3 dni temu
192 mld złotych, na tyle prognozowana jest wartość rynku e-commerce w 2028 roku [1]. W ostatnich latach sprzedaż internetowa rozwijała się dynamicznie, osiągając imponujące wzrosty. w tej chwili rynek czeka stabilizacja, a kluczem do dalszego wzrostu będzie kompleksowa oferta oraz edukacja klientów.
Pandemia Covid-19 przyniosła nieoczekiwane zmiany dla wielu branż, w tym również dla e-commerce, która w swoim najlepszym okresie notowała dwucyfrowe wzrosty. I choć w obliczu obecnej sytuacji gospodarczej musimy nastawić się na stabilizację, wciąż jest przestrzeń do osiągania ambitnych wyników i rozwoju kategorii o dużym potencjale. Rynek e-commerce staje się nie tylko efektywnym źródłem sprzedaży, ale także skuteczną alternatywą dla kanałów nowoczesnych i tradycyjnych.
Kompleksowa oferta jako przewaga konkurencyjna
Jak ocenia Anna Chrapek-Pobudejska, dyrektor ds. sprzedaży e-commerce w Orbico Polska, jedną
z kategorii z potencjałem wzrostu jest FMCG. Potwierdza to ostatni raport NielsenIQ, w którym obserwujemy wzrost sprzedaży kosmetyków, żywności i napoi w grudniu 2024 roku w stosunku do grudnia 2023 [2].
Produkty te cieszą się w branży szczególną popularnością ze względu na wysoką częstotliwość zakupów oraz rosnące oczekiwania konsumentów dotyczące wygody, szybkości dostawy i jakości obsługi. W obliczu tak dużej konkurencji sprzedawców, kluczem do sukcesu może być kompleksowa oferta produktowa połączona z omnichannelową strategią sprzedaży.
– Odpowiedzią na obecną sytuację na rynku jest zmiana myślenia Orbico o e-commerce. Z osobnej sprzedaży produktów food, non food i elektro przeszliśmy do zintegrowanego modelu, który łączy wszystkie kanały dystrybucji. Nasze działania obejmują rynek e-retail oraz B2C, m.in. poprzez sprzedaż za pośrednictwem własnych stron brandowych. Co więcej, oferujemy pełne wsparcie i kompleksową obsługę w ramach tych stron na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej, czyli w Czechach, Rumunii, Bułgarii i na Słowacji. – tłumaczy Anna Chrapek-Pobudejska z Orbico.
Dla Orbico, jednego z wiodących dystrybutorów na polskim rynku, to właśnie FMCG stanowi największe źródło przychodów. Chcąc dalej się rozwijać, firma oferuje rozwiązania, które wykraczają poza standardową sprzedaż.
Szerokie portfolio marek wymusza na firmie działanie w różnych kanałach dystrybucji, rozpoczynając od b2c, przez retail w sektorach, takich jak farmacja, kawa czy elektro, kończąc na B2B. W 2021 roku firma uruchomiła platformę sprzedażową Orbico.pl, dzięki której biznesowi klienci Orbico mają dostęp do pełnej oferty produktów.
– Oprócz rynku tradycyjnego, działamy także na rynku HoReCa oraz w nowoczesnych kanałach sprzedaży i e-commerce. Dopełnieniem naszej oferty jest platforma B2B Orbico.pl, za pośrednictwem której w ubiegłym roku zrealizowaliśmy ponad 50 tys. zamówień. Posiadamy rozbudowane zaplecze logistyczne, które niezależnie od kanału, umożliwia nam szybką i sprawną realizację zamówień. Od pełnej obsługi magazynowej, po sortowanie i pakowanie towarów, kończąc na zarządzaniu procesem zwrotów. To właśnie strategia omnichannelowa sprawia, iż Orbico jest w stanie zaoferować swoim klientom więcej, niż klasyczni dystrybutorzy. E-commerce, obok kanałów, takich jak proximity, HoReCa, czy modern trade, staje się dla nas najważniejszym źródłem wzrostów oraz kluczowym elementem, pozwalającym na zbudowanie unikalnej oferty dla naszych klientów. – tłumaczy Anna Chrapek-Pobudejska z Orbico.
Orbico przeszło drogę od dystrybutora działającego głównie w kanale tradycyjnym do firmy oferującej kompleksowe, nowoczesne rozwiązania dystrybucyjne. Dziś, kanał e-commerce nie tylko uzupełnia ten model, ale stanowi jego integralny element. Firma wspiera rozwój nowych marek, od analizy potencjału, aż po skuteczne wprowadzenie na rynek w Polsce.
Doświadczenie zakupowe i edukacja
Na znaczeniu zyskują atrakcyjność oferty i jakość doświadczenia zakupowego. Klienci oczekują intuicyjnej nawigacji po platformie sprzedażowej i łatwego wyszukiwania produktów. Coraz częściej wykorzystywane są nowoczesne technologie, umożliwiające m.in. personalizację treści. Kluczowa staje się edukacja – współczesny klient na stronie zakupowej oczekuje szczegółowego opisu produktu, zawierającego informację o jego składzie, pochodzeniu, bezpieczeństwie czy sposobie użytkowania. Wartościowy content w postaci recenzji, poradnika czy instrukcji wideo przekłada się na większe zaangażowanie klienta w proces zakupowy i budowanie zaufania do marki.
