Z pola do chmury. W jaki sposób branża rolnicza korzysta z platform B2B?

Platformy e-commerce B2B oferują korzyści dla rolników jak i przedsiębiorstw działających w sektorze łącząc ich z siecią nabywców i dostawców. Producenci żywności zwiększają sprzedaż i poszerzają zasięg rynku, wychodząc poza ograniczenia geograficzne, otwierają się na nowe możliwości współpracy. W Polsce, gdzie rolnictwo jest ważnym sektorem gospodarki i stoi przed głębokimi zmianami strukturalnymi, rynek e-commerce czekają obfite plony.

Platforma B2B jest narzędziem usprawniającym handel między firmami. Zintegrowana z systemami firmy automatyzuje procesy zakupowe i umożliwia prezentację oferty online. Firmy zarządzają zamówieniami, analizują dane sprzedażowe, prowadzą działania marketingowe i budują relacje z klientami. Dla sprzedawcy są źródłem informacji dotyczących trendów rynkowych, specyfikacji produktów czy ocen dostawców. To efektywne rozwiązanie zwłaszcza tam, gdzie zamówienia są cykliczne.

41 proc. firm korzystających z rozwiązań B2B oceniło wejście w ten obszar jako sukces, co czwarta ponad 80 proc. przychodów czerpie z e-commerce wynika z raportu „B2B e-commerce NOW” opracowanym przez Izbę Gospodarki Elektronicznej (IGE). Czynnikiem rozwojowym była pandemia, wartość krajowego rynku e-commerce B2B wyniosła 447 mln zł w w 2020 r., w kolejnym już 637 mln zł. To świadczy o rosnącym znaczeniu e-commerce jako efektywnego narzędzia dla firm w procesie zakupowym i sprzedaży.

Skoro platformy online B2B sprawdzają się w na wielu polach, to naturalne, iż chętnie ze sprzedaży online korzysta również branża rolnicza, zwłaszcza, iż w Polsce to rynek o dużym potencjale wzrostu.

Dobre perspektywy przed polskich rynkiem rolnym

Polskie rolnictwo osiągnęło sukces eksportowy, miniony rok był rekordowy pod względem sprzedaży towarów za granicę osiągając wartość prawie 52 mld zł. Od wejścia do UE dziesięciokrotnie wzrosła wartość eksportu towarów rolno-spożywczych – poinformowało w maju 2024 r. Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi.

Udział produktów rolno-spożywczych w całości eksportu z Polski w 2022 r. wyniósł około 14 proc. W Polsce rolnictwo odpowiada za 2,4 proc. PKB, przy średniej w UE 1,3 proc. PKB. To potężny rynek, zasilany funduszami z UE w ramach Wspólnej Polityki Rolnej. W sektorze pracuje 1,5 mln osób, silnie rozdrobnioną branżę czeka konsolidacja i konieczność zwiększenia efektywności, co wiąże się z kolejnymi inwestycjami. Za połowę produkcji rolnej odpowiada 10 proc największych gospodarstw. Średnia wielkość gospodarstwa wynosi 11,3 ha, w Niemczech czy Francji sześciokrotnie więcej, średnia unijna 17,4 ha.

W latach 2008–2018 odnotowano ponad dwudziestoprocentowy wzrost liczby mikroprzedsiębiorstw na obszarach wiejskich, co również świadczy o ożywieniu przedsiębiorczości i aktywności gospodarczej – wynika raportu „Polska Wieś 2024” opracowanego przez Fundację na rzecz Rozwoju Polskiego Rolnictwa. Dla podmiotów B2B na rynku online perspektywy są optymistyczne.

Platformy dla sprzedających i dla kupujących

Platformy B2B na szeroko rozumianym rynku rolnym można podzielić na dwa podstawowe typy: takie przez które rolnicy sprzedają płody rolne i takie przez które producenci lub hurtownie oferują produkty potrzebne w gospodarstwie takiej jak nasiona, nawozy, środki ochrony roślin, pasze, narzędzia, maszyny.

