Wszystko jako usługa (XaaS): Analiza dojrzałości rynku i rentowności w kanale partnerskim

Zdjęcie: model biznesowy, wykres

Globalny rynek IT przechodzi transformację, która wstrząsa jego fundamentami. Model, w którym technologię kupowano jak produkt w ramach jednorazowych inwestycji (CapEx), jest systematycznie wypierany przez paradygmat “Wszystko jako Usługa” (XaaS).

Od systemu (SaaS), przez infrastrukturę (IaaS), aż po sprzęt (DaaS) – niemal każda funkcja technologiczna jest dziś dostępna w formie subskrypcji, rozliczanej jako koszt operacyjny (OpEx).

To nie jest chwilowa moda, ale strategiczna zmiana napędzana przez fundamentalnie inne oczekiwania klientów, którzy zamiast posiadania aktywów, szukają elastyczności, skalowalności i realnych wyników biznesowych.

Skala zjawiska jest imponująca. Globalne prognozy wskazują na skumulowany roczny wskaźnik wzrostu (CAGR) dla rynku XaaS przekraczający 20%, a jego wartość ma wzrosnąć z około 610 miliardów USD w 2025 roku do niemal 3,7 biliona USD do roku 2034.

Jednak kluczem do zrozumienia tego trendu jest osadzenie go w szerszym kontekście ekonomii subskrypcji. Badania pokazują, iż na statystycznego Polaka przypada już 3,9 subskrypcji, a model ten jest popularny choćby wśród starszych pokoleń.

Codzienne doświadczenia z usługami takimi jak Netflix czy Spotify normalizują ideę płacenia za dostęp zamiast za posiadanie. Ten nawyk przenika do świata B2B, gdzie decydenci, będący prywatnie konsumentami, stają się znacznie bardziej otwarci na płacenie za ciągłą wartość, a nie za jednorazowy zakup.

W tym nowym krajobrazie polski kanał partnerski IT staje przed największym wyzwaniem od dekady.

Dojrzały rynek, nowe zasady gry

Polski rynek IT nie jest już tylko naśladowcą globalnych trendów – stał się ich aktywnym uczestnikiem, osiągając znaczący poziom dojrzałości. Według analiz PMR Market Experts, wartość polskiego rynku chmury obliczeniowej w 2024 roku sięgnęła 4,7 miliarda PLN, a do 2030 roku ma przekroczyć 13 miliardów PLN.

Dane IDC Poland potwierdzają tę dynamikę, wyceniając sam segment chmury publicznej na 2 miliardy USD w 2023 roku i prognozując jego roczny wzrost na poziomie 25%.

Te liczby znajdują odzwierciedlenie we wskaźnikach adopcji. W 2023 roku już 55,7% polskich przedsiębiorstw korzystało z usług chmurowych, co po raz pierwszy w historii stawia Polskę powyżej średniej unijnej.

W segmencie dużych firm adopcja jest niemal powszechna, sięgając 95%. Kluczowym katalizatorem tej zmiany były strategiczne inwestycje globalnych hiperskalerów – Google, AWS i Microsoft – w lokalne centra danych.

Zneutralizowały one główne bariery adopcji, takie jak obawy o suwerenność danych czy zgodność z regulacjami, dając polskim firmom “zielone światło” do przyspieszenia migracji.

Jednak analiza struktury tego wzrostu ujawnia głębszy trend. Choć Software-as-a-Service (SaaS) wciąż dominuje, odpowiadając za blisko 70% rynku, to Platform-as-a-Service (PaaS) rośnie znacznie szybciej niż Infrastructure-as-a-Service (IaaS).

To sygnał, iż rynek przechodzi od prostych migracji typu “lift-and-shift” (przenoszenie istniejących maszyn do chmury) w kierunku tworzenia i modernizacji aplikacji bezpośrednio w środowisku chmurowym. Firmy nie pytają już “czy”, ale “jak” wykorzystać chmurę do budowania przewagi konkurencyjnej, zwłaszcza w kontekście gwałtownego rozwoju AI.

To właśnie w usługach skoncentrowanych wokół PaaS – takich jak DevOps, analityka danych czy wdrażanie rozwiązań AI/ML – leży przyszłość i największa wartość dla kanału partnerskiego.

Device-as-a-Service: barometr zmian

Doskonałym przykładem ekspansji modelu “jako usługa” poza świat systemu jest rosnąca popularność Device-as-a-Service (DaaS). Przez lata postrzegany jako niszowa ciekawostka, DaaS wreszcie nabiera realnego rozpędu.

Badania wskazują na silne zainteresowanie w Polsce: aż 56% dużych firm i 44% średnich rozważa najem sprzętu komputerowego jako alternatywę dla zakupu. Globalny rynek ma wzrosnąć pięciokrotnie do 2030 roku, co pokazuje siłę tego trendu.

Prawdziwa wartość DaaS leży jednak nie w samym leasingu, ale w kompleksowym modelu usługowym, obejmującym pełen cykl życia urządzenia: od wdrożenia, przez zarządzanie i wsparcie, aż po bezpieczne wycofanie i recykling.

