Tomasz Pakulski i Zbigniew Dolata, Pasibus: Nasza strategia rozwoju stała się bardziej selektywna [WYWIAD]

Food courty pozostają jednym z kluczowych kanałów sprzedaży dla sieci gastronomicznych, choć ich model biznesowy przechodzi dziś wyraźną weryfikację. O zmianach w zachowaniach klientów, rosnących kosztach oraz strategii rozwoju Pasibusa mówią redkacji Omnichannelnews.pl Tomasz Pakulski, Dyrektor Operacyjny i Zbigniew Dolata, Dyrektor ds. Ekspansji i Nieruchomości.

Jak w ostatnich latach zmieniły się wyniki sprzedaży i rentowność lokali Pasibusa w food courtach, w kontekście rosnących kosztów i zmian zachowań klientów? Czy centra handlowe przez cały czas pozostają kluczowym kanałem rozwoju sieci?

Tomasz Pakulski: Ostatnie lata to dla sektora food courtów czas wielkiej weryfikacji modeli biznesowych. Obserwujemy wzrost przychodów, który jest napędzany nie tylko inflacyjną korektą cen, ale przede wszystkim rosnącą częstotliwością wizyt gości szukających powtarzalnej jakości i szybkości.

Kluczowym wyzwaniem pozostaje jednak rentowność. Przy rosnących kosztach surowców (food cost) i presji płacowej utrzymanie marginesu zysku wymaga od nas chirurgicznej precyzji operacyjnej.

Dzięki temu mimo trudnego otoczenia makroekonomicznego udaje nam się zachować stabilną rentowność, a food courty w topowych galeriach handlowych wciąż generują u nas najwyższe obroty w przeliczeniu na metr kwadratowy powierzchni.

Centra handlowe ewoluują z miejsc czysto zakupowych w centra lifestyle’owe i rozrywkowe, co sprawia, iż food courty stają się ich „sercem”. Dla naszej marki galeria handlowa to wciąż naturalny ekosystem – oferuje gotowy, ogromny przepływ gości (food fall) i infrastrukturę, która sprzyja impulsywnym decyzjom zakupowym.

Jednak nasza strategia ekspansji stała się bardziej selektywna. Nie interesuje nas „obecność dla samej obecności”. Wybieramy obiekty dominujące w swoich regionach, które potrafią przyciągnąć klienta również w niedziele niehandlowe (dzięki kinu czy strefom rozrywki). Równolegle dywersyfikujemy kanały dotarcia, ale centra handlowe z ich potencjałem do budowania efektu skali pozostają przez cały czas kluczowym elementem naszego wzrostu w nadchodzących latach. To tu najszybciej testujemy innowacje procesowe, które później skalujemy na całą sieć.

Jak zmieniają się dziś średni paragon i częstotliwość wizyt klientów w strefach gastronomicznych?

T.P.: W ostatnim roku odnotowujemy dwa równoległe, choć różnie motywowane trendy. Z jednej strony obserwujemy stabilny wzrost średniego paragonu. Jest on efektem nie tylko niezbędnych korekt cenowych wynikających z kosztów surowców, ale przede wszystkim zmiany miksu sprzedażowego. Klienci coraz chętniej wybierają zestawy (meal deals) oraz dodatki, szukając w ofercie gastronomicznej pełnowartościowego posiłku, który daje poczucie dobrze wydanych pieniędzy (value for money).

Z drugiej strony, częstotliwość odwiedzin w strefach food court stała się bardziej skorelowana z ofertą rozrywkową i lifestyle’ową galerii. Widzimy, iż gość rzadziej wpada „przypadkiem”, a częściej traktuje wizytę w strefie gastronomicznej jako stały element planu dnia – czy to podczas pracy zdalnej, spotkania towarzyskiego, czy przerwy w zakupach.

Co ciekawe, mimo presji ekonomicznej gastronomia w centrach handlowych wykazuje dużą odporność. Konsumenci nie rezygnują z jedzenia poza domem, ale stają się bardziej wymagający – szukają marek, które gwarantują powtarzalną jakość i, co najważniejsze w dzisiejszym tempie życia szybkość obsługi. To właśnie te czynniki, a nie tylko cena, decydują o tym, iż gość do nas wraca.

