1 godzina temu
Sojusze zakupowe, zakaz handlu w niedziele i limity koncesyjne jako trzy dźwignie konsolidacji rynku
Polski rynek handlowy przechodzi głęboką przebudowę, na której tracą zarówno lokalni sklepikarze, jak i krajowi wytwórcy żywności. Ci pierwsi są systematycznie eliminowani z rynku przez kolejne bariery administracyjne. Ci drudzy padają ofiarą potężnych grup zakupowych, które wymuszają na nich oddawanie znacznej części zysków w zamian za samą możliwość dostarczenia towaru na sklepowe półki. Proces konsolidacji napędzają trzy różne zjawiska: sojusze sieci handlowych, zakaz handlu w niedziele oraz nocna prohibicja. Choć w debacie publicznej każdy z tych tematów traktuje się osobno, w rzeczywistości łączy je jeden wspólny mianownik. Regulacje, które politycy wprowadzają pod szyldem ochrony słabszych uczestników rynku lub dbałości o zdrowie konsumentów, w praktyce działają jak bezwzględny drenaż handlu. Zyski i wpływy płyną prosto do największych korporacji, ponieważ na nowym prawie zyskuje wyłącznie ten, kto dysponuje kapitałem pozwalającym udźwignąć sztucznie zawyżone koszty prowadzenia działalności.
Sojusze zakupowe, czyli jak sieci handlowe dyktują warunki producentom
Skąd wytwórca żywności, na przykład zakład mięsny, mleczarnia czy fabryka makaronów, bierze siłę w negocjacjach handlowych? Wcale nie ze swojej wielkości. Bierze ją stąd, iż kupujących jest kilku i muszą oni stale konkurować o jego towar. Kiedy jedna sieć żąda zbyt wiele, dostawca może po prostu zaoferować swoje produkty innej. Na tym bardzo prostym filarze opiera się cała równowaga rynku.
Problem polega na tym, iż potężne sojusze zakupowe całkowicie niszczą tę równowagę. Sieci handlowe, które na co dzień rywalizują o klienta, przy zakupie towaru negocjują wspólnie za pośrednictwem nowo utworzonego podmiotu prawnego, czyli specjalnej spółki lub platformy zakupowej. Taki podmiot, często rejestrowany poza Unią Europejską, sumuje zamówienia wielu sieci i występuje wobec dostawców jako jeden wielki nabywca. Formalnie nic wielkiego się nie dzieje. To przecież przez cały czas odrębne firmy, zachowują własne szyldy i magazyny, omijając w ten sposób przepisy antymonopolowe. Zgoda Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów jest wymagana tylko przy tworzeniu wspólnej spółki i przekroczeniu wysokich progów obrotu[1]. W praktyce zmienia się jednak absolutnie wszystko. Przetwórca, który jeszcze wczoraj rozmawiał z pięcioma różnymi odbiorcami, dzisiaj negocjuje z jednym pełnomocnikiem. Przerwanie rozmów nie jest już bezpiecznym wyjściem awaryjnym, ponieważ oznacza natychmiastową utratę dostępu do rynków w kilkunastu krajach jednocześnie.
Lokalny producent żywności kontra potężny sojusz dyskontów
Przedsiębiorstwa zrzeszone w pięciu największych europejskich porozumieniach mają razem około 825 mln euro przychodu. Dla porównania, pięciu największych producentów żywności na świecie wypracowuje 460 mld euro[2]. Dekadę temu sieci działające w takich sojuszach odpowiadały za 31 proc. europejskiej sprzedaży. Dzisiaj to grubo ponad 60 proc.[3] W samej Polsce piętnaście największych sieci zarządza pulą około 35 tysięcy sklepów. Pojedyncza sieć nierzadko odpowiada za 20 do 30 proc. przychodów zakładu produkcyjnego. Wszystkie sieci skupione w sojuszach to już od 40 do 60 proc. W odwrotną stronę działa to zupełnie inaczej. Ten sam dostawca, choćby bardzo duży, to dla sieci handlowej zaledwie 2 do 3 proc. obrotu, ponieważ w sklepach znajdują się dziesiątki tysięcy innych artykułów[4]. Jedna strona ryzykuje więc przetrwaniem przedsiębiorstwa, a druga zaledwie chwilowym brakiem jednego z wielu towarów w ofercie.
