Jan Sobusiak, Polanex: najpierw e-commerce, potem salony stacjonarne [WYWIAD]

Na tym etapie wchodzenie mocno w sprzedaż stacjonarną byłoby ogromnym przedsięwzięciem, bardzo kosztochłonnym. Nie wykluczamy tego, ale najpierw chcemy mocno zaistnieć w świadomości klientów jako marka. Na razie skupiamy się na e-commerce. Już niedługo będziemy dostępni również na platformie Modivo – mówi w wywiadzie dla redakcji OmnichannelNews.pl Jan Sobusiak, Prezes Zarządu Polanex.

Firma Polanex działa nieprzerwanie od 1945 roku. Przez lata funkcjonowała jednak w roli bohatera drugiego planu, szyjąc koszule dla takich światowych brandów jak Karl Lagerfeld czy Yves Saint Laurent. Teraz postanowiliście to zmienić i stworzyliście własną markę – Polanex since 1945. Skąd taka decyzja?

Jan Sobusiak: Postanowiliśmy wyjść z cienia z kilku powodów. Przede wszystkim chodziło o dywersyfikację biznesu, budowanie tożsamości naszej marki, oraz zwiększenie marżowości. Jest takie powiedzenie, z którego chętnie korzystam: “konieczność uwalnia od męki wyboru”. Biorąc pod uwagę naszą sytuację – mówimy o firmie, która od 80 lat produkuje wysokiej klasy koszule, posiada zmodernizowaną szwalnię, zespół ok. 150 wykwalifikowanych pracowników, oraz wsparcie finansowe Agencji Rozwoju Przemysłu – i dokładając do tego analizę ekonomiczną, decyzja o wejściu na rynek B2C z własną marką wydaje się ze wszech miar słuszną. Produkcja kontraktowa jest nisko opłacalna, ale przez cały czas będzie stanowić, przynajmniej w najbliższym czasie, główne źródło naszych przychodów. W tym segmencie jest jednak duża presja cenowa, do tego dochodzi sezonowość zleceń. Dlatego budujemy kolejne filary biznesu. Kanał B2C umożliwia nam pełne przejęcie marży detalicznej i pogłębienie relacji z klientem. Dodam, iż jesteśmy na etapie rozwoju również trzeciego filaru, czyli produkcji konfekcji damskiej.

Zapytam w takim razie od razu – jakie zakładacie proporcje przychodów w najbliższym czasie między produkcją kontraktową a sprzedażą pod marką własną?

Szacujemy, iż 70-80 proc. będzie stanowiła produkcja kontraktowa, a pozostałe 20-30 proc. to będzie produkcja koszul pod marką Polanex i produkcja kontraktowa odzieży damskiej. Chciałbym oczywiście, aby produkcja koszul Polanex sukcesywnie zwiększała swój udział. Myślę, iż jeżeli osiągniemy z tego segmentu 30 proc. przychodów, to będzie już naprawdę duży sukces.

Wchodzicie na rynek z autorską marką premium, która dostępna jest – przynajmniej na razie – wyłącznie w kanale e-commerce. To dość odważny ruch.

Nie boję się wyzwań. Mówiąc pół żartem, pół serio, w młodości organizowałem wraz z dwoma kolegami coś dla 20-latków niemożliwego – koncerty Kelly Family w Polsce, więc żadne wyzwanie mnie już nie przeraża. Decyzja o wejściu w sprzedaż bezpośrednią do klientów poparta była oczywiście dogłębną analizą. Całość musi się po prostu opłacać z biznesowego punktu widzenia. Stawiamy na segment mild-premium, czyli koszule w przedziale cenowym 400-900 zł. Nie celujemy w modę sezonową ani trendową. Stawiamy na koszule funkcjonalne, ponadczasowe i trwałe. To propozycja dla świadomych konsumentów, którzy chcą mieć mniej rzeczy, ale lepszej jakości. Wszystko zgodnie z filozofią slow fashion. Widzimy w tym projekcie duży potencjał.

Słyszałem, iż agencje marketingowe, które doradzały Wam w procesie tworzenia własnego brandu, sugerowały użycie bardziej “międzynarodowej” nazwy?

To prawda. Mieliśmy sugestie, iż marka powinna brzmieć bardziej włosko, albo francusko. Postawiliśmy jednak na autentyczność. Polanex to firma z 80-letnią historią, głęboko zakorzeniona w Polsce. Dlatego dla nas wybór był oczywisty i ostatecznie zdecydowaliśmy się na markę Polanex since 1945.

