1 dzień temu
Gdyby prowadzona przez spółkę Anwim sieć stacji paliw Moya rozwijała się dalej w dotychczasowym tempie, przed końcem 2026 roku prawdopodobnie wyprzedziłaby firmę bp i stała się drugą największą siecią paliwową w Polsce. Dla Anwimu nie jest to jednak nadrzędnym celem, a najważniejsze jest, żeby Moya była dochodowa i realizowała założenia biznesowe – powiedział w rozmowie z ISBiznes.pl Rafał Pietrasina, prezes Anwimu.
Piotr Apanowicz, ISBiznes.pl (PA): Sieć Moya zgodnie z zapowiedziami osiągnęła w 2024 roku 500 stacji. Jak wygląda jej struktura i jak się może zmieniać w przyszłości?
Rafał Pietrasina, prezes Anwimu (RP): Rzeczywiście, udało nam się uruchomić pięćsetną stację w sieci Moya, co traktujemy jako istotny kamień milowy w rozwoju naszej sieci.
Natomiast jeżeli chodzi o jej strukturę, to od lat wygląda ona podobnie: ok. 30% sieci stanowią stacje własne firmy Anwim, a 70% stacje partnerskie. To oznacza, iż w tej chwili mamy ok. 340 stacji partnerskich i ok. 160 własnych, z których większość obejmuje tradycyjne stacje obsługowe wyposażone w sklep i punkt gastronomiczny pod marką Caffe Moya. Około 40 obiektów stanowią bezobsługowe placówki Moya Express, a 12 punktów to stacje flotowe, zlokalizowane przy trasach i w pobliżu granicy, przeznaczone do obsługi ruchu ciężarowego. Te ostatnie zwykle również są bezobsługowe, aczkolwiek na części z nich postawiliśmy niewielkie sklepy, a na kilku zdecydowaliśmy się także na dodatkową wiatę ze sprzedażą detaliczną, z której mogą korzystać samochody osobowe. Uznaliśmy, iż dodatkowy koszt będzie relatywnie niewielki, a potencjalne przychody obiecujące.
Taka struktura sieci Moya, wypracowana historycznie przez lata jej powstawania, jest optymalna i raczej nie powinna się w przyszłości znacząco zmieniać.
PA: Sieć Moya jest ewenementem na skalę kraju. Od wielu lat powiększa się o kilkadziesiąt stacji rocznie, bijąc pod tym względem na głowę znacznie większą i silniejszą kapitałowo konkurencję oraz wyprzedzając kolejne sieci. Skąd bierze się ten sukces?
RP: Przede wszystkim zgadzam się, iż to rzeczywiście jest sukces. Nasza historia pokazuje, iż można robić rzeczy, które wydawały się niemożliwe. Przy tworzeniu od podstaw zupełnie nowej sieci stacji, od samego początku przyświecały nam dwa główne założenia: po pierwsze musimy być nie gorsi od konkurencji pod względem obsługi klienta. To wymagało dużej pracy, znaczących środków i czasu, jednak dziś mogę śmiało powiedzieć, iż nie ustępujemy konkurencji, i to na rynku, który może się pochwalić wyjątkowo wysoką jakością usługi na tle Europy. Rynek stacji paliw w Polsce jest pod tym względem podobny do bankowości i hotelarstwa, w tych obszarach zostawiamy inne europejskie kraje daleko w tyle.
Drugie założenie było takie, żeby stworzyć unikalne relacje z partnerami. Oczywiście wiemy, iż oferta na zakup paliw musi być konkurencyjna, bo nikt nie kupi od nas drożej paliwa tylko dlatego, iż nas lubi, ale okazało się, iż bezpośrednia, prawdziwie partnerska relacja, szacunek i podmiotowe traktowanie partnerów naprawdę mają znaczenie. Albo choćby tak istotny element jak stabilność w kontaktach z franczyzobiorcami będącymi właścicielami stacji. Wiele osób odpowiedzialnych za kontakty z nimi pracuje w naszej firmie od ponad 20 lat. Właśnie taka filozofia sprawia, iż sieć Moya rozwija się zdecydowanie najszybciej w Polsce.