Polscy rolnicy wykorzystują internet do sprzedaży żywności najczęściej umieszczając ogłoszenia na platformach sprzedażowych dla rolników (70 proc. badanych), na ogólnych platformach sprzedażowych jak OLX czy Allegro (58,6 proc.), poszukując nabywców przez internet (56,3 proc.) – wynika z badania „Sprzedaż produktów żywnościowych przez rolników z wykorzystaniem Internetu z perspektywy producentów i konsumentów” przeprowadzonego przez Centrum Doradztwa Rolniczego (CDR) w Brwinowie.

Z działających platform czy giełd rolniczych możemy wymienić Polskiebazarek.pl, Agro-Market24.pl, GieldaRolna.pl, Gielda-rolna.com, internetową platforma skupiająca ponad dwadzieścia tematycznych giełd rolnych IGRIT.PL czy Hurtowniarolnicza.pl. Od 2023 r. w ramach Allegro Lokalnie działa giełda rolna, umożliwiając handel sprzętem czy produktami rolnymi. W 2022 r. sprzedaż w kategorii rolnictwo na Allegro wzrosła o 40 proc., liczba aktywnych kupujących o 17%.

Na rynku globalnym działa szereg wyspecjalizowanych platform jak eWorldTrade, Agrimp.com, B2BAgriculture.com, FoodFarmHub.com, azjatyckie Zagro.com, także Alibaba.com. Platformy nabierają szczególnego znaczenia w krajach takich jak Indie (AgroInfoMart.com, Nurture.farm, KisaanTrade.com), oferując dostęp do szerokiego rynku, zweryfikowanych dostawców i bezpieczeństwo transakcji. Globalny rynek e-commerce B2B w rolnictwie wart był 6,90 mld dolarów w 2021 r., oczekuje się, iż będzie rósł w tempie 6,4 proc. rocznie do 2030 r. – podaje firma Polaris Market Research.

Żyzne pole dla wzrostu sprzedaży B2B

Rolnicy, ogrodnicy i producenci żywności nie tylko sprzedają, ale również kupują. Szeroko rozumiana działalność rolnicza to sektor wymagający nieustannych nakładów i inwestycji w infrastrukturę budowlaną, park maszynowy, nasiona, żywność dla zwierząt, nawozy, środki ochrony roślin. Spektrum potrzeb jest niezwykle bogate. Od maszyn rolniczych, ciągników, kombajnów, przez części zamienne do maszyn przez przewody hydrauliczne, części elektryczne po łożyska, uszczelki, zawory, przeguby, kable. Setki większych i tysiące mniejszych elementów, które systematycznie wymagają wymiany.

B2B to naturalny kanał sprzedaży dla nie tylko dla hurtowników, ale również producentów sprzętu czy części, często do maszyn, których od dawna się nie produkuje. Dystrybutor części dla rolnictwa i przemysłu Rolmar.pl dysponuje na swojej platformie asortymentem kilkunastu tysięcy pozycji, podzielonych na ponad 100 grup produktowych.

Zwiększenie zainteresowania platformami e-commerce w rolnictwie spowodowane jest kilkoma czynnikami. Jeden wynika z logiki ewolucji sprzedaży online, która sukcesywnie rośnie. Rynek sprzedaży online B2B napędzany jest przez technologię i zmieniające się potrzeby rolników. Trendy takie jak digitalizacja, zrównoważony rozwój, rządowe programy wsparcia czy rozwój specjalistycznych platform e-commerce, wskazują na dalszy wzrost i innowacje w tej branży.

Przykładem jest Wialan, spółka która od 1992 roku działa w wielu segmentach zaopatrzenia ogrodnictwa i rolnictwa, dostarczając maszyny, środki produkcji i specjalistyczne usługi. Firma współpracuje z punktami handlowymi oraz z producentami rolnymi oferując towary handlowe i usługi. Aby usprawnić komunikację i procesy zakupowe Wialan potrzebował stworzenia platformy B2B dostosowanej do specyfiki swojej działalności z wykorzystaniem spersonalizowanych rozwiązań. – Wdrożyliśmy bezpieczną, i dobrze działającą, spersonalizowaną pod indywidualne potrzeby platformę B2B na Magento 2 Open Source. Bazując na już istniejącej platformie dla segmentu B2C poprzez szereg zupełnie nowych, customowych funkcjonalności oraz modyfikacji już istniejących rozwiązań stworzyliśmy wspólnie nową stronę, odpowiedzialną za obsługę klientów B2B w pełnym zakresie.
Klienci platformy Wialan mają teraz stały dostęp do aktualnej bazy produktów, możliwość komfortowego składania bieżących zamówień, tworzenia zapytań ofertowych, pełną historię transakcji, możliwość zarządzania kontami i uprawnieniami pozostałych użytkowników przypisanych do ich firmy oraz przejrzysty wgląd w jednym miejscu do wszystkich niezbędnych informacji dotyczących swojego konta kontrahenta.

