Marcin Matysiak, Nhood Services: Nie tylko lokalizacja. Liczy się również timing [WYWIAD]

Nowe doświadczenia nie pozostają bez wpływu na procesy negocjacyjne. Odnoszę wrażenie, iż w ostatnich miesiącach proces podpisywania umów najmu, od zapytania ofertowego do finalnego przejęcia powierzchni przez najemcę, zdecydowanie się wydłużył – mówi w rozmowie z redakcją OmnichannelNews.pl Marcin Matysiak, Dyrektor komercjalizacji, Nhood Services.

Na co dzień, wraz z zespołem, zajmuje się Pan re-komercjalizacją i komercjalizacją w ponad 50 obiektach handlowych należących do Ceetrus, Auchan Retail i Leroy Merlin. Prowadzicie również komercjalizację powierzchni w warszawskich obiektach Blue City oraz Plac Unii. Jakie wyzwania niesie za sobą obsługa tak zróżnicowanego portfolio?

Marcin Matysiak: Obsługiwany przez nas portfel faktycznie charakteryzuje się dużą różnorodnością, ponieważ pracujemy zarówno z centrami pierwszej i drugiej generacji (CH Auchan Piaseczno, CH Auchan Mikołów), obiektami convenient (Auchan Warszawa Broniewskiego), dużymi galeriami handlowymi (Blue City, Galeria Bronowice, Port Rumia) oraz obiektami śródmiejskimi (Plac Unii). Co ważne mamy również doświadczenie w procesach komercjalizacyjnych nowych obiektów. w tej chwili finalizujemy wynajem budowanego parku handlowego w Mikołowie, a za chwilę zaczynamy komercjalizację Wilanów Park, największego nowego centrum handlowego planowanego w miastach regionalnych.

Nie ma jednej odpowiedzi na pytanie o wyzwania. Są one inne dla różnych typów obiektów oraz geografii i wymagają indywidualnego podejścia, zbudowania indywidualnej strategii i jej wdrożenia.

Pracując na portfelu przeszło 50 obiektów w naszym ekosystemie mamy ponad 1500 najemców, a co roku podpisujemy prawie 500 umów najmu zarówno przedłużeń, jak i nowych najemców. Daje nam to bardzo szerokie spojrzenie na strategie najemców oraz wiedzę na temat ich szczegółowych wymagań w procesie negocjacyjnym.

Jak wyglądają w tej chwili negocjacje z najemcami?

Rynek Polski jest bardzo dojrzały i obie strony zarówno najemcy jak i wynajmujący mają bardzo konkretne oczekiwania co do zapisów umów najmu. Dodatkowo ostatnie lata przyniosły nam wiele nowych czynników zewnętrznych takich jak np. pandemia Covid-19, wybuch wojny w Ukrainie i związane z tym zawirowania na rynku cen energii elektrycznej. Nowe doświadczenia nie pozostają bez wpływu na procesy negocjacyjne.

Odnoszę wrażenie, iż w ostatnich miesiącach proces podpisywania umów najmu, od zapytania ofertowego do finalnego przejęcia powierzchni przez najemcę, zdecydowanie się wydłużył. Pamiętam, iż jeszcze przed pandemią koronawirusa umawialiśmy się z potencjalnym najemcą na spotkanie, omawialiśmy najważniejsze kwestie, kwitowaliśmy wszystko uściskiem dłoni, a następnie tak uzgodnione warunki były wpisywane do ostatecznej umowy. w tej chwili przebrnięcie przez wszystkie dokumenty i zapisy prawne, oraz uzyskanie ostatecznej akceptacji trwa znacznie dłużej niż jeszcze 5 czy 10 lat temu.

