Jakub Rogala, Lumiverso: efekt premium z Polski, to możliwe [WYWIAD]

Nawet projekt za setki tysięcy złotych może nie spełniać swojej roli, co więcej, zamiast być magnesem, może działać przeciw skutecznie. Edukacja wciąż jest potrzebna. Dlatego każdy projekt traktujemy indywidualnie i zawsze staramy się doradzać klientom i podsuwać im ciekawe, nowatorskie, ale przede wszystkim skuteczne i efektywne rozwiązania – mówi w rozmowie z redakcją OmnichannelNews.pl Jakub Rogala, Business Development Manager, Lumiverso.

Gdy rozmawialiśmy w ubiegłym roku powiedział Pan: “Naszym kluczem do sukcesu jest dobry pomysł, dobry projekt, i spełnione oczekiwanie klienta. Jednym słowem – efekt premium bez konieczności przepłacania.”. Czy ta strategia okazała się skuteczna?

Jakub Rogala: Dzisiaj mogę z pełną odpowiedzialnością powiedzieć, iż obrana przez nas droga okazała się sukcesem. Od początku nie ukrywaliśmy, iż nie zamierzamy rywalizować wyłącznie ceną. Postawiliśmy – i tego się trzymamy – na rozwój jakościowy, a nie ilościowy. W takim modelu działania trudniejsza jest na początku komunikacja z klientem niż sama realizacja projektu. . W ostatnich 2-3 latach staliśmy się partnerem topowych marek z branży retail, które doceniają całokształt świadczonych przez nas usług. Mam tu na myśli takie brandy jak Lacoste, Gant, Douglas, Venezia, Wittchen, The Body Shop, Olsen, Patrizia Aryton, Sinsay, Tous, La Mania, Diverse, Hexeline, czy Karl Lagerfeld. A to otwiera drzwi do kolejnych realizacji.

Jaki element w takim razie najbardziej wyróżnia Was na tle konkurencji?

Najlepszą rekomendacją będzie chyba opinia naszych klientów, którzy określają nas mianem “zespołu specjalistów do zadań specjalnych”. Powiem w kilku słowach, co to w praktyce oznacza. Rynek retailowy jest bardzo dynamiczny, a zmiany w projekcie często dokonywane są do ostatniej chwili przed otwarciem salonu. I nagle okazuje się, iż w rzeczywistości wnętrze sklepu wygląda inaczej niż w projekcie, meble i manekiny są inaczej ustawione, trzeba skorygować ustawienie światła, gdzie indziej położyć akcenty – jednym słowem zrobić wszystko tak, żeby na końcu otrzymać oczekiwany efekt “wow”. I tutaj wkraczamy my. Nasz zespół jest w zasadzie non stop dostępny i z dnia na dzień może zareagować i pomóc klientowi w dopięciu wszystkiego na ostatni guzik.

W pewnym sensie jesteśmy pełnoprawnym uczestnikiem zespołu otwarciowego u klienta. Najwięksi gracze na rynku nie oferują takiej obsługi, ponieważ po pierwsze kładą większy nacisk na wolumen, a po drugie wszelkie procedury realizowane są u nich znacznie dłużej. Mniejsze firmy nie mają z kolei środków na utrzymanie takiego zespołu fachowców. My jesteśmy elastyczni i mobilni. I co ważne mamy bardzo dobrej jakości własny produkt, więc nie grozi nam sytuacja, iż podwykonawca czegoś nie dostarczy, przez co cały projekt może być zagrożony. Takie podejście i zrealizowanie kilku “misji ratunkowych” zaowocowało również współpracą z czołowymi polskimi biurami projektowymi i firmami specjalizującymi się w usługach fit-out. Wiedzą, iż mogą na nas polegać, zawsze i wszędzie.

Jak liczny macie w tej chwili zespół?

Proporcjonalnie do wielkości firmy, mamy w tej chwili największy zespół projektantów na rynku. Mówimy tu o 8 osobach, które zajmują się wyłącznie projektowaniem oświetlenia oraz zarządzaniem projektami, a do tego dochodzi pięciu fachowców, którzy codziennie pomagają naszym klientom na miejscu w sklepach. Wraz z rozwojem firmy i zdobywaniem nowych klientów, systematycznie rozbudowujemy również zespół. Nie możemy pozwolić sobie na utratę czegoś, co jest naszym największym atutem. Łącznie firma liczy dziś 30 osób i stale rośniemy.