PA: Czy sieć Moya jest w tej chwili dochodowa? Za jaką część zysków Anwimu odpowiada?
RP: Gdyby sieć Moya nie generowała zysków, realizowanie jej dynamicznego rozwoju byłoby niemożliwe. Cały model opiera się na zdolności finansowania ekspansji z dochodów wypracowanych przez stacje. To dowód na efektywność naszego podejścia i stabilność biznesową. Natomiast takie informacje jak udziały sieci stacji w zyskach całej firmy traktujemy jako najważniejsze dane strategiczne, dlatego nie ujawniamy ich publicznie.
Oczywiście istotny element przychodów w naszej sieci stanowi również sprzedaż pozapaliwowa, która odpowiada średniej rynkowej i wynosi w Polsce około 30-50%.
Generalnie przychody z naszej sieci to istotny element naszej działalności pozwalający na dalsze inwestycje i rozwój.
PA: Strategia firmy Anwim przewiduje, iż sieć Moya w kolejnych latach będzie powiększać się o 50 stacji rocznie, by osiągnąć 800 stacji w 2030 roku. Czy takie tempo rozwoju, zdecydowanie najszybsze wśród wszystkich sieci stacji paliw w Polsce, jest realnie do utrzymania? Czy pula potencjalnych nowych partnerów nie zaczyna się stopniowo kurczyć?
RP: Powiedziałbym, iż wręcz przeciwnie. Wraz z rozwojem sieci, rosnącym uznaniem klientów i stałym podnoszeniem jakości usług na stacjach Moya, bijemy kolejne rekordy, jeżeli chodzi o zainteresowanie współpracą ze strony potencjalnych partnerów. O spadek liczby chętnych bym się zatem zupełnie nie martwił. Uważam natomiast, iż cenną cechą takiej firmy jak Anwim jest umiejętność elastycznego reagowania na zmieniającą się sytuację na rynku. Patrzymy na tempo rozwoju gospodarczego, gdzie widać wiele znaków zapytania, dużo zależy też od faktycznego tempa rozwoju elektromobilności. Wszystkie te czynniki bierzemy pod uwagę i chcemy racjonalnie dostosowywać nasze ruchy do zmieniającej się rzeczywistości. Na pewno będziemy analizowali wpływ nieoczekiwanych wydarzeń na naszą działalność. W tym kontekście nie wykluczam, iż sami, w pełni świadomie, podejmiemy decyzję o jakiejś modyfikacji strategii w tym zakresie. jeżeli chodzi o najbliższe plany, to w 2025 roku na pewno uruchomimy ok. 30 stacji franczyzowych i co najmniej 10 własnych. Natomiast tempo rozwoju sieci Moya w kolejnych latach będzie zależało od rozwoju sytuacji na rynku.
PA: Gdyby sieć Moya utrzymała dotychczasową dynamikę rozwoju, to prawdopodobnie jeszcze przed końcem 2026 roku wyprzedziłaby sieć bp i stała się drugą największą siecią stacji w Polsce, po Orlenie. Czy stanowiłoby to dla Anwimu najważniejsze osiągnięcie?
RP: Cyfry i miejsca na podium to konsekwencja realizowania racjonalnej polityki biznesowej. Oczywiście to zawsze miłe, kiedy osiąga się sukcesy zauważane przez rynek i opinię publiczną, ale nigdy nie stanowiło to dla nas celu samego w sobie. Wyprzedzenie sieci bp z pewnością nie spędza mi snu z powiek. o ile ze względów rynkowych okaże się, iż nasza strategia wymaga korekt, na pewno nie będziemy wahali się przed ich wprowadzeniem tylko dlatego, iż może nam to utrudnić lub uniemożliwić osiągnięcie określonej liczby stacji.
PA: Czy to oznacza, iż należy się w najbliższym czasie spodziewać aktualizacji obowiązującej strategii firmy Anwim do 2030 roku?