Jak wspomniałem wcześniej, głównymi czynnikami, które spowodowały wydłużenie tego procesu są m.in. rozszerzenie zakresu umów najmu, a także tzw. szacowanie ryzyka. Chodzi o różnego rodzaju sytuacje czy zdarzenia, które stały się w tej chwili przedmiotem zapisów w umowach najmu i mają na celu zabezpieczenie interesów obu stron. Każda strona ma oczywiście trochę inne spojrzenie na te kwestie, dlatego negocjacje nigdy nie są łatwe, ale ostatecznie udaje nam się znaleźć taki kompromis, który pogodzi interesy i wymogi obu stron, zarówno najemcy jak i właściciela obiektu.

Wspomniane przez Pana szacowanie ryzyka, to element, który przede wszystkim zyskał na znaczeniu po doświadczeniach lockdownowych i covidowych?

Tak jak rozmawialiśmy, doświadczenia covidowe z pewnością miały wpływ na obecne podejście do kwestii szacowania ryzyka, zarówno wynajmujących jak i najemców. Proszę pamiętać, iż z powodu wprowadzonych lockdownów, mnóstwo firm było zmuszonych zaprzestać swojej działalności. Dotyczyło to szczególnie małych, lokalnych firm, które stanowiły liczne grono najemców w naszych obiektach typu convenience. I to właśnie one niemal z dnia na dzień zniknęły z rynku. Duże sieci, z racji skali swojej działalności, w lepszej lub gorszej kondycji, przetrwały ten burzliwy okres. Ale one również inaczej patrzą już na rozwój swojego biznesu i ostrożniej planują ekspansję.

Jedno się jednak prawdopodobnie nie zmieniło – to wciąż lokalizacja jest kluczowym elementem przy wyborze danego obiektu?

Kiedyś lokalizacja odgrywała w handlu absolutnie najważniejszą rolę. Dalej tak jest, ale doszedł do tego drugi bardzo istotny element, czyli timing.

Osobiście znam mnóstwo rewelacyjnych lokalizacji, które akurat w danym momencie nie spotkały się z zainteresowaniem ze strony odpowiedniego najemcy i mają kłopoty z osiągnięciem wyznaczonych targetów. To tak jak w życiu, czasami aby odnieść sukces, trzeba znaleźć się we właściwym miejscu o odpowiednim czasie. Tak samo działa to na rynku nieruchomości komercyjnych. Nowy slogan branży handlowej powinien więc brzmieć: po pierwsze lokalizacja, po drugie lokalizacja, a po trzecie timing.

Czy chwilowy boom na e-commerce, jakiego doświadczyliśmy zwłaszcza w trakcie lockdownów, będzie miał długofalowy wpływ na strategię rozwoju sieci handlowych?

Nie sądzę. Faktycznie we wspomnianym przez Pana okresie zakupy online mocno wzrosły. Z drugiej strony po zakończeniu każdego lockdownu stosunkowo gwałtownie spadały. w tej chwili nie przekraczają one 9 proc.. Oczywiście rozwój kanału e-commerce mocno wpłynął na sprzedaż stacjonarną w niektórych branżach. Mam tu na myśli przede wszystkim segment zabawek i ubranek dla dzieci, księgarnie, czy elektronikę użytkową. Aczkolwiek choćby te branże mówią przede wszystkim o wielokanałowości, a nie o przeniesieniu swojej aktywności wyłącznie do sieci.

Warto również zauważyć, iż na rynku pojawiała się w ostatnim czasie znaczna grupa dyskontów, która mają to do siebie, iż zwykle rozwijają się przede wszystkim w kanale tradycyjnym. Online stanowi dla nich ewentualnie tylko wsparcie sprzedaży, a część z nich w ogóle nie prowadzi e-sklepu. Dla takich najemców galerie czy parki handlowe są więc zdecydowanie najważniejszym kanałem sprzedaży i budowania relacji z klientami.

Jednym słowem klienci na dobre wrócili już do robienia zakupów stacjonarnych?

