w ramach subskrypcji, co będzie to oznaczać dla firmy? Czy zrobiłeś na to sumy?
Navonne: Klienci czerpią większą wartość z modelu konsumpcji Evergreen One, dlatego zachęcamy ich do korzystania z subskrypcji. Nie przejmujemy się zbytnio tym, iż szala przechyli się w tym kierunku. adekwatnie jesteśmy z tego bardzo dumni.
Nasz dyrektor finansowy stale go monitoruje i jest bardzo zadowolony z tego procesu. Być może rok temu odnotowaliśmy niezwykle wysoką sprzedaż Evergreen One, a podczas rozmowy telefonicznej dotyczącej wyników finansowych wspomniał, iż z punktu widzenia przychodów spowodowało to trudności.
To spowodowało dużą zmianę w sposobie myślenia wielu inwestorów, którzy zaczęli myśleć o wartości biznesu subskrypcyjnego i myśleć o Pure Storage jako o firmie subskrypcyjnej, a nie jak o firmie sprzętowej.
