Kanał partnerski IT po wakacjach: gdzie dziś powstaje marża

Zdjęcie: Kanał IT, serwer, kanał partnerski IT

Polski kanał IT wchodzi w drugą połowę 2026 roku z mocnym popytem na infrastrukturę, AI i cyberbezpieczeństwo. Problemem nie jest dziś brak sprzedaży. Znacznie ciekawsze jest pytanie, jaka część rosnących wydatków na technologię może przełożyć się na trwałą rentowność dystrybutorów i partnerów.

Rynek daje ku temu dobre warunki. Według CONTEXT w kwietniu 2026 roku przychody polskiej dystrybucji IT wzrosły o 19,7 proc. r/r. Sprzedaż desktopów zwiększyła się o 72,6 proc., serwerów o 40,9 proc., a systemów pamięci masowej o 40,3 proc. Polska rozwijała się przy tym wyraźnie szybciej od wielu rynków europejskich.

Globalnie wydatki na IT również przyspieszają. Gartner prognozuje ich wzrost w 2026 roku o 14,2 proc., do 6,37 bln dolarów. Nakłady na systemy centrów danych mają zwiększyć się aż o 62,5 proc., a na IaaS o 29,3 proc. Jednocześnie analitycy zwracają uwagę, iż rosnące ceny sprzętu i pamięci oraz przesuwanie budżetów w stronę AI oznaczają bardzo nierównomierny podział korzyści z tej koniunktury.

Dobrym przykładem jest TD SYNNEX. W drugim kwartale roku finansowego 2026 przychody grupy wzrosły o 31 proc., do 19,6 mld dolarów, a zysk brutto o 28 proc. Marża brutto zmniejszyła się jednak z 7 do 6,84 proc. Jednocześnie marża operacyjna wzrosła z 2,2 do 2,65 proc.

Wzrost sprzedaży nie daje więc prostej odpowiedzi na pytanie o rentowność.

Gdzie dziś naprawdę powstaje wartość w dystrybucji?

Jeszcze kilka lat temu podstawowa funkcja dystrybutora była stosunkowo czytelna: produkt, dostępność, logistyka, finansowanie transakcji. Dziś klient coraz częściej kupuje jednak całe środowisko technologiczne, a reseller musi łączyć hardware, software, cloud i kompetencje usługowe.

Powstaje więc zasadnicze pytanie: czy największa przestrzeń do poprawy rentowności przez cały czas znajduje się w sprzedaży produktów i infrastruktury, czy przesuwa się już w stronę usług, chmury, finansowania i rozwiązań specjalistycznych?

„Klienci oczekują dziś kompletnych rozwiązań biznesowych, a nie pojedynczych produktów, dlatego największą wartość tworzą partnerzy, którzy potrafią połączyć technologię z usługami wdrożeniowymi, zarządzaniem środowiskiem IT, finansowaniem oraz wsparciem w adopcji nowych technologii, takich jak AI czy cloud. W tym modelu rola dystrybutora również ewoluuje w kierunku agregatora rozwiązań, kompetencji i usług, które pomagają partnerom łatwiej skalować możliwości, sprzedaż i rentowność. Dystrybutor wspiera partnerów nie tylko dostępnością produktów i logistyką, ale też szkoleniami, finansowaniem, platformami typu cloud marketplace, narzędziami do zarządzania subskrypcjami, usługami whitelabel, czyli dostarcza narzędzia do kompleksowego zarządzania cyklem życia rozwiązań IT.” – mówi Piotr Niedźwiedź, Sales Unit Director w TD SYNNEX.

To przesuwa punkt ciężkości biznesu. Dystrybutor nie rezygnuje z produktu, ale próbuje zwiększyć liczbę źródeł przychodu i usług znajdujących się wokół transakcji.

Czy CEE zmienia się tak samo jak Europa Zachodnia?

Polska ma przy tym specyficzną sytuację. Bardzo silnie rośnie właśnie sprzedaż infrastruktury. Dane CONTEXT pokazują, iż serwery, storage czy komputery pozostają ważnymi motorami rynku.