Sojusz zwykle nie ustala wprost ceny zakupu, ponieważ takie działanie natychmiast przyciągnęłoby uwagę urzędów antymonopolowych. Negocjuje się za to tempo indeksacji, czyli wysokość dorocznej podwyżki we wszystkich krajach jednocześnie[5]. Prawdziwe zyski wyciąga się natomiast z opłat za usługi promocyjne i reklamowe, które wynoszą od 1 do 5 proc. wartości kupowanych towarów[6]. Taką usługę sprzedaje zagraniczna platforma zakupowa, wykonać ma ją miejscowa sieć, a sprawdzić jej faktycznej skuteczności praktycznie się nie da. Do tego dochodzą szczegóły, które w codziennym biznesie ważą najwięcej. Ta sama sieć bywa członkiem dwóch różnych sojuszy i za każdy z nich oczekuje osobnych opłat za dokładnie ten sam produkt[7]. Producent nierzadko choćby nie wie, czy podmiot, z którym rozmawia, fizycznie kupuje towar, czy tylko wirtualnie negocjuje umowy. Wszystko to mieści się w granicach obowiązującego prawa, ale całkowicie omija jego cel.
Ostateczny rachunek często płacą lokalni przetwórcy i gospodarstwa rolne
Przełóżmy to na twarde liczby. Producent żywności wypracowuje zwykle od 12 do 16 proc. zysku operacyjnego, ponieważ musi utrzymać linie produkcyjne, zakłady i laboratoria. Sieć handlowa funkcjonuje bezpiecznie przy marży od 3 do 4 proc.[8] Prowizje oddane platformie zakupowej to dla sieci czysty zysk, a dla dostawcy potężny cios w jego możliwości inwestycyjne. W skali polskiego rynku mówimy o kwocie od 300 mln do choćby 3 mld złotych wyciąganych z kieszeni producentów każdego roku[9]. Właściciel zakładu przetwórczego postawiony pod ścianą ma dwa wyjścia. Może podnieść cenę produktu na sklepowej półce albo wymusić tańsze dostawy surowca. Wybiera zwykle to drugie rozwiązanie, więc ostateczny rachunek płaci po prostu rolnik, czyli najsłabiej zorganizowane ogniwo rynku, które nie ma już z kim negocjować.
Dlaczego branża milczy?
Przedsiębiorcy boją się wyrzucenia ich towaru ze sklepów. Jeden sojusz potrafi zamknąć producentowi dostęp do rynków w kilkunastu krajach, a odzyskanie pozycji trwa latami. Ponad 70 proc. producentów spotkało się z zakazanymi praktykami handlowymi, ale sprawę zgłosiła zaledwie jedna czwarta poszkodowanych[10]. Potwierdzają to przedstawiciele polskiego UOKiK, którzy przyznają, iż bez oficjalnych zgłoszeń od dostawców nie mogą skutecznie działać[11]. Najciekawsze jest to, iż prawo dokładnie w tym miejscu chroni silniejszego. jeżeli obroty obu negocjujących stron przekraczają 350 mln euro, ustawa o przewadze kontraktowej uznaje, iż rozmawiają one jak równy z równym[12]. Tymczasem po jednej stronie siedzi pojedyncza fabryka, a po drugiej platforma reprezentująca konglomerat kilkunastu sieci z całej Europy.
Kto naprawdę zyskał na zakazie handlu w niedziele?
Zakaz handlu w niedziele wprowadzano pod głośnym hasłem ochrony małych sklepów przed wielkimi sieciami[13]. Jaki jest tego efekt po ośmiu latach? Od 2014 roku zniknęło z polskiego rynku 33,5 tysiąca placówek, w tym przede wszystkim te najmniejsze sklepy osiedlowe[14]. Najnowsze dane z 2026 roku pokazują, iż sprzedaż w sklepach o powierzchni do 300 metrów kwadratowych spada przez cały czas o kilka, a miejscami o kilkanaście proc.[15] W tym samym czasie dyskonty pożarły już ponad 44 proc. rynku, a najwięksi gracze tacy jak Biedronka czy Dino liczą swoje obiekty w tysiącach[16].