– Podstawowym celem e-commerce jest sprzedaż, ale równie istotne jest rozwijanie świadomości marki, a często to właśnie e-commerce jest początkiem ścieżki podejmowania decyzji zakupowych, tzw. zero moment of truth. To właśnie wtedy klient po raz pierwszy spotyka się z produktem i zaczyna weryfikować informacje, które usłyszał w reklamie. Sprawdza szczegóły, porównuje oferty i zastanawia się nad zakupem. Dlatego tak ważne jest, aby nasza propozycja zawierała wartościowe treści edukacyjne. Dużą rolę odgrywają narzędzia contentowe, takie jak secondary images na kartach produktów. Są to galerie zdjęć przedstawiające produkt z różnych perspektyw oraz jego poszczególne elementy. Co więcej, karty produktów wzbogacone o dodatkowe informacje bądź landing pages zawierające wideo z zastosowaniem produktu w praktyce, pozwalają lepiej zrozumieć jego funkcjonalność. Dzięki temu, shopper otrzymuje pełną informację o produkcie, co ułatwia mu podjęcie decyzji o zakupie na wybranej platformie. – tłumaczy Anna Chrapek-Pobudejska, Dyrektor ds. sprzedaży e-commerce w Orbico Polska.
Firmy stawiające na edukację i transparentność oferty nie tylko wzmacniają swoją pozycję na rynku, ale budują trwałe relacje z konsumentami, którzy chętniej wracają, by ponownie dokonać zakupu. Elementem dodatkowym jest także cross-selling, czyli sugerowanie zakupu produktów uzupełniających, co nie tylko zwiększa wartość koszyka, ale przede wszystkim buduje u klienta doświadczenie zakupowe.
Zasady, które jeszcze niedawno były trendami, dziś są fundamentem skutecznej sprzedaży
Dotychczasowe trendy w e-commerce stały się standardami, które decydują o sukcesie firmy
w obliczu wymagającego rynku. Współczesny konsument nie kieruje się wyłącznie najniższą ceną, choć wciąż odgrywa ona najważniejsze znaczenie. Klienci bowiem coraz częściej są skłonni zapłacić więcej, jeżeli w zamian otrzymają lepszą jakość produktu czy korzystniejsze warunki zakupu. Do niedawna dostawa w 2-3 dni była uznawana za wyróżnik na rynku. Dziś to już niewątpliwie standard, który decyduje o tym, czy transakcja zostanie zrealizowana. Co więcej, na znaczeniu zyskują rozwiązania, takie jak dostawa tego samego dnia (same day delivery), czy ekspresowa wysyłka przy zamówieniach złożonych do południa (delivery after).
Przyszłość branży
Edukacja, kompleksowa oferta i wielokanałowa sprzedaż to obszary, na których powinni skupić się współcześni sprzedawcy. Czy po latach szybkiego wzrostu i imponujących wyników, należy obawiać się stabilizacji, z którą w tej chwili walczy e-commerce? Skutecznym sposobem na utrzymanie rosnącego trendu sprzedaży wydaje się być długoterminowe planowanie i umiejętność dostosowania się do oczekiwań rynkowych.
– Strategia e-commerce w Orbico Polska obejmuje przede wszystkim rozwój kluczowych partnerstw i umacnianie naszego głównego biznesu. Nieustannie szukamy również nowych źródeł wzrostu, ale nie możemy zapominać o budowaniu kompetencji e-commerce w duchu One Orbico. To założenie realizujemy krok po kroku, rozpoczynając od połączenia wszystkich kategorii FMCG w jeden zintegrowany model sprzedażowy. Dzięki temu możemy kompleksowo odpowiadać na potrzeby naszych partnerów, oferując spójną i elastyczną ofertę produktową. – podsumowuje.
Kompleksowa oferta i przedsprzedażowa edukacja klientów to wartości, na których firmy powinny budować swoją przewagę konkurencyjną. Współczesny e-commerce wymaga innowacyjności i tylko firmy zdolne do szybkiego dostosowania się do zmian, będą w stanie przynosić realną wartość dla rynku.
[1] E-commerce w Polsce: konkurencja i rosnące oczekiwania napędzają rozwój, Strategy&, 2024.
[2] Monthly eCommerce Pulse in Europe, Foxintelligence by NielsenIQ e-shopper panel, https://nielseniq.com/global/en/insights/report/2025/monthly-ecommerce-pulse-in-europe-2/
Orbico Polska jest częścią Grupy Orbico, dystrybutora działającego w 24 krajach Europy. Firma składa się z pięciu sektorów biznesowych: FMCG, Beauty, Style, Salon Professional i Supply. Dystrybuuje ponad 50 znanych brandów i od ponad 10 lat pod nazwą Orbico dostarcza usługi obejmujące nie tylko dystrybucję i logistykę, ale również sprzedaż czy marketing.
