8 miesięcy temu
W ostatnich latach całkowicie zmieniły się realia rynkowe, zachowania klientów, choćby sam proces sprzedaży. Mieliśmy więc i mamy cały czas do czynienia z gwałtowną i potężną rewolucją w całej branży. W naszym przypadku bardzo ważnym czynnikiem, wpływającym na określenie kierunków rozwoju okazał się pandemia koronawirusa. Przekonaliśmy się wtedy, jak bardzo ważna jest dywersyfikacja sieci – mówi w rozmowie z Omnichannelnews.pl Robert Szczepaniak, Dyrektorem Marketingu Kolportera.
Z jakim nastrojem zakończyliście Państwo rok 2023? Czy udało się zrealizować zakładane plany pod względem rozwoju sieci Saloników Kolportera?
– Miniony rok oceniamy zdecydowanie pozytywnie, zwłaszcza w kontekście ogólnej sytuacji rynkowej. Ostatnie lata nie były łatwe dla całej branży handlowej. Pandemia, inflacja, wojna w Ukrainie to czynniki niemożliwe do przewidzenia, których skutki odczuliśmy wszyscy i odczuwamy nadal. Handel nie jest tu wyjątkiem. Dlatego do planów rozwojowych podchodzimy z rozwagą, stawiając sobie cele realne do zrealizowania. Staramy się zachować przede wszystkim dużą elastyczność, jak to się w tej chwili coraz częściej określa – zwinność biznesową. To stosunkowo nowe pojęcie i koncepcja rynkowa, ale bardzo dobrze wpisująca się w nasze działania. Mówiąc w skrócie, w przypadku naszej sieci polega to na: szybkim dostosowywaniu się zmian rynkowych, szybkim i elastycznym reagowaniu na stale zmieniające się wymagania i potrzeby klientów, adaptacji do zmian bez negatywnego wpływu na jakość oraz utrzymaniu przewagi konkurencyjnej firmy.
Zasada zrównoważonego rozwoju
W ramach zeszłorocznych działań duży nacisk położyliście na modernizację, zmianę wystroju działających punktów. Na czym polegały te inwestycje?
– Trendy zakupowe zmieniają się, a my analizując je i śledząc rynek, staramy się odpowiadać na zapotrzebowanie klientów. Dlatego m.in. wprowadzamy nowe kategorie produktów. Rozszerzanie oferty wiąże się również ze zmianami w aranżacji wnętrza. Staramy się także wprowadzać takie rozwiązania, które sprawiają, iż saloniki stają się bardziej przyjazne dla klienta, a produkty lepiej wyeksponowane. Ubiegły rok obfitował w różne prace związane z ulepszaniem wnętrz w naszych salonikach. W większości z nich, bo aż w 382 punktach, przeprowadzaliśmy zmiany polegające na przystosowaniu regałów i gablot pod nowe produkty, a także wymianie regałów na nowe, przeznaczone na artykuły z konkretnej kategorii. W 36 punktach zmieniliśmy całkowicie wystrój, ich wnętrza zaaranżowano od nowa. W 2023 roku powstało 11 nowych saloników, m.in. w Warszawie, Toruniu, Koninie czy Ostrowie Wielkopolskim. Kolporter, kierując się zasadą zrównoważonego rozwoju, otworzył nowe punkty także w mniejszych miastach i miejscowościach, takich jak: Pionki, Włoszczowa, Chełmża, Sienno, Iwaniska, Milejów i Dukla.
Gdzie dziś widzicie potencjał do dalszego rozwoju sieci pod względem typu obiektów i wielkości miast?
– W ostatnich latach całkowicie zmieniły się realia rynkowe, zachowania klientów, choćby sam proces sprzedaży. Mieliśmy więc i mamy cały czas do czynienia z gwałtowną i potężną rewolucją w całej branży. W naszym przypadku bardzo ważnym czynnikiem, wpływającym na określenie kierunków rozwoju okazał się pandemia koronawirusa. Przekonaliśmy się wtedy, jak bardzo ważna jest dywersyfikacja sieci. Kolejne fale zachorowań, lockdowny, ale też naturalna obawa o zdrowie spowodowały, iż ruch klientów z galerii i pasaży handlowych w widoczny sposób przeniósł się do sklepów osiedlowych. Dzięki temu, iż znaczna część saloników to punkty zlokalizowane właśnie w osiedlach, przy deptakach itp. udało nam się zniwelować straty. Naszym atutem okazała się także nasza elastyczność, możliwość uruchamiania saloniku w zasadzie o dowolnej wielkości, w dowolnej lokalizacji. Ten system opracowaliśmy już kilka lat temu. jeżeli myślimy więc o potencjale rozwojowym, bierzemy pod uwagę każdą lokalizację, która jest korzystna dla klientów i zapewnia ich stały ruch – bez względu na wielkość miasta. A nasz salonik jesteśmy w stanie dopasować praktycznie do każdego miejsca – zarówno do wielkiej galerii, pasażu, czy dużego marketu, jak i osiedlowego centrum handlowego.
Saloniki ewoluują
Jakie macie wymagania względem powierzchni, lokalizacji dla saloników Kolportera?