Skąd ta spektakularna porażka przepisów? Ustawa ograniczyła formę zatrudnienia pracownika, ale całkowicie zignorowała wielkość samej firmy. Najwięksi rynkowi gracze gwałtownie wykorzystali wyjątek dla właściciela stojącego osobiście za ladą. Dziś największe sieci tak zwanych sklepów osiedlowych mają w Polsce kilkanaście tysięcy punktów prowadzonych przez franczyzobiorców. Dzięki temu otwierają oni drzwi w niedziele bez najmniejszych przeszkód prawnych[17]. Prawdziwie niezależny, rodzinny kupiec nie ma budżetu ani sztabu prawników, by zbudować podobny model biznesowy. Państwo po prostu odebrało mu najważniejszy dzień sprzedaży.
Zmiana nawyków zakupowych Polaków, ale czy na plus?
Zakaz handlu w niedziele spowodował coś jeszcze, a mianowicie całkowicie zmienił nasz rytm zakupowy. Zamiast codziennie wpadać po kilka rzeczy do sklepu na rogu, daliśmy się skusić na potężne, weekendowe zapasy. Pomogły w tym sprytne zabiegi sieci handlowych. Wielkie sobotnie promocje, zniżki na drugie opakowanie, oferty „dwa w cenie jednego” czy specjalne weekendowe kupony skutecznie przyciągnęły naszą uwagę. Duże zakupy robimy dziś w miejscach, które oferują darmowy parking i ogromny wybór, odpuszczając sobie lokalne punkty. Świetnie widać to w statystykach, gdzie w małych sklepach szybciej spada liczba samych transakcji niż wartość sprzedaży. Ci, którzy wciąż tam zaglądają, robią co prawda trochę większe zakupy, ale ogólna liczba klientów drastycznie spada.
Walka o zezwolenia na sprzedaż alkoholu pod płaszczykiem ochrony zdrowia i porządku na ulicach
Mały sklep osiedlowy nie konkuruje z dyskontem ceną, bo nie ma jak. Konkuruje dostępnością, gdyż przeważnie znajduje się w bliskim sąsiedztwie klienta, zakupy realizowane są krócej i zwykle jest otwarty do późnych godzin nocnych, czyli wtedy, gdy większe placówki są już zamknięte. Cała rentowność tych punktów opiera się jednak na kilku kategoriach, po które klient sięga o tej porze najczęściej, a jedną z nich jest alkohol.
Nocna prohibicja obowiązuje już w blisko 200 gminach, a od czerwca w całej Warszawie. Debata wokół niej toczy się wyłącznie wokół pytania, czy ograniczenie sprzedaży poprawia bezpieczeństwo i zdrowie publiczne. Pytanie to jest w pełni zasadne i nikt rozsądny nie twierdzi, iż nadużywanie alkoholu nie jest w Polsce realnym problemem. Rzecz w tym, iż dane nie potwierdzają słuszności wprowadzanych zakazów. Spożycie czystego alkoholu na mieszkańca spada bowiem trzeci rok z rzędu i to niezależnie od fali samorządowych zakazów: z 9,78 litra w 2019 roku, przez 9,37 litra w 2022 roku, do 8,8 litra w roku 2024[18]. Trudno w takich okolicznościach wskazać, którą część tego spadku zawdzięczamy przepisom, a którą cenom, strukturze wieku czy modzie na napoje bezalkoholowe. Nie zgadza się zresztą chronologia: spadek zaczął się w 2019 roku, a nocne zakazy w największych miastach wprowadzano dopiero od lipca 2023 roku, w Warszawie zaś dopiero w czerwcu tego roku. Podczas gdy skutek zdrowotny jest sporny i trudny do zmierzenia, skutek rynkowy jest natychmiastowy i całkowicie przewidywalny.
