1 godzina temu
MSP nie przestają zarządzać infrastrukturą. Problem w tym, iż coraz trudniej budować na tym marżę i przewagę konkurencyjną. Wartość przesuwa się tam, gdzie zaczynają się trudniejsze decyzje: bezpieczeństwo, AI, architektura chmurowa, koszty i ryzyko technologiczne.
Zmianę dobrze pokazują dane brytyjskiego Department for Science, Innovation and Technology. W grupie 7837 firm analizowanych zarówno w 2024, jak i 2025 r. udział MSP oferujących zarządzanie infrastrukturą IT spadł z 74 do 52 proc. W tym samym czasie udział firm świadczących konsulting IT wzrósł z 26 do 47 proc., a oferujących aplikacje i hosting z 17 do 33 proc. Chmura znalazła się już w ofercie 64 proc. badanych dostawców.
To nie jest kosmetyczna zmiana w katalogu usług. Rynek stopniowo odchodzi od modelu, w którym główną wartością MSP było utrzymywanie infrastruktury klienta i szybkie zamykanie zgłoszeń.
Helpdesk, monitoring, aktualizacje, backup czy zarządzanie endpointami pozostają konieczne, ale są coraz bardziej wystandaryzowane. Klient może łatwiej porównywać oferty, a dostawca coraz większą część pracy automatyzuje. W efekcie operacyjna sprawność staje się warunkiem wejścia na rynek, a nie wystarczającym argumentem za wyższą ceną.
AI ściska tradycyjny model MSP z dwóch stron
W badaniu Kaseya z 2026 r., obejmującym ponad tysiąc MSP, 48 proc. respondentów wskazało AI jako najważniejszą potrzebę klientów. Jednocześnie 71 proc. uznało zdobywanie nowych klientów za swoje największe wyzwanie, a jedna trzecia odczuwa spowolnienie pozyskiwania nowych kontraktów.
Sztuczna inteligencja uderza przede wszystkim w najbardziej powtarzalną część działalności MSP. Klasyfikowanie ticketów, analiza logów, generowanie odpowiedzi, monitoring czy podstawowa diagnostyka wymagają coraz mniej pracy człowieka.
Ta sama technologia otwiera jednak znacznie bardziej wartościowy obszar usług.
Firmy kupujące Copiloty, modele generatywne czy agentów AI gwałtownie dochodzą do problemów, których nie rozwiązuje samo wykupienie licencji. Trzeba ustalić, do jakich danych model może mieć dostęp, jak kontrolować uprawnienia, mierzyć koszt wykorzystania, integrować narzędzia z istniejącymi aplikacjami i ograniczać ryzyko wycieku informacji.
Pax8 podał w lipcu, iż niemal co trzecia mała lub średnia firma korzystająca z AI pozostaje na etapie eksperymentów i nie potrafi przejść do pełnego wdrożenia. Firma określa zmianę zachodzącą na rynku IT jako przejście od „zarządzania systemami” do „zarządzania inteligencją”. Marketingową etykietę można pominąć, ale problem jest realny: infrastruktura stała się łatwiejsza do kupienia niż kompetencje potrzebne do jej sensownego wykorzystania.
Cyberbezpieczeństwo zmienia odpowiedzialność dostawcy
Jeszcze mocniej model MSP zmieniają regulacje.
W Polsce trwa właśnie praktyczne wdrażanie nowych przepisów KSC implementujących NIS2. Według Ministerstwa Cyfryzacji nowym systemem może zostać objętych około 38 tys. podmiotów. Firmy podlegające samorejestracji mają czas na wpis do wykazu KSC do 3 października 2026 r., a kolejne obowiązki obejmują m.in. wdrożenie systemu zarządzania bezpieczeństwem informacji, zarządzanie incydentami i raportowanie ich do CSIRT.
To bezpośrednio zmienia rozmowę pomiędzy klientem a dostawcą IT.
Nie wystarcza już zapewnienie, iż backup działa, firewall jest aktualny, a administrator reaguje w ciągu dwóch godzin. Coraz częściej trzeba wykazać, kto odpowiada za bezpieczeństwo konkretnego systemu, jak kontrolowany jest dostęp, gdzie znajdują się dane, jak wygląda procedura po incydencie i czy architektura odpowiada wymaganiom regulacyjnym.
MSP wchodzi w obszar, który jeszcze niedawno należał do konsultantów, audytorów i wewnętrznych zespołów bezpieczeństwa.
Marża powstaje coraz wyżej w stosie usług
Zmiana nie oznacza końca klasycznych usług zarządzanych. Przeciwnie: dobrze zautomatyzowana działalność pozostaje bardzo rentowna. Service Leadership podał w czerwcu 2026 r., iż najlepsi dostawcy rozwiązań IT utrzymywali skorygowaną marżę EBITDA przekraczającą 19 proc. już szósty rok z rzędu. Raport wskazuje jednocześnie automatyzację i skalowalność jako jedne z czynników zmieniających ekonomikę sektora.
Coraz wyraźniej rozdzielają się jednak dwie warstwy rynku.
Pierwsza sprzedaje sprawne utrzymanie technologii. Tutaj przewagę daje automatyzacja, skala i niski koszt obsługi.
Druga bierze odpowiedzialność za to, jaka technologia powinna znaleźć się w firmie, ile powinna kosztować, jakiego ryzyka nie warto przyjmować i które inwestycje nie mają ekonomicznego uzasadnienia.
W tej drugiej warstwie klient nie kupuje już administratora na abonament. Kupuje kompetencję do podejmowania decyzji, której często nie ma we własnej organizacji.
I właśnie tam MSP coraz częściej spotyka się z firmami konsultingowymi, integratorami i dostawcami cyberbezpieczeństwa. Granica między tymi segmentami zaczyna się zacierać. Helpdesk pozostaje częścią biznesu. Coraz rzadziej będzie jednak jego najcenniejszą częścią.