To prowadzi do kolejnego pytania: czy Polska i CEE rzeczywiście przechodzą w stronę usługowego, subskrypcyjnego modelu równie gwałtownie jak bardziej dojrzałe rynki Europy Zachodniej, czy infrastruktura przez cały czas definiuje ekonomikę naszego kanału?

„Polska i region CEE podążają w tym samym kierunku co najbardziej rozwinięte rynki Europy Zachodniej, choć poziom dojrzałości i tempo zmian pozostają zróżnicowane pomiędzy krajami. Rośnie znaczenie modeli usługowych, chmurowych i subskrypcyjnych. Partnerzy coraz mocniej inwestują w kompetencje związane z cyberbezpieczeństwem, AI, data & analytics. Trzeba jednak zauważyć, iż w wielu krajach CEE przez cały czas istotną część rynku stanowią projekty infrastrukturalne i modernizacja środowisk IT. To jednak niekoniecznie oznacza mniejsze tempo transformacji biznesu naszych partnerów. Wielu z nich postrzega w tym szansę na płynne przejście do modelu doradczego, usługowego, będącego w stanie dostarczać powtarzalne wartości dla klienta.” – mówi Piotr Niedźwiedź.

Nie jest to więc proste przejście „od sprzętu do usług”. Bardziej prawdopodobny jest model, w którym infrastruktura przez cały czas otwiera projekt, ale coraz większa część jego ekonomicznej wartości powstaje później.

Jak zmienia się ekonomika partnera z perspektywy producenta?

Podobną zmianę widać po stronie vendorów. Dell w 2026 roku przebudowuje mechanizmy programu partnerskiego tak, aby mocniej premiować sprzedaż strategicznych rozwiązań związanych m.in. z private cloud, cyber resilience, storage czy networkingiem. Producent rozwija również automatyzację rejestracji projektów, pricingu i przekazywania partnerom sygnałów zakupowych.

To rodzi pytanie bardziej podstawowe: jak z punktu widzenia producenta zmienia się dziś sama ekonomika biznesu partnera i gdzie pozostaje najwięcej przestrzeni do budowania rentowności?

„Widzimy wyraźne przesunięcie: od jednorazowych transakcji do ekonomiki opartej na całym cyklu życia klienta. Najwięcej miejsca na rentowność jest dziś w usługach — wdrożeniach, migracjach, modernizacji, managed services, cyberresilience i AI — bo to tam partner buduje marżę, powtarzalny przychód, a jednocześnie wzmacnia długofalową relację z klientem. W polskim rynku to widać szczególnie mocno: sam sprzęt przez cały czas otwiera drzwi, ale prawdziwa wartość powstaje wówczas, gdy partner łączy go z usługą, finansowaniem, utrzymaniem lub prostym modelem rozliczeń. Dell wspiera ten kierunek przez model APEX, dołączanie zaawansowanych usług i programy, które premiują sprzedaż „więcej niż box.” – mówi Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager w Dell Technologies.

W takim modelu producent także nie może ograniczać się do dostarczenia technologii i tabeli rabatowej. jeżeli rentowność partnera ma powstawać przez kilka lat relacji z klientem, zmienia się również odpowiedzialność vendora za rozwój kompetencji kanału.

Czy w ostatnich dwóch–trzech latach producent rzeczywiście przejął większą rolę w budowaniu rentowności partnerów?

„Tak — dziś producent nie jest już tylko dostawcą sprzętu, ale „silnikiem” modernizacji kanału. Dell oczekuje od partnerów kompetencji usługowych, gotowości do współsprzedaży rozwiązań i umiejętności prowadzenia klienta przez cały cykl: od projektu, przez wdrożenie, po utrzymanie i rozwój. Na polskim rynku istotny jest też bardzo praktyczny element: partnerzy chcą prostych, przewidywalnych zasad i szybkiego przełożenia aktywności na wynik — dlatego liczy się skuteczna monetyzacja szans, kompetencje i wsparcie z dystrybucji. Kto chce wyjść poza klasyczną sprzedaż sprzętu, musi mieć własne usługi i pomysł na rekurencyjne przychody – Dell takie możliwości stwarza.” – mówi Dariusz Okrasa.