Innowacje na rynku rolnym napędzają wzrost

Najważniejszą zaletą sprzedaży żywności przez internet okazał się dostęp do dużej liczby potencjalnych nabywców (46,4 proc.), istotna była również szybkość znalezienia nabywców (28,8 proc.) oraz możliwość nawiązania trwałych relacji z klientami/konsumentami (17,9 proc.) – wynika z badania polskiego rynku przeprowadzonego przez CDR.

Platformy B2B usprawniają procesy sprzedaży i logistyki, eliminują pośredników i dają możliwość uzyskania lepszych cen za swoje produkty. Konsumenci mają łatwiejszy dostęp do wysokiej jakości produktów, często pochodzących bezpośrednio od producenta. Zwiększają przejrzystość pochodzenia żywności, umożliwiając konsumentom wspieranie lokalnych rolników. Jest tu również miejsce na innowacje, technologia blockchain znajduje zastosowanie w handlu żywnością i produkcji rolniczej umożliwiając rejestrowanie transakcji i etapów produkcji żywności, śledzenie jego pochodzenia, dostęp do pełnej historii żywności przez kod QR.

Platformy zapewniają bezpieczne systemy płatności, zweryfikowane oceny dostawców, zmniejszają ryzyko związane z oszustwami, brakiem płatności i problemami z jakością. Gdy coraz większy nacisk kładzie się na zrównoważone rolnictwo, mogą wyróżniać produkty przyjazne dla środowiska (fair trade).

Perspektywy dla platform B2B i zmiana pokoleniowa

Najczęściej wymieniane korzyści z wdrożenia rozwiązań B2B w e-commerce to wzrost skali działania i obrotów, zwiększona efektywność i rentowność oraz sprawniejsza realizacja zamówień. Pozytywnym efektem było przede wszystkim zwiększenie sprzedaży (57 proc.), wzrost liczby klientów (48 proc.) oraz poszerzenie asortymentu w ofercie (32 proc.) – wynika raportu IGE. Sprzedawcy najlepiej oceniają łatwość skalowania biznesu i możliwość dotarcia do większej liczby klientów, na znaczeniu rośnie automatyzacja procesów i szybka weryfikacja zapotrzebowania klientów na nowe produkty.

Z roku na rok cały rynek B2B rośnie w skali globalnej o 18 proc., 83 proc. firm w krajach rozwiniętych skupiających się na współpracy B2B sprzedaje już online. Jaki powód wdrożenia platform B2B najczęściej wymieniają firmy? W sześciu na dziesięciu przypadkach jest to dążenie do rozwoju narzędzi sprzedaży, ponieważ najłatwiej i najwygodniej jest ją zwiększyć w digitalowej – wynika z raportu „B2B e-commerce” firmy Deloitte. 80 proc. firm korzystających z platformy planuje dalszy jej rozwój.

Firmy zauważają zwiększone zapotrzebowanie na B2B e-commerce w przypadku młodszych klientów czy przedstawicieli millenialstów przywykłych do prowadzenia aktwyności biznesowej w Sieci. Poszukiwanie produktów oraz możliwości nawiązania współpracy biznesowej online jest dla nich oczywistością.

Jeszcze innym zjawiskiem stymulującym rozwój rynku B2B jest są przyzwyczajenia przenoszone z rynku B2C na relacje firmowe. Jako klienci i użytkownicy oczekujemy wygody, prostoty i spersonalizowanej obsługi. Dlatego posiadanie platformy B2B, która odpowiada na te oczekiwania stało się już koniecznością i wymogiem działania na konkurencyjnym rynku – podsumowują autorzy Polityki INSIGHT w raporcie „Nowa normalność na rynku e-commerce w Polsce.”