Charakterystyką dużej części obiektów, które komercjalizujemy, jest regularność zakupów – klienci odwiedzają je cyklicznie. Dlatego na suchych liczbach widzimy, iż klienci wrócili do robienia stacjonarnych zakupów. To mocny argument w negacjach z naszymi partnerami. Dzięki temu w tym roku planujemy osiągnąć rekordowy poziom komercjalizacji w naszych obiektach.

O jakim poziomie mówimy?

Mamy ambitny cel, żeby na koniec roku w 24 obiektach należących do Ceetrus, poziom komercjalizacji był bliski pełnego wynajmu. Widzimy bardzo duże zainteresowanie tymi obiektami ze względna ich lokalizację, ugruntowaną pozycję oraz istniejącą ofertę. Jako ciekawostkę mogę powiedzieć, iż co prawda w 2016-2019 footfall faktycznie był nieco wyższy niż obecnie, jednak procent wakatów był większy.

Wiemy już, iż same negocjacje realizowane są dłużej, niż dotychczas. A jak wygląda kwestia samej długości umów najmu?

Generalnie przez cały czas królują standardowe umowy 5-letnie. Zdarzają się również umowy dłuższe, które wbrew pozorom wcale nie odeszły do lamusa. jeżeli pojawiają się krótsze niż 5-letnie umowy, to traktujemy jego możliwość regularnego odświeżania oferty komercjalizowanych przez nas centrów. Oczywiście wszystko zależy od wytycznych i strategii naszych klientów.

Poza strategią właścicielską, na ostateczną decyzję co do długości umowy składa się kilka czynników: między innymi polityka ekspansji najemców oraz to, jakimi środkami finansowymi dysponują. Należy pamiętać, iż proces zwrotu nakładów inwestycyjnych poświęconych na dany lokal wydłużył się. Stąd, tak jak wspomniałem, najpopularniejsze są umowy 5-letnie z opcją przedłużenia.

Dodatkowo coraz popularniejszym rozwiązaniem są tymczasowe umowy, które oferujemy w ramach usługi speciality leasing, które pozwalają na generowanie dodatkowego przychodu z obiektu

Wspominał Pan wcześniej, iż sieci handlowe ostrożniej planuję swoją ekspansję. Czym się to objawia?

W 2004 roku zacząłem swoją przygodę z centrami handlowymi i po 20 latach ciągle jestem po tej samej stronie barykady. Nigdy nie pracowałem po stronie najemcy, ale ewidentnie widać, iż sieci handlowe zaczęły bardziej koncentrować się na generowaniu zysków. choćby jak mają prestiżową lokalizację, to ona musi na siebie zarabiać, a nie być wyłącznie formą promocji i budowania świadomości marki. Jeszcze kilka lat temu był pod tym względem inaczej. Przy sieciach, które otwierają po 100 czy choćby więcej lokali rocznie, optymalizacja sieci jest czymś oczywistym. Trudno spodziewać się, żeby przy tej skali wszystkie sklepy generowały zakładane wyniki.

Odwieczny dylemat – jak zbudować tenant-mix, żeby był atrakcyjny dla lokalnych klientów?

Obiekty handlowe dzielą się na dwie kategorie: najbliższe i ulubione. O tym decydują indywidualne preferencje klientów. Nie jest tajemnicą, iż na rynku jest wiele obiektów, które pod względem portfolio najemców są do siebie bardzo zbliżone. Walka o klienta staje się dodatkowo trudniejsza, ponieważ z każdym nowo otwartym obiektem na mapie Polski, zmniejsza się ważony catchment area dla pozostałych. Każdy obiekt musi znaleźć swoją ścieżkę.

Żeby zbudować oryginalny tenant-mix, trzeba mieć z czego wybierać. A w Polsce ciągle nie ma zbyt wielu debiutów nowych marek.

To prawda. Z drugiej strony rozpoczęliśmy właśnie proces pre-leasing w naszym projekcie Wilanów Park i widzimy tam duże zainteresowanie również wśród marek, których w chwili obecnej w Polsce jeszcze nie ma. Mamy o tyle łatwiej, iż możemy liczyć w tym zakresie na wsparcie naszych kolegów z zagranicznych biur.