Po co partnerowi VAD, skoro może zbudować kompetencje sam?

Im bardziej złożony staje się rynek, tym większym problemem jest koszt kompetencji. Cyberbezpieczeństwo, SASE, chmura czy managed services wymagają specjalistów, szkoleń, certyfikacji i zaplecza technicznego. Nie każdy reseller ma skalę, która uzasadnia budowanie wszystkiego wewnętrznie.

Exclusive Networks rozwija właśnie taki model. W maju 2026 roku firma uruchomiła z Netskope pakiet SASE dla MSP, łącząc technologię z własnymi usługami, wsparciem i modelem licencjonowania per użytkownik. Celem jest m.in. skrócenie czasu wejścia partnera na rynek i zapewnienie bardziej przewidywalnej ekonomiki usługi.

Gdzie w takim razie rzeczywiście powstaje wartość VAD i dlaczego reseller miałby kupować kompetencje od dystrybutora zamiast rozwijać je sam?

„Dziś wartość dodana dystrybutora VAD powstaje przede wszystkim wokół kompetencji, usług i ekonomii skali, a nie samego produktu. Dla vendorów oznacza to rozwój kanału, edukację partnerów i budowę pipeline’u sprzedażowego. Dla resellerów najważniejszy jest dostęp do specjalistycznych usług i know-how, których rozwijanie we własnym zakresie byłoby zbyt kosztowne. Szczególnie dotyczy to obszarów takich jak cyberbezpieczeństwo, MSSP, SASE, chmura czy marketing cyfrowy. Rolą VAD jest identyfikowanie obszarów, w których outsourcing kompetencji przynosi korzyści wszystkim stronom, wykorzystując doświadczenie, lokalną znajomość rynku i efekt skali.” – mówi Mariusz Kochański, Regional Director CEE.

Wartość VAD nie wynika więc wyłącznie z posiadania bardziej specjalistycznego portfolio. Wynika z możliwości rozłożenia kosztu ekspertów, infrastruktury i usług na wielu partnerów. To klasyczna ekonomia skali zastosowana do wiedzy.

Czy klient rzeczywiście chce za tę dodatkową wartość płacić?

Pozostaje jednak najważniejszy test całego modelu. Producent może premiować usługi, dystrybutor rozwijać marketplace, VAD dostarczać kompetencje, a reseller budować managed services. Wszystko to ma ekonomiczne uzasadnienie tylko wtedy, gdy po drugiej stronie klient rzeczywiście uznaje te elementy za wartościowe.

Z punktu widzenia CIO problem wygląda inaczej niż z perspektywy kanału. Klienta nie interesuje struktura marży partnera. Interesuje go to, czy dodatkowa warstwa usług zmniejsza ryzyko, poprawia efekt inwestycji albo pozwala organizacji zrobić coś, czego sama nie potrafi zrobić równie dobrze.

Co zatem dziś naprawdę decyduje o wartości partnera technologicznego z perspektywy dużej organizacji — poza ceną samego rozwiązania?

„Samo rozwiązanie technologiczne – czy będzie to infrastruktura, oprogramowanie czy usługa chmurowa – coraz częściej staje się rynkowym standardem. O realnej wartości partnera decyduje przede wszystkim jego zdolność do powiązania technologii z celami biznesowymi organizacji. najważniejsze znaczenie mają kompetencje potwierdzone w praktyce: umiejętność wspólnego rozwiązywania problemów, sprawna integracja z istniejącą architekturą, bezpieczeństwo uwzględnione już na etapie projektowania oraz odpowiedzialność za wdrożenie w taki sposób, aby nie zakłócało ono działalności firmy. Coraz większą wagę przykładamy również do jakości utrzymania i optymalizacji po wdrożeniu. Nie chodzi już tylko o podstawowe wsparcie techniczne, ale o partnera, który jest gotowy współdzielić odpowiedzialność za powodzenie projektu. W praktyce dobry partner technologiczny staje się przedłużeniem wewnętrznego zespołu – wnosi specjalistyczną wiedzę i pomaga zadbać o realny zwrot z inwestycji.” – podkreśla Alicja Rybczyńska, CIO, Grupa Veolia Polska.

