Trudna walka o klientów. Warto postawić na TikTok i AI [RAPORT]

Tegoroczny sezon zakupów świątecznych może być szczególnie trudny dla sprzedawców detalicznych, ponieważ konkurują oni o klientów o mniejszej sile nabywczej, niż w ubiegłych latach.

Aż 43 proc. konsumentów jest również bardziej zadłużona w porównaniu z rokiem 2023, a zatem sprzedawców czeka trudna walka o klientów.

Jak sprzedawcy detaliczni mogą zareagować?

Nowe dane Salesforce z raportu Shopping Index wskazują, iż kupujący są w tej chwili szczególnie wrażliwi na ceny. Dwie trzecie konsumentów zgłasza, iż to właśnie ​​cena będzie decydować o tym, gdzie zdecydują się robić zakupy w 2024 r. (w porównaniu z 46 proc. kupujących w 2020 r.). Warto zauważyć, iż na znaczeniu z perspektywy konsumenta traci jakość towarów – mniej niż jedna trzecia kupujących uznaje ją za priorytet.

• W miarę jak konsumenci poszukują jak najlepszych okazji cenowych, sprzedawcy detaliczni powinni stosować wysokie rabaty, aby przyciągnąć klientów i zachęcić ich do zakupów.
• Sprzedawcy mogą również używać sztucznej inteligencji do zwiększenia produktywności, podnoszenia efektywności operacyjnej, budowania głębszych relacji z klientami i generowania wyższych marż. Na przykład personalizacja oparta na sztucznej inteligencji, taka jak rekomendacje produktów i dostosowane promocje, pomoże sprzedawcom przygotować odpowiednią ofertę w najlepszej cenie, gdy klient będzie chciał dokonać zakupu.

Prognozy dotyczące sezonu zakupów świątecznych w 2024 r.

Umiarkowany wzrost sprzedaży ma się utrzymać:

• Biorąc pod uwagę fakt, iż 47 proc. kupujących stwierdziło, iż kupuje tyle samo, co w zeszłym roku, a 40 proc. kupuje mniej, szacuje się, iż wzrost sprzedaży świątecznej będzie mniejszy niż w 2023 r., kiedy to wzrosła ona o 3 proc. rok do roku (r/r) i wyniosła łącznie 1,17 biliona dolarów.
• Salesforce prognozuje globalny wzrost sprzedaży rok do roku o 2 proc. w listopadzie i grudniu, osiągając łączną wartość 1,19 biliona dolarów, a także 2 proc. wzrost sprzedaży rok do roku w Stanach Zjednoczonych, osiągając sprzedaż na poziomie 277 miliardów dolarów.

Chińskie aplikacje zakupowe zwiększają konkurencyjność sprzedawców detalicznych:

• Salesforce przewiduje, iż jedna na pięć (21 proc.) transakcji zakupu w tym sezonie świątecznym zostanie dokonana za pośrednictwem chińskich aplikacji zakupowych, takich jak Temu, Shein, AliExpress i TikTok.
• Prognoza ta odzwierciedla ostatni wzrost popularności tych aplikacji: ponad jedna trzecia (35 proc.) kupujących deklaruje, iż w ciągu ostatnich trzech miesięcy dokonała dzięki tych aplikacji większych zakupów w porównaniu z analogicznym okresem w 2023 roku.
• TikTok może być aplikacją, na którą warto zwrócić uwagę przy zbliżającym się okresie świątecznym.
• Od ostatniego badania przeprowadzonego w kwietniu 2024 r. liczba kupujących, którzy przyznali się do zakupów za pośrednictwem tej aplikacji, wzrosła o 24 proc..

Rabaty napędzają popyt wśród kupujących

• Dwie trzecie kupujących przyznaje, iż wstrzymuje się z dokonywaniem większych zakupów do Cyber ​​Week, głównie dlatego, iż uważa ten okres za najlepszy w okresie pod względem ofert i promocji.
• Salesforce przewiduje, iż globalne stopy rabatów wzrosną krótkotrwale w październiku i osiągną szczyt na średnim poziomie 28 proc. podczas Cyber ​​Week. W USA oczekuje się, iż średnia stopa dyskontowa osiągnie 30 proc..
• Podczas wydarzenia Prime Day w 2024 r. sprzedawcy detaliczni, którzy znacząco zwiększyli stawki rabatowe, po raz pierwszy od lat odnotowali 3 proc. wzrost sprzedaży w USA i pozytywny wzrost wolumenu zamówień. Wskazuje to na istnienie stłumionego popytu konsumentów na zakupy, a rabaty będą kluczem do jego odblokowania.

Zarówno klienci, jak i sprzedawcy detaliczni korzystają ze sztucznej inteligencji, aby zapewnić sobie bardziej spersonalizowane doświadczenia:

• Salesforce przewiduje, iż 18 proc. globalnych zamówień w okresie świątecznym 2024 r. będzie pod wpływem kombinacji predykcyjnej i generatywnej AI. Odpowiada to 201 miliardów dolarów globalnej sprzedaży online.
• Ponad połowa (53 proc.) kupujących, którzy byli ankietowani przez Salesforce zgłasza zainteresowanie wykorzystaniem generatywnej AI do szukania inspiracji na idealny prezent. Inne zgłaszane korzyści z tej technologii obejmują porównywanie cen i budżetowanie świąteczne.
• Sprzedawcy detaliczni wykorzystują sztuczną inteligencję również w celu poprawy jakości obsługi w sklepach, online i podczas interakcji z obsługą klienta.
• Krótki czas realizacji zamówień i szybka reakcja to dwie najważniejsze cechy, na których zależy klientom podczas interakcji z obsługą klienta. Torują one drogę dla chatbotów opartych na sztucznej inteligencji (AI) w celu poprawy wyników CSAT.
• Wyszukiwanie w witrynie z wykorzystaniem sztucznej inteligencji zapewni prawie 3-krotnie lepszy wskaźnik konwersji w porównaniu do kupujących online, którzy nie korzystają z wyszukiwarki.

BOPIS oferuje sprzedawcom detalicznym i konsumentom szybkość i oszczędność:

• Sprzedawcy detaliczni próbujący utrzymać niskie ceny będą musieli znaleźć tańsze sposoby, aby gwałtownie dostarczać produkty klientom.
• Opcja „Kup online, odbierz w sklepie” (BOPIS) stanie się popularną strategią sprzedaży detalicznej, która ma zaspokoić tę potrzebę. Oczekuje się, iż w tygodniu poprzedzającym Boże Narodzenie i tydzień po nim będzie ona stanowić 33 proc. światowych zamówień online ze względu na skrócony sezon zakupowy.