Sprzedaż online ruszyła w czerwcu. Proszę zdradzić z jakim przyjęciem ze strony klientów spotkała się Wasza oferta?

Sprzedaż była wielokrotnie wyższa, niż zakładaliśmy. Oczywiście nie są to oszałamiające ilości, ale zapewniam, iż nie jest to kilka sztuk. To liczba z większą ilością zer. I to wszystko bez jakiejś szerszej kampanii promocyjnej. To co jest bardzo istotne i co dodaje nam skrzydeł, to odsetek zwrotów – wyniósł on mniej niż 10 proc., z czego 5 proc. stanowiła wymiana rozmiaru. Czyli realnie mieliśmy 5 proc. zwrotów. Przy tej skali sprzedaży nie jest to w pełni miarodajne, ale daje nam jasny sygnał, iż nasz pomysł może wypalić.

Nie ukrywacie ambicji odbudowania marki Polanex, która w latach 90. posiadała przecież sieć sklepów stacjonarnych w Polsce. Czy teraz też zamierzacie wejść również na rynek sprzedaży stacjonarnej?

Nie wykluczam w późniejszym okresie wejścia na rynek sprzedaży detalicznej. Chciałbym, żebyśmy w przyszłości pojawili się w miejscach, w których klient może dotknąć naszych produktów. To jest bardzo ważne w strategii omnichannel. Żyjemy w świecie, w którym klient woli najpierw dotknąć czy przymierzyć produkt, a dopiero potem zdecydować o zakupie. Jesteśmy świadomi, iż posiadając tylko kanał online, jest to swoiste ograniczenie. Przekalkulowaliśmy jednak wszystko, i na tym etapie wchodzenie mocno w sprzedaż detaliczną byłoby ogromnym przedsięwzięciem, bardzo kosztochłonnym. Nie wykluczamy tego, ale najpierw chcemy mocno zaistnieć w świadomości klientów jako marka. Potem pomyślimy nad budową własnej sieci sklepów, albo nad obecnością w sklepach multibrandowych. Być może lepszym rozwiązaniem będzie stworzenie kilku showroomów w głównych miastach. Mogę zdradzić, iż już teraz rozważamy uruchomienie takiego miejsca w Warszawie. Docelowo chodzi nam o lokale, gdzie klient mógłby nie tylko zapoznać się z naszą ofertą, ale również zdjąć miarę, co pozwoliłoby na uszycie spersonalizowanej koszuli. To jednak melodia przyszłości. Na razie skupiamy się na e-commerce.

Skoro e-commerce, to może platformy marketplace są jakimś pomysłem?

Zdecydowanie. Już niedługo będziemy dostępni na platformie Modivo.

A nie obawia się Pan dynamicznie rozwijających się platform chińskich?

Wcale. To nie jest dla nas żadna konkurencja. Celujemy w kompletnie innego klienta. Mam wrażenie, iż grono klientów, którzy są skłonni zapłacić więcej, ale za wysokiej jakości towar, wcale nie ubywa. Wręcz przeciwnie.

Celem jest również ekspansja narodowa. Czy to oznacza uruchomienie sklepów internetowych na innych rynkach?

To jest nasz cel. Z pewnością w przyszłości uruchomimy sklepy internetowe na innych rynkach, w innych językach. Docelowo planujemy również sklepy internetowe z profilowanym asortymentem, bo każdy rynek różni się od siebie. Wszystko jednak w swoim czasie, nie rzucamy się od razu na wszystko. Najpierw rozwijamy się na rynku polskim, potem będziemy myśleli o kolejnych.

Przy braku sieci stacjonarnej, zwłaszcza w branży modowej, jakość obsługi online musi być na wysokim poziomie.

I na tym się koncentrujemy. Staramy się stworzyć maksymalnie profesjonalny serwis obsługi klienta. Natychmiast nawiązujemy łączność z klientem, pomagamy mu wybrać rozmiar, maksymalnie ułatwiamy zwrot czy wymianę produktu. To jest nasze antidotum na fakt, iż klient nie może wziąć i dotknąć tej koszuli przed zakupem. Zdajemy sobie sprawę z ograniczeń natomiast ich nie demonizujemy. Klienci są już mocno przyzwyczajeni do zakupów online. Sam przez lata kupowałem koszule przez internet. o ile dochowamy obietnicy, która zawiera się w trzech hasłach: jakość, wygoda, powtarzalność, to klienci będą do nas wracali. Jestem o tym przekonany.

Rozmawiał: Łukasz Izakowski