Choć chętnych na sprzedaż alkoholu jest wielu, to gmina ściśle reguluje ilość wydawanych zezwoleń
Wszystko dlatego, iż handel alkoholem opiera się na sztywnych limitach koncesji. Liczbę zezwoleń na sprzedaż określa rada gminy[19]. W dużych miastach, takich jak Warszawa, Gdańsk czy Wrocław, pule koncesji są praktycznie wyczerpane[20]. Duża sieć detaliczna, która chce otworzyć nowy punkt z pełną ofertą, musi więc poczekać aż zwolni się zezwolenie, co następuje w przypadku zamknięcia innego sklepu, który posiadał koncesję. Zakaz sprzedaży po dwudziestej drugiej formalnie obowiązuje wszystkich jednakowo, ale realnie cały ciężar spada na placówki całodobowe, które tracą rentowność i zamykają się krótko po wprowadzeniu ograniczeń, a zezwolenia wracają do puli. Tym sposobem sieci nie muszą o nic zabiegać. Wystarczy, iż przepis, formalnie równy dla wszystkich, realnie kosztuje wyłącznie tych, którzy prowadzą sprzedaż w godzinach nim objętych.
Co gorsza, pula ta się kurczy. Na tej samej marcowej sesji, na której warszawscy radni przyjęli nocny zakaz, obniżyli też limit zezwoleń dla sklepów o 310, podnosząc go jednocześnie dla gastronomii o 20[21]. Miejsc przy stole ubywa więc szybciej, niż zwalniają je upadający, a każde pozostałe zezwolenie staje się przez to cenniejsze. Warto przy tym pamiętać, iż odebranie zezwolenia w trybie sankcji jest rzadkością: przez siedem lat, od 2018 do 2025 roku, stołeczny ratusz wydał 218 decyzji cofających, obejmujących zaledwie 78 punktów sprzedaży.[22] Zezwolenia nie znikają więc z rynku wskutek kontroli, ale wskutek nierentowności.
Identyczny mechanizm widać w obecnej dyskusji o stacjach paliw. W planowanych zmianach prawa o wychowaniu w trzeźwości powracał pomysł całkowitego zakazu sprzedaży alkoholu na stacjach, ostatecznie zastąpiony ogólnopolską nocną prohibicją, planowaną na 1 stycznia 2027 roku.[23] Argumentem jest tu bezpieczeństwo na drogach i zdecydowanie warto o nim rzetelnie rozmawiać. Spójrzmy jednak na proporcje. W Polsce alkohol sprzedaje około 5,5 tysiąca stacji paliw, podczas gdy wszystkich punktów z koncesją jest blisko 119 tysięcy. Przez stacje przepływa zaledwie 2,1 procent całkowitej sprzedaży wódki, wina i piwa w naszym kraju.[24] Usunięcie tego kanału w żaden sposób nie zmniejszy ogólnopolskiej dostępności alkoholu. Sprawi tylko, iż obrót przeniesie się tam, gdzie trunki są tańsze i lepiej wyeksponowane: prosto do dyskontów. Kolejny raz widzimy więc, jak regulacje tworzone w słusznej sprawie de facto służą redystrybucji udziałów w rynku.
Należy przy tym pamiętać, iż popyt klienta nie znika magicznie po godzinie dwudziestej drugiej. Klienci szukają towaru w szarej strefie, gdzie nikt nie sprawdza wieku ani jakości produktów. Przepis, który wymyślono w trosce o zdrowie, tworzy w ten sposób ogromną przestrzeń pozbawioną jakiejkolwiek kontroli państwa.
Wielkim korporacjom kolejne zakazy i opłaty nie wyrządzają żadnej szkody. Sieć handlowa gładko przeniesie nowe koszty na swoich dostawców albo rozłoży je na tysiące sklepów. Z kolei dla drobnego przedsiębiorcy każda taka zmiana uderza w fundament jego ekonomicznego przetrwania. Najlepszą ochroną dla lokalnego handlu nie są nowe zakazy ubrane w szaty troski o obywatela. Jest nią uczciwy, przejrzysty rynek, na którym osiedlowy sklep może na co dzień konkurować swoją elastycznością, bliskością i dopasowaniem do potrzeb lokalnych klientów.