Ta odpowiedź wyznacza granicę między rzeczywistą wartością dodaną a prostym rozszerzeniem oferty. Sam fakt dołączenia usługi do produktu nie wystarcza. Musi ona zmniejszać złożoność po stronie klienta, poprawiać bezpieczeństwo, ograniczać ryzyko lub wspierać rezultat biznesowy.

Czy firmy inaczej wybierają dziś swoich partnerów IT?

Zmiana oferty kanału zachodzi równolegle ze zmianą samych procesów zakupowych. Technologia odpowiada za coraz większą część ciągłości działania przedsiębiorstwa, cyberbezpieczeństwo staje się ryzykiem zarządczym, a migracja do chmury czy AI zwiększa zależności między systemami i dostawcami.

Dlatego kolejne pytanie brzmi: czy przez ostatnie dwa–trzy lata zmieniły się kryteria, według których duże przedsiębiorstwa wybierają i oceniają swoich partnerów technologicznych?

„Tak. Proces wyboru partnerów IT wyraźnie się zmienił. Cena i funkcjonalność przez cały czas mają znaczenie, ale coraz większą rolę odgrywają bezpieczeństwo danych, zgodność z rosnącymi wymaganiami prawnymi oraz elastyczność operacyjna. Duże organizacje znacznie ostrożniej podchodzą dziś również do uzależnienia się od jednego dostawcy. Coraz częściej oczekują alternatywnych scenariuszy działania, możliwości szybkiej zmiany kierunku oraz partnerów, którzy potrafią reagować na zmieniające się warunki projektu. Natomiast jednym z najważniejszych kryteriów staje się zaufanie do kompetencji konkretnych ludzi, którzy będą rzeczywiście odpowiadać za wdrożenie.” – mówi Alicja Rybczyńska.

Marża przesuwa się tam, gdzie rośnie odpowiedzialność

Odpowiedzi producenta, dystrybutorów i klienta układają się w dość spójny obraz. Nie oznacza on końca tradycyjnej dystrybucji ani zaniku sprzętu. Wręcz przeciwnie: infrastruktura jest dziś jednym z najszybciej rosnących segmentów globalnego rynku IT, a w Polsce dynamika sprzedaży serwerów i storage pozostaje bardzo wysoka.

Zmienia się natomiast ekonomika tego biznesu.

Dystrybutor próbuje przejąć część złożoności związanej z finansowaniem, subskrypcjami, marketplace’ami i usługami. VAD rozkłada koszt specjalistycznych kompetencji na wielu resellerów. Producent premiuje partnerów, którzy potrafią prowadzić klienta przez cały cykl życia technologii. Partner z kolei ma być coraz mniej sprzedawcą produktu, a coraz bardziej podmiotem odpowiedzialnym za wdrożenie, utrzymanie i rezultat.

Po drugiej stronie klient stawia jednak warunek: dodatkowa warstwa musi mieć realną wartość. Musi zmniejszać ryzyko, poprawiać bezpieczeństwo, ograniczać złożoność albo pomagać osiągnąć biznesowy efekt.

Dlatego pytanie „gdzie dystrybutorzy szukają marży?” ma dziś dość konkretną odpowiedź. Marża przesuwa się w stronę tych obszarów, w których partner przejmuje większą część kompetencji, ryzyka i odpowiedzialności klienta. Sprzęt przez cały czas otwiera wiele projektów. Coraz rzadziej jednak sam decyduje o ich wartości.