Jakie są oczekiwania klientów wobec przestrzeni gastronomicznych w centrach handlowych? Czy rośnie znaczenie designu, komfortu, oferty premium i doświadczeń?

T.P.: Dzisiejszy gość food courtów jest znacznie bardziej świadomy i wymagający niż jeszcze kilka lat temu. Przestrzeń gastronomiczna w centrum handlowym przestała być tylko „przystankiem na szybki posiłek” – stała się miejscem spotkań, pracy zdalnej i świadomej konsumpcji.

Obserwujemy wyraźny zwrot w stronę doświadczenia (experience). Sam produkt to już za mało; liczy się cały anturaż. Design i komfort nie są już luksusem, a standardem. Klienci szukają autentyczności, dlatego w naszych konceptach stawiamy na wysokiej jakości materiały, przemyślane oświetlenie i ergonomię, która pozwala na chwilę wytchnienia w zgiełku galerii.

Co ważne, „oferta premium” w food courcie nie oznacza już tylko wysokiej ceny. Dla współczesnego konsumenta premium to jakość składników, transparentność ich pochodzenia oraz personalizacja zamówienia. Gość chce mieć wpływ na to, co ląduje na „jego talerzu”. Łączymy ten trend z nowoczesną technologią – cyfrowe menu czy kioski samoobsługowe to elementy, które podnoszą komfort, eliminując stres związany z kolejką. Wygrywają te marki, które potrafią połączyć „instagramowy” wygląd lokalu z bezbłędną, szybką operacją.

Dyrektor ds. Ekspansji i Nieruchomości, Pasibus

Czy centra handlowe ewoluują dziś w kierunku food halli i bardziej „miejskich” konceptów gastronomicznych, które konkurują z ulicą handlową i lokalami standalone?

Zbigniew Dolata: Z moich obserwacji i doświadczenia branżowego mogę stwierdzić, iż centra handlowe coraz wyraźniej ewoluują w kierunku food halli i bardziej „miejskich” konceptów gastronomicznych, które mają konkurować z ofertą ulic handlowych oraz lokalami standalone, w tym formatami drive-thru.

W efekcie tradycyjne food courty, zwłaszcza w centrach handlowych o mniejszej popularności zaczynają ustępować miejsca bardziej zróżnicowanym przestrzeniom inspirowanym miejskimi halami targowymi i ulicami gastronomicznymi.

Dobrym przykładem takiego podejścia na rynku europejskim są projekty inspirowane formatami food hall, takimi jak Time Out Market Lisboa czy gastronomiczne przestrzenie rozwijane w nowych kompleksach handlowych, m.in. w Westfield Hamburg-Überseequartier. Podobny trend widać również w Polsce – centra handlowe rozwijają rozbudowane strefy gastronomiczne inspirowane miejskimi konceptami, czego przykładem są rozwiązania znane z Hali Koszyki w Warszawie czy strefa Food Fyrtel w Galerii Posnania w Poznaniu.

To odpowiedź na rosnącą konkurencję ze strony restauracji wolnostojących oraz dynamiczny rozwój formatów drive-thru popularnych marek, takich jak McDonald’s czy KFC. W rezultacie centra handlowe coraz częściej projektują gastronomię jako integralny element przestrzeni miejskiej – z dłuższymi godzinami otwarcia, niezależnymi wejściami i ofertą skierowaną nie tylko do klientów centrum, ale także do mieszkańców okolicy.

Jednocześnie należy zaznaczyć, iż najmocniejsi gracze na rynku zarządzającym topowymi centrami handlowymi umiejętnie budują tenant mix najemców oraz inwestują w rewitalizację przestrzeni food court, zapewniając stałą i niezmiennie wysoką odświeżalność tych miejsc i sprzedaż dla najemcy.

Rozmawiał Wojciech Wojnowski.

Pasibus to kultowa marka burgerowni, która powstała we Wrocławiu w 2013 roku. Pierwszy food truck Pasibusa stanął właśnie w stolicy Dolnego Śląska i gwałtownie stał się wyjątkowym miejscem na kulinarnej mapie miasta. w tej chwili w Polsce działa 38 restauracji Pasibusa. Firma słynie z autorskich burgerów, charakterystycznej komunikacji i silnej społeczności skupionej wokół marki.