RP: Tak, w pierwszej połowie 2025 roku planujemy rewizję strategii i optymalizację jej najważniejszych założeń. Jak wspomniałem, chcemy gwałtownie i skutecznie reagować na okoliczności. Już dziś widzimy na przykład, iż nie zrealizujemy założeń strategii dotyczących planów budowy własnych odnawialnych źródeł energii. Inwestycje w tym obszarze zostały zawieszone ze względu na sytuację na rynku. To sprawia, iż na pewno nie wydamy planowanej kwoty 1 mld zł do 2030 roku na projekty związane z zieloną transformacją, prawdopodobnie będzie to o kilkaset mln zł mniej.
PA: Sieć Moya nieoficjalnie wciąż wymieniana jest jako potencjalny cel przejęcia przez większego gracza na polskim rynku. Czy marka Moya może przetrwać, po tym jak Enterprise Investors zdecyduje się na wyjście z inwestycji w Anwim?
RP: Po pierwsze chciałbym od razu sprostować jedną rzecz. Nigdy nie planowaliśmy sprzedawać osobno samej sieci Moya. Jestem przekonany, iż Anwim i Moya nigdy nie zostaną podzielone.
Natomiast co do planów naszego większościowego akcjonariusza, to trudno mi się na ich temat wypowiadać. Niewątpliwie z samej natury funduszu inwestycyjnego wynika, iż docelowo będzie chciał z tej inwestycji wyjść. Nie mam jednak wiedzy na temat tego, kiedy to nastąpi i w jakiej formie.
Osobiście uważam natomiast, iż sieć Moya ma ogromny potencjał, by pozostać jednym z kluczowych graczy na rynku paliwowym. Moya to marka z wypracowanym przez lata DNA, która jest nie tylko rozpoznawalna, ale także efektywna biznesowo.
PA: Co z planami dotyczącymi elektromobilności? Czy w odniesieniu do budowy sieci stacji ładowania samochodów elektrycznych Moya Energia również istnieje konieczność modyfikacji założeń?
RP: Rynek elektromobilności w Polsce dopiero się tworzy. Wahnięcia są na tyle dynamiczne, iż w zasadzie należałoby weryfikować założenia rozwoju choćby nie co roku, a co kilka miesięcy. Jest znaczne opóźnienie względem prognoz rynkowych, coraz więcej słyszy się wątpliwości wobec założeń unijnego pakietu Fit for 55, wielu producentów samochodów jest zdania, iż rok 2035 jako termin zakazu sprzedaży samochodów spalinowych w Unii Europejskiej jest kontrowersyjny. Wszystkie te aspekty musimy brać pod uwagę, a dodatkowo zderzamy się z rzeczywistością stricte inwestycyjną na polskim rynku, na którym czas oczekiwania na przyłącza energetyczne może być liczony choćby w latach. W konsekwencji zakończyliśmy 2024 rok z liczbą 10 stacji ładowania Moya Energia, chociaż planowaliśmy ich ponad 30. Mimo to na dzisiaj realne wydaje się, iż do końca 2025 roku uruchomimy około 70 stacji ładowania (140 punktów). Przy czym niekoniecznie muszą być one zlokalizowane jedynie na stacjach własnych sieci Moya. o ile chcemy rozwijać się w tempie choćby zbliżonym do zakładanego, musimy wyjść poza stacje paliw i brać pod uwagę również takie lokalizacje jak parkingi czy centra handlowe.
Ważne jest natomiast, iż niezależnie od budowy stacji ładowania, przystąpiliśmy do sieci roamingowej i dziś posiadacze karty flotowej Moya Energia mają do dyspozycji ok. 4000 punktów ładowania w całej Polsce. Ta liczba również będzie dynamicznie rosnąć.
PA: Jak oceniają Państwo z perspektywy czasu akwizycję holenderskiej spółki The Fuel Company? Czy ta inwestycja spełniła pokładane w niej nadzieje?
RP: Tak, wszystko idzie zgodnie z naszymi założeniami. U podstaw decyzji o tej akwizycji leżał brak narzędzia pozwalającego nam obsługiwać polskich klientów flotowych na rynku europejskim, co było niezbędne w celu dalszego rozwoju sprzedaży. Karta flotowa TFC dała nam taką możliwość. Systematycznie dokładamy kolejne europejskie kraje w ramach akceptacji tej karty, w tej chwili jest to już 18 państw i ok. 8 tys. stacji paliw. Realizujemy zakładane cele biznesowe i jesteśmy zadowoleni z przychodów ze sprzedaży holenderskiej spółki.