– Saloniki Kolportera to punkty sprzedaży typu convenience o powierzchni od 25 do 60 metrów kwadratowych. Oczywiście możliwe jest uruchomienie saloniku o większej powierzchni, ale staramy się mieścić w tym przedziale, ponieważ jest on dla nas najbardziej efektywny sprzedażowo. Co do lokalizacji, to jak już wspominaliśmy – chcemy być tam, gdzie jest klient lub potencjalny klient. My jesteśmy w stanie dostosować się do jego oczekiwań. Saloniki ewoluują. Dziś to już nie tylko prasa, papierosy, doładowania GSM i drobny asortyment FMCG. Mamy w swojej ofercie pokaźny zestaw doładowań do gier i platform internetowych, oferujemy również wiele usług – m.in. płatności rachunków, wydawanie przesyłek kurierskich, płatności za bilety za transport busowy, autokarowy i kolejowy, zakup biletów na imprezy masowe, itp.
Czy w dalszym ciągu zamierzacie rozwijać sieć saloników w formule ajencyjnej? Dlaczego?
– Sieć saloników rozwijamy od blisko 30 lat. Stworzyliśmy jeden z największych systemów ajencyjnych w Polsce. Byliśmy wielokrotnie nagradzani za kreatywność, skuteczność i wzorcowe relacje ze współpracownikami. Ajencja to bezpieczny model współpracy dla osób prowadzących lub chcących prowadzić własną działalność gospodarczą. Nie wymagamy wkładu własnego, nie pobieramy żadnych dodatkowych opłat od ajentów. Osoby, które zdecydują się z nami współpracować w tym modelu, nie ponoszą więc ryzyka. Szkolimy kandydata na ajenta, a po podpisaniu umowy oddajemy mu w pełni wyposażony i zatowarowany salonik. Nasi ajenci nie muszą się martwić o zwroty i przeterminowane towary. Są one własnością Kolportera, więc to my o nie dbamy. Procedury związane ze zwrotami, starą akcyzą czy przeterminowanymi produktami nie obciążają w żadnym stopniu ajentów. W porównaniu z innymi ofertami, głównie franczyzowymi, nasz system wydaje się być wyjątkowo przyjaznym dla osób chcących z nami współpracować. Nie ma więc powodu, aby go zmieniać.
W małych miejscowościach sklepy spożywcze przejęły sprzedaż prasy
Jak dziś wygląda sytuacja branży dystrybucji prasy w Polsce? Jakie trendy wpływają na wasz biznes?
– System dystrybucji prasy w Polsce funkcjonuje bardzo dobrze, a gwarantem jego stabilności jest przede wszystkim mocna pozycja lidera tej branży, czyli Kolportera. Wypracowany przez ponad trzy dekady działalności model dystrybucji prasy jest w tej chwili uważany za jeden z najlepszych w Europie. Pozwala na prowadzenie rentownego biznesu, przy jednoczesnym zachowaniu wysokich standardów obsługi wydawców, sieci i punktów sprzedaży, a przede wszystkim – czytelników prasy. Praktycznie od momentu rozpoczęcia działalności Kolporter oparł swój system na nowatorskim w ówczesnych czasach koncepcje dostaw prasy do sklepów spożywczych. Dziś to właśnie one stanowią główny kanał sprzedaży, jeden z najbardziej efektywnych. Zwłaszcza w małych miejscowościach, gdzie wyspecjalizowane punkty sprzedaży prasy nie są w stanie się utrzymać, to właśnie sklepy spożywcze przejęły sprzedaż prasy. I sprawdzają się w tej roli bardzo dobrze. A Kolporter jest liderem dostaw prasy do punktów tego typu. Dostarczamy prasę do ok. 20 tys. punktów sprzedaży, ok. 50 proc. z nich to sklepy spożywcze i spożywczo-przemysłowe. Docieramy do ok. 4,5 tys. miast, miasteczek i gmin w Polsce. Staramy się być wszędzie tam, gdzie jest zapotrzebowanie na prasę. Działamy bardzo elastycznie. Mamy własne centrum logistycznie, a także sieć oddziałów terenowych zlokalizowanych w największych miastach wojewódzkich i powiatowych, obsługujemy około 62 proc. rynku dystrybucji prasy w Polsce. Rocznie dystrybuujemy kilkaset milionów egzemplarzy gazet i czasopism. A jesteśmy w stanie dystrybuować znacznie więcej.
Nasza rola nie ogranicza się oczywiście tylko do dostaw prasy. Mamy szereg sprawdzonych, autorskich rozwiązań – od informatycznych do promocyjnych – wspierających sprzedaż prasy, ale także nowych produktów prasowych i okołoprasowych. Kolekcje, albumy, książki, dodatki, wydawnictwa dla dzieci, krzyżówki to dziś bardzo ważna część rynku prasowego. Mamy je w swojej ofercie, wiemy jak zapewnić ich odpowiednią ekspozycję, zwiększyć sprzedaż. Doradzamy w tym zakresie zarówno wydawcom, jak i sprzedawcom.
Czy Kolporter w sowich punktach stacjonarnych wprowadza rozwiązania łączące sprzedaż offline z online?
– Z racji na naszą specyfikę asortymentową nie prowadzimy sprzedaży online. Współpracujemy jednak z wieloma podmiotami internetowymi, w bardzo różnym zakresie. Podstawowy obszar tej współpracy to na dziś możliwość odbioru w salonikach paczek przez klientów e-sklepów. W roku 2023 obsłużyliśmy dwukrotnie więcej paczek niż w roku 2022. To pokazuje, iż ta oferta cieszy się dużym zainteresowaniem i ma spory potencjał rozwojowy. W ofercie mamy też szereg produktów wykorzystywanych przez aktywnych internautów – m.in. doładowania do platform gamingowych, czy streamingowych, doładowania paysafecard.
Rozmawiał Wojciech Wojnowski