W erze pracy hybrydowej staje się to kluczowym rozwiązaniem operacyjnym. Co istotne, narracja wokół DaaS ewoluowała. Początkowo model ten promowano głównie przez pryzmat korzyści finansowych (zamiana CapEx na OpEx).

Dziś na pierwszy plan wysuwają się argumenty strategiczne. Producenci tacy jak Lenovo, Dell czy HP akcentują aspekty zrównoważonego rozwoju, gospodarki o obiegu zamkniętym oraz poprawy doświadczeń pracowników (Employee Experience). To pozycjonuje DaaS jako odpowiedź na najważniejsze wyzwania zarządów, a nie tylko działów finansowych.

Paralaksa partnera: bolesna prawda o transformacji

Przejście na model XaaS jest dla polskiego kanału partnerskiego rewolucją, która obnaża fundamentalne problemy. Organizacja badawcza TSIA trafnie zdiagnozowała najważniejsze zjawiska.

Pierwszym jest “Paralaksa Partnera” – sytuacja, w której dostawca postrzega transformację jako płynną i logiczną, podczas gdy dla partnera jawi się ona jako scenariusz obarczony zmniejszonymi przychodami, wyższymi kosztami i ogromnym ryzykiem biznesowym.

Ta rozbieżność ma swoje odzwierciedlenie w twardych danych. “Luka w Wydajności Partnerów”, również zidentyfikowana przez TSIA, pokazuje, iż przychody ze sprzedaży rozwiązań XaaS realizowanej przez kanał są średnio o 40 punktów procentowych niższe niż w przypadku sprzedaży bezpośredniej.

Ta liczba brutalnie kwantyfikuje finansowy ból transformacji. Tradycyjny model biznesowy integratora, oparty na dużych, jednorazowych transakcjach, po prostu nie działa w świecie subskrypcji. Wartość początkowej transakcji jest wielokrotnie niższa, a zysk realizowany jest stopniowo.

To tworzy zjawisko “doliny śmierci przepływów pieniężnych”, które dla wielu firm, operujących na i tak niewielkich marżach (mediana EBITDA w usługach IT to ok. 13%), może być krytyczne.

W tej nowej rzeczywistości tradycyjna rola “resellera” traci rację bytu. Aby przetrwać, partner musi ewoluować w kierunku “agregatora rozwiązań” i “dostawcy usług zarządzanych”. Prawdziwa rentowność nie leży w odsprzedaży subskrypcji, ale w budowaniu wokół nich własnych, unikalnych i wysokomarżowych usług cyklicznych.

Zysk nie pochodzi z licencji Microsoft 365, ale z opłaty za jej zaawansowane zarządzanie, konfigurację polityk bezpieczeństwa czy wsparcie dla użytkowników. Partnerzy, którzy tego nie zrozumieją, będą walczyć o przetrwanie.

Strategiczny kompas na czas przemian

Analiza rynku XaaS prowadzi do jednoznacznych wniosków: transformacja jest nieunikniona, a jej zignorowanie to prosta droga do marginalizacji. Dla polskich partnerów IT, którzy chcą nie tylko przetrwać, ale wyjść z tej rewolucji wzmocnieni, najważniejsze będą cztery kierunki strategiczne:

• Specjalizuj się lub zgiń. Era generalistów dobiega końca. Przyszłość należy do partnerów z głęboką, wyspecjalizowaną wiedzą – czy to w obszarze gwałtownie rosnącego PaaS, czy w konkretnych wertykałach branżowych, jak finanse lub produkcja.
• Buduj własne usługi o wysokiej marży. To najważniejsza rekomendacja. Długoterminowa rentowność leży w budowaniu własnego portfolio usług zarządzanych, które tworzą realną wartość dla klienta i zabezpieczają marżę partnera.
• Rozwiąż problem modelu biznesowego. Zanim firma zainwestuje w nowe technologie, musi zmierzyć się z modelem finansowym. Oznacza to renegocjację systemów motywacyjnych z dostawcami i zabezpieczenie finansowania, które pozwoli przetrwać okres przejściowy.
• Przyjmij mentalność “Customer Success”. Celem nie jest już “zamknięcie transakcji”, ale “zarządzanie sukcesem klienta w całym cyklu jego życia”. Wymaga to rozwoju nowych kompetencji, proaktywnego doradztwa i stałego monitorowania, czy klient w pełni wykorzystuje potencjał zakupionej usługi.

Transformacja w kierunku “Wszystko jako Usługa” jest bez wątpienia najtrudniejszym testem, przed jakim stanął polski kanał partnerski. Będzie to okres wzmożonej konkurencji i nieuchronnej konsolidacji.

Jednak dla tych, którzy zdołają przeprojektować swoje modele biznesowe wokół powtarzalnej wartości i sukcesu klienta, nagrodą będzie biznes znacznie bardziej przewidywalny, odporny na wahania koniunktury i, co najważniejsze, ostatecznie o wiele cenniejszy.