Utrzymanie takiego zespołu musi kosztować…

Oczywiście, dlatego tak jak już podkreślałem, nie rywalizujemy suchą liczbą w Excelu. Choć oferujemy znacznie więcej przez cały czas jesteśmy tańsi od zagranicznych marek obecnych w Polsce. Wbrew pozorom wielu klientów, zwłaszcza z segmentu premium, jest gotowa zapłacić odpowiednią cenę, mając gwarancję sprawnej i profesjonalnej obsługi. Nam nie chodzi tylko o sprzedaż produktów. Ważniejsze jest to, co dzieje się potem, czyli pełna obsługa posprzedażowa. Powiem więcej – o ile finalnie okaże się, iż klient zamówił więcej lamp, niż było realnie potrzebnych do oświetlenia danego salonu, to my ten sprzęt zabieramy i wystawiamy skorygowaną fakturę. Dla nas liczy się zaufanie i zadowolenie klienta, bo wówczas będzie do nas wracał i rekomendował innym firmom.

Wspominał Pan kiedyś, iż nie wystarczy kupić nowoczesne oświetlenie i zainstalować je w sklepie. Kluczem jest jegoodpowiednie zaprojektowanie i ustawienie.

Zgadza się. Wielokrotnie byłem, jako zwykły klient, w nowoczesnych salonach, w których panował jednak kompletny oświetleniowy chaos. Lampy były źle dobrane, źle zainstalowane, oślepiały kupujących, męczyły wzrok obsługi. To pokazuje, iż choćby projekt za setki tysięcy złotych może nie spełniać swojej roli, co więcej, zamiast być magnesem, może działać przeciw skutecznie. Edukacja wciąż jest potrzebna. Dlatego każdy projekt traktujemy indywidualnie i zawsze staramy się doradzać klientom i podsuwać im ciekawe, nowatorskie, ale przede wszystkim skuteczne i efektywne rozwiązania. Chcemy ich uchronić przed niepotrzebnymi błędami. Jako pierwsi w Polsce zdecydowaliśmy się również udostępnić usługę ustawienia oświetlenia tuż przed otwarciem sklepu – już po zatowarowaniu. To eliminuje potencjalne błędy, o których wspominałem wcześniej.

Nowoczesne oświetlenie to równocześnie, dzięki niższemu poborowi energii, większa dbałość o środowisko naturalne. Czy sieci handlowe patrzą na te inwestycje również z tej perspektywy?

Z pewnością ceny energii wymusiły również na właścicielach sieci handlowych zmiany w myśleniu i szukanie oszczędności. Ten proces trwa. Większość graczy na rynku rozumie zależność pomiędzy energooszczędnym oświetleniem, a niższymi rachunkami za prąd. W przypadku dużych sieci zmodernizowanie kilku tys. mkw. powierzchni jest jednak długotrwałym i kosztownym procesem. Wszystkim zainteresowanym możemy jednak dostarczyć analizy, po jakim czasie zwróci im się taka inwestycja. Odpowiedni audyt trwa dosłownie 2 dni, a w nim widać wszystko czarno na białym.

Waszą ambicją jest wyjście na rynki zagraniczne. Na jakim etapie w tej chwili jesteście w tych planach?

To już się dzieje. Powiem więcej, w ostatnich miesiącach ten proces mocno przyspieszył. To m.in. zasługa kontaktów, jakie zdobyliśmy podczas targów EuroShop w Dusseldorfie. Udało nam się nawiązać regularną współpracę z kilkoma sieciami. Chodzi m.in. o sektor piekarni, który rozwija się w Niemczech w szybkim tempie. Mówimy o sieciach, które otwierają po 100, 200 nowych punktów rocznie. Nie zależy nam na pojedynczych realizacjach, a długotrwałej współpracy.

Gdzie poza Niemcami działacie?

Z jednej strony sami realizujemy już projekty zagranicą, a z drugiej nawiązaliśmy kontakty z dystrybutorami sprzętu oświetleniowego z kilku regionów Europy – Francji czy Bałkanów. Mamy już trzy dobrze prosperujące przedstawicielstwa – w Hiszpanii, Irlandii i na Węgrzech. Na tym jednak nie poprzestajemy. Jak Pan widzi jeździmy i realizujemy projekty już nie tylko w Polsce, ale latamy również po Europie. Jednym słowem – sky is the limit!

Rozmawiał: Łukasz Izakowski