Generalnie patrząc jednak na inne rynki, np. hiszpański czy portugalski, podaż marek jest tam znacznie większa. Dzięki temu obiekty handlowe nie są tam pod względem oferty tak podobne, jak ma to miejsce w Polsce.

Brakuje również marek luksusowych…

Rynek polski staje się coraz bardziej dojrzały. Zagraniczne marki to dostrzegają. Są marki, które klienci lubią i cenią, i czasami ciężko jest zdobyć dla siebie kawałek tego tortu. Zależy nam na budowaniu ciekawego, unikalnego portfolio najemców. Ale to nie jest łatwe. Próbujemy wzbogacać je lokalnymi markami, ale tak jak wspominałem wcześniej, po pandemii wiele z nich boryka się z problemami.

Kolejny wyzwaniem jest fakt, iż w polskich miastach brakuje lokalizacji, w których mogłyby rozwijać się sklepy z luksusowymi markami. Nie chodzi choćby o same powierzchnie handlowe, ale całe ciągi komunikacyjne, czy kwartały ulic, które gwarantują komfort zakupów i gdzie masowo przebywają klienci takich marek. Warszawa konkuruje w tym zakresie z takimi miastami jak Praga czy Berlin. W obecnych czasach to żaden problem wyskoczyć tam na dzień czy dwa na zakupy.

Jakie są w tej chwili najmocniejsze trendy na rynku powierzchni handlowych?

Jeszcze przed COVID-em obserwowaliśmy wiele inwestycji wśród najemców z branży gastronomicznej. Później, z oczywistych względów trend ten zamarł, ale teraz widzimy ponowny ruch wzrostowy w tym segmencie. Patrząc po naszych obiektach strefy food court zawsze wypełnione są po brzegi. To nie musi być od razu food hall, ale posiadanie dobrze zaplanowanej strefy gastro jest bardzo ważne.

Zauważyłem również, iż w mniejszych ośrodkach pojawiają się obiekty bez operatora spożywczego. Kiedyś było to nie do pomyślenia.

Jesteśmy firmą międzynarodową, mamy przedstawicielstwa na 11 rynkach, często dzielimy się więc doświadczeniami z kolegami innych krajów. I dostrzegamy początek pewnego interesującego procesu, czyli zwiększania oferty niemodowej w obiekcie. To się dzieje na razie bardzo, bardzo powoli, ale ten trend jest już zauważalny.

Czyli jednym słowem powoli idziemy w kierunku centrów handlowych spełniających bardziej rolę rozrywkowo-społeczno-gastronomiczną?

Na początku powstawania centrów handlowych w naszym kraju odgrywały one swoistą rolę „świątyń handlu” z elementem usługowym – ludzie przychodzili i kupowali, bo tylko tu można było dostać pewne towary. Powstanie obiektów konkurencyjnych w tej chwili zwiększa potrzebę na odnalezienie swojej niszy, ale także nie pozostawanie w przeszłości i ewoluowaniem wraz z rynkiem i klientami strefa oddziaływania, tak aby jak najlepiej zaspokoić ich potrzeby.

Takim przykładem może być CH Auchan Komorniki. Robimy średnio 1-2 remodelingi w roku, a nasi najemcy, jak i klienci centrów, dostrzegają te zmiany i doceniają je. Klienci, którzy przyjeżdżają do obiektów Ceetrus czy Auchan, nie uprawiają tzw. window shopping. Klienci stali się bardziej pragmatyczni, nie chcą tracić czasu w chodzenie po galerii, oglądanie produktów, szukanie ofert. Chcą kupić to, po co przyjechali, a zaoszczędzony w ten sposób czas spędzić w strefie food court czy na rozrywce.