PA: The Fuel Company posiada wysoko wolumenową stację paliw na granicy Belgii i Holandii. Bezpośrednio po akwizycji Anwim nie wykluczał docelowo zmiany logo tej stacji na Moya. Czy zapadła jakaś decyzja w tej sprawie?
RP: Rzeczywiście rozważaliśmy taką ewentualność, uznaliśmy jednak, iż nie byłoby to zbyt rozsądne z biznesowego punktu widzenia. Stacja obsługuje ogromną rzeszę klientów, wśród których kierowcy z Polski stanowią jakąś część. Wielu z nich jest przyzwyczajonych do obecnej marki TFC, a marka Moya nie jest szerzej znana poza granicami kraju. W związku z tym nie planujemy na chwilę obecną zmiany brandu tej stacji.
PA: Czy Anwim rozważa kolejne akwizycje w kraju lub za granicą?
RP: Nie planujemy w tej chwili kolejnych inwestycji zagranicznych, natomiast na polskim rynku zakładamy przede wszystkim rozwój organiczny wspierany przez niewielkie, okazyjne zakupy pojedynczych stacji. Być może w grę mogą wchodzić akwizycje niewielkich sieci liczących po 5-10 placówek, na podobnej zasadzie sfinalizowaliśmy jakiś czas temu zakup 12 stacji od firmy Circle K Polska, natomiast nie prowadzimy w tej chwili żadnych rozmów w sprawie większych zakupów, zresztą na polskim rynku nie ma zbyt wielu potencjalnych celów dla takich akwizycji.
PA: Jak oceniacie funkcjonowanie aplikacji lojalnościowej Super Moya po półtora roku od jej uruchomienia?
RP: Samo wprowadzenie programu lojalnościowego było dla nas koniecznością, a decyzja żeby zrobić to w formie aplikacji okazała się trafiona. W ciągu półtora roku funkcjonowania aplikacji Super Moya pozyskaliśmy ok. 780 tys. aktywnych użytkowników, a sama aplikacja dobrze przyjęła się na rynku. Otrzymujemy informację zwrotną o naszych klientach, co pozwala nam na kierunkowe oferty specjalne czy promocje. Aplikacja daje wiele możliwości i z pewnością będzie się rozwijać. Już dzisiaj pozwala na podpięcie karty płatniczej i dokonywanie płatności z poziomu aplikacji, bez konieczności wchodzenia na stację. Umożliwia także przełączanie się pomiędzy klientem „paliwowym” a „elektromobilnym”. Pod wieloma względami dotyczącymi funkcjonalności aplikacji, jesteśmy prekursorami na tle konkurencji.
PA: Przez lata sieć Moya była traktowana na polskim rynku jako sieć drugiej kategorii. Mimo rekordowego tempa rozwoju mało kto wymieniał ją jednym tchem z takimi markami jak Orlen, bp czy Shell. Czy coś się pod tym względem w ostatnim czasie zmienia?
RP: Postrzeganie marki Moya wyraźnie się zmienia, co potwierdzają zarówno nasze własne obserwacje, jak i prowadzone regularne badania, z których ewidentnie widać, iż zarówno sama rozpoznawalność marki wśród polskich konsumentów, jak i jej postrzeganie na tle innych firm z branży, systematycznie rosną. Przez lata marka Moya była często kojarzona głównie z obecnością w mniejszych miejscowościach, co mogło wpływać na jej wizerunek na tle rynkowych gigantów. Tymczasem od dawna konsekwentnie udowadniamy, iż standardy obsługi, jakość oferty i podejście do klienta w naszej sieci nie ustępują tym, które oferują największe marki premium. Mogę powiedzieć, iż jesteśmy dzisiaj postrzegani jako marka aspirująca do kategorii premium, co jest dla nas satysfakcjonujące. Dodatkowo cieszy nas, iż Moya oceniana jest jako marka przyjazna rodzinom.
Dziękuję za rozmowę.