Przypisy:
[1] Polityka Insight, „Europejskie sojusze detaliczne wyzwaniem dla producentów żywności w Polsce”, raport przygotowany na zlecenie Polskiej Federacji Producentów Żywności, Warszawa, kwiecień 2026 r., https://www.politykainsight.pl/bibliotekaraportow/2343209,1,europejskie-sojusze-detaliczne-wyzwaniem-dla-producentow-zywnosci-w-polsce.read
[2] Tamże, s. 4. Dane za 2024 r. Pięć największych sojuszy detalicznych w Europie to Epic Partners, EMD, Eurelec, AgeCore i Concordis.
[3] Tamże, s. 9 i 27. Dane European Brands Association (AIM). Udział przychodów europejskich sieci zrzeszonych w sojuszach wzrósł z 31 proc. w 2015 r. do 38 proc. w 2019 r. i 61 proc. w 2024 r.
[4] Tamże, s. 10. Wyniki zanonimizowanej ankiety przeprowadzonej wśród członków Polskiej Federacji Producentów Żywności.
[5] Tamże, s. 33. Na spotkaniu z Dyrekcją Generalną ds. Rolnictwa Komisji Europejskiej w grudniu 2025 r. jeden z sojuszy przedstawił wyrównanie podwyżek w czterech krajach jako własne osiągnięcie negocjacyjne.
[6] Tamże, s. 14. Wskazania producentów mieściły się w przedziale od 0,5 do 7 proc. wartości kupowanych przez sojusz produktów, przy typowej wartości 1–5 proc.
[7] Tamże, s. 25 i 27. Ta sama sieć bywa jednocześnie członkiem sojuszu usługowego i sojuszu negocjującego ceny; producenci wskazują, iż oczekuje wówczas osobnych świadczeń z tytułu każdego z nich.
[8] Tamże, s. 36. Typowy wynik operacyjny (EBIT) producenta żywności to 12–16 proc. przychodów, sieci handlowej – 3–4 proc.
[9] Tamże, s. 35–36. Oszacowanie modelowe dla polskiego rynku artykułów codziennego użytku, o wartości ok. 244 mld zł.
[10] Tamże, s. 24. Badanie European Brands Association z 2023 r. objęło 439 przedsiębiorstw z branży artykułów codziennego użytku; nadużyć wymienionych w dyrektywie UTP doświadczyło 71 proc. respondentów, a sprawę zgłosiły adekwatnym organom 23 proc.
[11] K. Zacharuk, „Rolnicy i przetwórcy alarmują: sieci handlowe łamią prawo. Gorąco w Sejmie”, topagrar.pl, 15.05.2026 r. Posiedzenie Parlamentarnego Zespołu ds. Ochrony i Rozwoju Sektora Spożywczego odbyło się 14 maja 2026 r. https://www.topagrar.pl/articles/polityka-rolna/sieci-handlowe-lamia-prawo-rolnicy-i-przetworcy-mowia-wprost-o-nieuczciwych-praktykach-2670249
[12] Ustawa z dnia 17 listopada 2021 r. o przeciwdziałaniu nieuczciwemu wykorzystywaniu przewagi kontraktowej w obrocie produktami rolnymi i spożywczymi (Dz.U. z 2023 r. poz. 1773), art. 7. Próg odpowiada progowi przewidzianemu w dyrektywie Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2019/633 z dnia 17 kwietnia 2019 r.
