Eksperci analizują 2025 i prognozują, co czeka polski e-commerce w 2026 r.

Rok 2025 przechodzi do historii jako moment, w którym e-commerce ostatecznie stał się mainstreamem dla wszystkich pokoleń, a koncepcja omnichannel przestała być przewagą rynkową – stając się po prostu rynkowym standardem. Prawdziwa rewolucja odbywa się jednak w tle, napędzana przez Sztuczną Inteligencję. Eksperci zgodnie prognozują, iż 2026 rok będzie czasem masowej komercjalizacji Agentic AI, która przestanie być marketingowym gadżetem, a stanie się podstawowym interfejsem zakupowym i rdzeniem operacyjnym biznesu.

Konsumenci zaczną korzystać z osobistych „concierge’ów AI” do zarządzania zakupami i budżetem, co wywoła „wojny agentów” negocjujących ceny w milisekundach. Równolegle nastąpi dalsza polaryzacja platform e-commerce (pomiędzy elastycznym open-source a skalowalnym SaaS), przyspieszenie social commerce wymuszone wejściem TikTok Shop oraz istotne zmiany regulacyjne dotyczące platform chińskich i wykorzystania AI (AI Act). Przetrwają i zyskają ci, którzy zdołają zbudować przewagę konkurencyjną w oparciu o autentyczność, jakość danych i realną wartość dostarczaną klientom w świecie zdominowanym przez algorytmy.

Jakub Rajski, Chief Consulting Officer w Fast White Cat

Omnichannel, o którym mówiono od lat, przestał być przewagą. Stał się standardem. Klienci oczekują spójnego doświadczenia między kanałami i traktują je jako oczywistość. Podobnie z mobile-first. Sprzedaż z urządzeń mobilnych przekroczyła 60% globalnego e-commerce, a firmy, które odkładały temat, dziś odczuwają to bardzo wyraźnie.

Znacząco zmienia się też źródło ruchu. Spora część użytkowników nie trafia już bezpośrednio na strony, tylko wchodzi w interakcje z naszymi treściami poprzez narzędzia AI. To już nie teoria, a realny kierunek, który wpływa na cały ekosystem sprzedażowy.

Rok 2025 pełen był zapowiedzi kolejnych przełomów, które miały wywrócić świat do góry nogami. Po każdym z nich branża wracała jednak do codziennej pracy, co u wielu budzi wątpliwości, czy rzeczywiście uczestniczymy w przełomowym momencie. Tymczasem zmiana postępuje – tylko dzieje się w tle, za szumem medialnych komunikatów.

Rok 2026 – prognozy

Powoli zamykamy 2025 rok, więc czas spojrzeć na to co przed nami. Agentic commerce bardzo wyraźnie zaznacza swoją obecność. Konsumenci już dziś korzystają z AI do researchu i wynajdowania najlepszych produktów i ofert, a w 2026 roku proces ten stanie się jeszcze bardziej spójny i wygodny, poprzez dodanie możliwości finalizacji zakupów. W Europie pojawi się rozwiązanie od OpenAI, więc przestanie to być już tylko amerykańską ciekawostką, a stanie się realnym kanałem sprzedaży.

Social commerce również przyspieszy. TikTok Shop pojawi się w Polsce co oznacza większy nacisk na produkcję video i współpracę z influencerami. Kto się do tego nie dostosuje, straci istotny kanał dotarcia. Przestrzeń, w której młodsi klienci podejmują decyzje zakupowe inaczej, niż przywykliśmy.

Na rynku lokalnym będzie bardzo ciekawie: InPost planuje wejść z nową platformą marketplace opartą na AI. Można to traktować jako bezpośredni atak na pozycję Allegro, ale również dobrze jako naturalne wykorzystanie swojej pozycji i kolejny krok w usuwaniu barier w procesach zakupowych. Nie będzie to klasyczny marketplace – raczej AI-driven discovery layer, który zmieni sposób, w jaki klienci trafiają do sklepów.

Perspektywy na 2026

Czeka nas jeszcze większy zalew treści generowanych przez AI. Dlatego zachowanie własnej tożsamości i budowanie trwałych relacji z klientami będzie kluczowe. Wygrają ci, którzy pozostaną autentyczni i będą odbierani jako źródło wartości, a nie tylko kolejny sklep. Jest w tym spory paradoks. Dzięki AI będziemy tworzyć jeszcze więcej treści, po to, żeby konsumenci mogli je… streszczać i wyłuskiwać meritum przez swoje narzędzia AI. Dlatego w tej chwili jeszcze ważniejsze staje się budowanie relacji – prawdziwych, ludzkich.

Z perspektywy sprzedawców szukanie dodatkowej marży przesunie się w stronę optymalizacji procesów. AI warto wykorzystywać tam, gdzie przynosi realny efekt biznesowy, a nie tylko efekt wow. Pojawia się też nowe pytanie o alokację budżetów marketingowych. ChatGPT i podobne platformy stają się miejscem, gdzie klienci szukają produktów. Czy to nowy kanał? Jak się tam pozycjonować? Tego będziemy się uczyć w praktyce.

Technologicznie 2026 rok zapowiada się jako rok olbrzymich możliwości. Rozwój AI pozwoli wrócić do pomysłów biznesowych, które wcześniej były blokowane ze względu na koszty wdrożenia. Teraz będzie można zrobić wiele rzeczy prościej i taniej, generując nową wartość. Z jednej strony to usuwanie barier wzrostu. Z drugiej – optymalizacja tego, co już działa, w poszukiwaniu dodatkowej marży.