Ważnym elementem stają się także kwestie związane z ESG.

Całościowa Strategia Nhood Services Poland oparta jest na 3 filarach pozytywnego wpływu: People, Planet, Profit (Społeczeństwo, Środowisko i Gospodarka). W ramach prowadzonej przez nas współpracy z najemcami zagadnieniem, na które zwracamy dużą uwagę, są zapisy w regulaminach Centrów Handlowych Auchan, które dotyczą uważności na środowisko naturalne – z zakresu zrównoważonego rozwoju. al

W Centrach Handlowych Auchan i Galeriach wdrażane są rozwiązania techniczne i operacyjne, które przyczyniają się do realnego zmniejszenia oddziaływania danej nieruchomości na środowisko. Mówimy tu między innymi o ograniczeniu zużyciawody, energooszczędnych instalacjach, zwiększenia poziomu recyklingu w centrach. Przykładem takiego działania może być pilotażowy projekt w Galerii Bronowice w Krakowie. W jego ramach w 2023 r. udało się osiągnąć poziom recyklingu na poziomie 53 proc.. Zostały kupione specjalne kosze na odpady, umożliwiające segregację czterech frakcji. Przeprowadzony został również zakup kolorowych worków na różne frakcje odpadów dla najemców. Działania te zostały połączone z aktualizacją procedury segregacji odpadów. Zarządca Galerii wysłał też list przewodni do najemców opisujący krok po kroku jak powinien wyglądać proces segregacji.

Dodatkowo, wszystkie nieruchomości komercyjne, którymi zarządza nasza firma posiadają aktualne Raporty Ekologa i Plany Wsparcia Bioróżnorodności, które są konsekwentnie wdrażane.

Jak przekłada się to na osiągane wyniki?

Osiągamy dobre wyniki w redukcji zużyć mediów: spadek zużycia wody o 5,5 proc. i energii elektrycznej o 11,2 proc. w 2023 r. w porównaniu do 2022. Kolejnym takim sukcesem jest zmniejszenie śladu węglowego (Zakres 1 i 2) naszych centrów o 13,6 proc. w 2023 r. w porównaniu do 2022. Dodatkowym, istotnym aspektem jest środowiskowa certyfikacja centrów handlowych – BREEAM in-Use.

Nasze relacje z najemcami są oparte na wieloletniej współpracy. Dzięki temu są dobrze ułożone. Uważam, iż partnerskie podejście zawsze się bardziej opłaca. Wszystkim zależy na tym, żeby w danym obiekcie był jak największy ruch. To przekłada się na obroty – z korzyścią dla najemców, oraz dla nas. Decyzje najemców o przedłużaniu umów najmu, czy wchodzeniu w nasze nowe projekty świadczą o tym, iż takie podejście procentuje. Ufają nam. Dowód? Obiekt, który otwieramy w listopadzie tego roku, mamy już skomercjalizowany.

Handel staje się coraz bardziej omnichannelowy. Jednym z przykładów jest usługa click&collect. To rodzi jednak pewne wątpliwości, jak powinno to być rozliczane z wynajmującym?

Rozliczenie tego wymaga indywidualnego podejścia, w zależności od tego, o jakim asortymencie i typie najemcy rozmawiamy. Podam przykład. Najemca, który ma mocno rozwinięty kanał e-commerce, i który dzięki usłudze click&collect generuje dodatkowe przychody, nie może być traktowany tak samo jak sklep, dla którego online stanowi jedynie ułamek przychodów. Dlatego prowadzimy indywidualne rozmowy z naszymi partnerami. Zauważamy, iż koncepty click&collect, które funkcjonowały w naszych obiektach trochę na zasadzie testowym, po jakimś czasie przerodziły się w nowe umowy na większe powierzchnie. Omnichannel nie jest dla nas problemem, jest kolejną szansą na wzbogacenie oferty naszych obiektów.

Rozmawiał: Łukasz Izakowski