[13] Ustawa z dnia 10 stycznia 2018 r. o ograniczeniu handlu w niedziele i święta oraz w niektóre inne dni (Dz.U. z 2018 r. poz. 305 ze zm.). https://isap.sejm.gov.pl/isap.nsf/DocDetails.xsp?id=WDU20210002262
[14] Główny Urząd Statystyczny, Na koniec 2024 r. działało w Polsce 318 405 sklepów, o ponad 8 tys. mniej niż rok wcześniej. https://stat.gov.pl/obszary-tematyczne/ceny-handel/handel/rynek-wewnetrzny-w-2024-r-,7,31.html
[15] Dane Centrum Monitorowania Rynku dla sklepów o powierzchni do 300 metrów kwadratowych. https://poradnikhandlowca.com.pl/artykuly/liczba-sklepow-najnowsze-dane-gus-u/
[16] Dane za 2025 r.: rynek artykułów codziennego użytku wart był 286,8 mld zł, a dyskonty odpowiadały za 44,4 proc. sprzedaży. Biedronka zakończyła rok liczbą 3882 sklepów, Dino otworzyło w tym czasie 345 placówek, osiągając 3033 sklepy. https://www.dlahandlu.pl/detal-hurt/sprzedaz-w-malych-sklepach-spada-kwiecien-slabszy-przez-pogode-i-kalendarz-swiat,170877.html, https://retailpoland.pl/kanal-nowoczesny-fmcg-w-2026-roku/
[17] Art. 6 ust. 1 pkt 27 ustawy o ograniczeniu handlu w niedziele i święta, dopuszczający handel prowadzony osobiście przez przedsiębiorcę będącego osobą fizyczną we własnym imieniu i na własny rachunek. Według danych sieci w czerwcu 2026 r. działało w Polsce ponad 12,8 tys. sklepów Żabka prowadzonych przez ponad 11 tys. franczyzobiorców. https://www.wiadomoscihandlowe.pl/handel-i-dystrybucja/dyskonty-i-dlugo-dlugo-nic-gdzie-polacy-robia-zakupy-2534276
[18] Krajowe Centrum Przeciwdziałania Uzależnieniom, „Spożycie napojów alkoholowych”, opracowanie na podstawie danych Głównego Urzędu Statystycznego, wrzesień 2025 r. https://kcpu.gov.pl/wp-content/uploads/2025/09/Spozycie-napojow-alkoholowych2024.pdf
[19] Art. 12 ust. 1 ustawy z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi. https://isap.sejm.gov.pl/isap.nsf/DocDetails.xsp?id=wdu19820350230
[20] Dane z listopada 2025 r. W Gdańsku przy limicie 2500 zezwoleń na sprzedaż poza miejscem sprzedaży wydano 2443, we Wrocławiu przy limicie 3375 aktywnych było 3199, w Warszawie przy limicie 9480 wydano 8783 decyzje. https://wei.org.pl/2026/aktualnosci/admin/o-co-tak-naprawde-chodzi-w-nocnej-prohibicji/
[21] Uchwała Rady m.st. Warszawy z dnia 12 marca 2026 r. w sprawie maksymalnej liczby zezwoleń na sprzedaż napojów alkoholowych, przyjęta 45 głosami przy 13 wstrzymujących się. Łączny limit zezwoleń zmniejszono o 290. Tego samego dnia rada przyjęła uchwałę wprowadzającą nocne ograniczenie sprzedaży na terenie całego miasta, 57 głosami przy 2 przeciw. Dostęp: https://forsal.pl/kraj/aktualnosci/artykuly/11250347,nocna-prohibicja-w-calej-warszawie-od-1-czerwca-2026-r-w-jakich-godzinach-bedzie-obowiazywac.html
[22] Dane Urzędu m.st. Warszawy. Procedura cofnięcia zezwolenia wymaga jednoznacznych dowodów naruszenia, na przykład sprzedaży alkoholu osobom nietrzeźwym lub nieletnim. Dostęp: https://warszawa19115.pl/-/zakaz-nocnego-handlu-alkoholem
[23] Status prac legislacyjnych: Komisja Zdrowia przyjęła sprawozdanie podkomisji 29 lipca 2026 roku, projekt jest przed drugim czytaniem. Samorządy będą mogły rozszerzyć zakaz do przedziału godzinowego 21:00-09:00, https://www.rp.pl/prawo-w-polsce/art44973581-stacje-paliw-beda-mogly-nadal-sprzedawac-alkohol-ale-tylko-w-dzien).
[24] Dane o udziale stacji w sprzedaży alkoholu, https://www.bankier.pl/wiadomosc/Nocna-prohibicja-na-stacjach-paliw-Tak-rzadzacy-chca-rozegrac-kontrowersyjna-sprzedaz-alkoholu-9181086.html).