Będzie to więc rok dostarczania realnej wartości, nie hype’u. Ci, którzy to wykorzystają, zbudują przewagę konkurencyjną opartą na konkretnych wynikach, nie na marketingowych obietnicach. I właśnie to będzie się liczyło.

***

Sebastian Błaszkiewicz, Head of Sales Excellence w Univio

E-commerce zdominował handel – galerie handlowe notują dramatyczne spadki. Przełom: 44% osób 55+ kupuje online, pokazując iż e-commerce stał się mainstream’em dla wszystkich generacji.

Paradoks platform chińskich: klient Temu/Shein nie jest „stracony” – to najbardziej aktywny e-shopper, kupujący też u polskich sprzedawców najwięcej. Zamiast walczyć, polskie firmy także uczą się od chińskich gigantów

Postępowała bezwzględna wojna cenowa. Amazon radykalnie obniża prowizje, odpowiadając na ekspansję Temu/Shein. Polskie e-sklepy biją rekordy na Ukrainie. TikTok rywalizuje z eBayem, a live shopping z Chin przynosi miliony.

Omnichannel w rozkwicie

Omnichannel stał się wymogiem przetrwania: marketplace’y ewoluują w ekosystemy (finanse+logistyka+AI), producenci inwestują w kanały Direct-2-Consumer i własne markeplace’y. Wielokanałowy model działania wymaga od firm zaawansowanej integracji systemów, jednolitego zarządzania danymi produktowymi i spójnego customer experience niezależnie od punktu styku z marką.

Erozja marż i ostra walka o klienta

Walka cenowa obnażyła przepaść możliwości: gigantów stać na inwestycje, zatowarowanie, operacyjną doskonałość. na stratach. Platformy chińskie – subsydiowane przez państwo – budują udziały rynkowe bez presji rentowności. Dla małych firm każda inwestycja to egzystencjalne ryzyko a AI dla wielu z nich pozostaje obietnicą bez pokrycia – brakuje specjalistów, budżetu, danych.

Prognozy na 2026

2026 będzie rokiem masowej komercjalizacji agentów AI. Amazon zapowiada „drugą falę rewolucji”, Allegro uruchamia asystenta AI, InPost buduje marketplace oparty na agentic AI. Konsumenci dostaną osobistych concierge’ów AI zarządzających zakupami i budżetem. Rozpoczną się „wojny agentów” – milisekundowe negocjacje między AI konsumenta a AI sklepu. Sprzedawcy muszą przejść od SEO do GEO, udostępnić API dla agentów, budować real-time pricing. 2026: AI przestaje być dodatkiem, staje się podstawowym interfejsem zakupowym.

Jakie trendy będą rozwijać się w 2026 roku?

2026 przyniesie dalszy dynamiczny rozwój e-commerce B2B uwzględniający trend konsumeryzacji tego kanału (upodabniania go do e-commerce B2C).

Równolegle firmy przejdą od „mamy dużo danych” do „podejmujemy lepsze decyzje dzięki danym”: zaawansowany dynamic pricing, hiperpersonalizacja, lepsze customer experience, wewnętrzne wykorzystywanie LLM-ów.

2026 przyniesie przełomowe zmiany regulacyjne w europejskim e-commerce. UE wprowadzi pakiet regulacji wobec platform chińskich: likwidację progu bezcłowego, zaostrzony reżim kontroli bezpieczeństwa produktów, wymóg przedstawiciela prawnego w UE. Napięcia Allegro-InPost przekształcą się w strategiczny rozłam (Allegro – friendship ended with Inpost. Now AI is the best friend?), Polska (oby!) kontynuować będzie rozpoczęte deregulacje.

***

Katarzyna Iwanich – prezes zarządu Insightland

W 2026 roku sztuczna inteligencja będzie sercem handlu detalicznego. AI i hiperpersonalizacja pozwolą markom niemal przewidywać potrzeby klientów, skracając ścieżkę zakupową, zwiększając wartość koszyka i budując lojalność w czasie rzeczywistym. Systemy dynamicznych rekomendacji, predykcji popytu i analiz behawioralnych umożliwią precyzyjne dopasowanie oferty, jednocześnie minimalizując ryzyko braków towarów i poprawiając efektywność zarządzania magazynem.

Kluczowe w kanałach sprzedaży będą rozwiązania konwersacyjne – chatboty i voice commerce – które pozwalają utrzymać wysoki poziom obsługi przy rosnącym natężeniu ruchu, jednocześnie obniżając koszty operacyjne. AI będzie też napędzać dynamic pricing i personalizowane kampanie marketingowe, zapewniając elastyczne reagowanie na zmieniający się popyt. W połączeniu z nowoczesnymi systemami płatności, takimi jak BLIK czy buy now, pay later, doświadczenie zakupowe stanie się szybkie, intuicyjne i maksymalnie wygodne, zwłaszcza w kanałach mobilnych.

Infrastruktura IT pozostaje istotna, ale w 2026 roku to inteligencja danych i algorytmy decydują o przewadze konkurencyjnej. Firmy, które połączą automatyzację obsługi, zaawansowaną analitykę i spersonalizowane rekomendacje, będą mogły sprzedaż zamienić w pełni zautomatyzowane, jednocześnie niezwykle dopasowane do klienta doświadczenie zakupowe, definiując nowe standardy handlu przyszłości.